Comparativas
Marketplace mayorista o portal de pedidos de marca: dos herramientas, dos misiones
Unirse a un marketplace mayorista o abrir su propio portal de pedidos: la decisión surge en cuanto una marca quiere vender en línea a sus revendedores. Las dos herramientas no persiguen el mismo objetivo. La primera ayuda a darse a conocer; la segunda, a que los clientes vuelvan a pedir. Sus ventajas y sus límites, punto por punto, y cómo combinarlas.
6 min de lectura ·
Lo esencial
- Un marketplace mayorista sirve sobre todo para que le descubran nuevos revendedores; un portal de marca sirve para que pidan los que ya tiene.
- En un marketplace, su marca convive con otras y las reglas del juego las fija la plataforma.
- Un portal con su imagen de marca mantiene bajo su control sus condiciones comerciales, sus tarifas y la relación con el cliente.
- El portal de marca es la herramienta de trabajo de las cuentas que repiten: es ahí donde el revendedor vuelve a pedir, a sus precios y con sus condiciones.
En una marca joven, el primer pedido de un concept store llega a través de un marketplace mayorista. El siguiente, en plena temporada, llega por un correo electrónico a su agente. El mismo cliente ya vive en dos herramientas.
Para vender en línea a sus revendedores, las marcas tienen dos grandes opciones: unirse a un marketplace mayorista, donde los compradores recorren los catálogos de numerosas marcas, o abrir su propio portal de pedidos B2B. Cada uno responde a objetivos distintos. Confundirlos lleva a esperar de una herramienta algo para lo que no fue diseñada.
¿Qué es un marketplace mayorista?
Un marketplace mayorista es un mercado en línea que reúne a numerosas marcas y a compradores profesionales de la venta mayorista: tiendas independientes, concept stores, grandes almacenes. El comprador descubre marcas, compara y hace pedidos.
La plataforma suele encargarse de poner en contacto a las partes y, a veces, del pago y de las condiciones de crédito. Se remunera con una comisión sobre las ventas o con una suscripción.
¿Qué es un portal de pedidos B2B de marca?
Un portal de pedidos B2B es un espacio en línea con la imagen de su marca, reservado a sus clientes profesionales. Cada revendedor accede para consultar la colección, ver sus propios precios, seguir sus pedidos y hacer sus reposiciones.
En él se aplican sus reglas comerciales: mínimos, anticipos, condiciones de pago, surtidos.
Marketplace mayorista o portal de marca: la comparativa criterio por criterio
| Criterio | Marketplace mayorista | Portal de marca |
|---|---|---|
| Objetivo principal | Que le descubran nuevos compradores | Que sus clientes pidan y se fidelicen |
| Imagen de marca | Su marca entre muchas otras | Totalmente con su imagen |
| Tarifas y condiciones | Enmarcadas por la plataforma | Las suyas, por cliente y por país |
| Relación con el cliente | Compartida con la plataforma | Directa |
| Datos de venta | Acceso según la plataforma | Completos y aprovechables |
| Coste | Comisión o suscripción | Suscripción a la herramienta |
| Reposición | Posible, dentro de la plataforma | Sobre su stock real, con sus reglas |
| Vínculo con la toma de pedidos en feria | Normalmente separado | Mismo catálogo, mismos clientes, mismas reglas |
Marketplace mayorista: una audiencia, a cambio de parte del control
La principal ventaja de un marketplace reside en su audiencia: compradores que buscan activamente nuevas marcas. Algunas plataformas asumen además el riesgo de impago.
A cambio, su marca se presenta junto a muchas otras, a veces competidoras, y el comprador compara. Las comisiones reducen el margen, y las reglas de la plataforma se imponen a sus condiciones. La relación con el revendedor sigue siendo en parte suya.
Por último, el marketplace rara vez está conectado con su toma de pedidos en feria. Sus clientes y sus pedidos viven entonces en dos herramientas, con dos historiales que conciliar al final de la campaña.
Portal de marca: fidelizar y desarrollar cada cuenta
Un portal de pedidos prolonga su relación comercial entre dos citas. El revendedor encuentra sus precios, su historial y sus condiciones. Vuelve a pedir cuando lo necesita, sin esperar a la próxima visita de su agente multimarca. Usted mantiene el control sobre la imagen, las tarifas, los datos y el margen.
Para sacarle el máximo partido, dé a conocer el portal a cada revendedor y aliméntelo con una colección y un stock actualizados. La guía sobre la reposición durante la temporada explica este mecanismo en detalle.
¿Cómo elegir entre un marketplace mayorista y un portal de pedidos?
La elección depende de su prioridad del momento:
- Su prioridad es abrir nuevos mercados: ferias, showrooms y agentes son las palancas que describe la guía para vender al por mayor en el extranjero, y el portal consigue que cada nuevo cliente vuelva a pedir desde su primer pedido.
- Su prioridad es que sus clientes actuales vuelvan a pedir y desarrollar la reposición: un portal de marca es más adecuado.
- Ya vende en ferias y en showroom: elija un portal que comparta el catálogo, los clientes y las reglas de su toma de pedidos.
- Utiliza ambos: asegúrese de que los pedidos del marketplace se integren en el mismo seguimiento de clientes que los demás.
Una sola ficha de cliente, sea cual sea el canal
En cuanto las cuentas repiten, el portal se convierte en la herramienta de trabajo: es ahí donde el revendedor vuelve a pedir, a sus precios y con sus condiciones. A una marca que ya vende en ferias le conviene invitar a sus clientes al portal en cuanto termina la temporada.
En cualquier caso, hay una regla que se mantiene: una sola ficha de cliente, sea cual sea el canal de origen del pedido. Las cifras de McKinsey sobre los canales preferidos por los compradores B2B figuran en el artículo digitalizar la venta mayorista: ¿cuánto tiempo se gana de verdad?
Preguntas frecuentes
¿Se puede estar en un marketplace y tener un portal propio?
Sí, y es habitual. El marketplace sirve para darse a conocer. El portal sirve para que los clientes ya captados vuelvan a pedir, con sus condiciones.
¿Un portal de pedidos B2B es una tienda online?
No. Está reservado a clientes profesionales identificados, con precios mayoristas, mínimos y condiciones de pago. A menudo incluye colecciones vendidas antes de su fabricación.
¿Mis revendedores pedirán de verdad en línea?
Cada vez más compradores profesionales prefieren volver a pedir por su cuenta entre dos citas, siempre que el portal sea sencillo y que sus precios y su historial sean correctos. Según McKinsey, el autoservicio en línea pesa ya más o menos lo mismo que las reuniones presenciales y los intercambios a distancia en su relación con los proveedores.