Reposición en wholesale: vender durante la temporada, con las ventas reales del minorista

Cinco semanas después de la entrega, una tienda ha vendido 15 de las 24 camisas recibidas. Le quedan 9 y vende 3 por semana: dentro de tres semanas, el burro estará vacío. Si la marca espera a que la compradora llame, la reposición llegará después de la rotura de stock, y la clienta que buscaba su talla se habrá ido a otra parte.

El pedido de temporada se decide meses antes, sobre prototipos y previsiones. La reposición se decide durante la temporada, cuando las ventas en tienda muestran lo que de verdad funciona. Para una marca suele ser la venta más segura: el cliente ya conoce los productos, la decisión es rápida y cada prenda que se vuelve a pedir ya ha demostrado que se vende. Pero hay que organizarla: saber qué proponer, a quién, desde qué stock, con qué plazos y en qué condiciones.

Por qué la reposición en wholesale pesa más hoy

Las cifras del Institut français de la mode (IFM) describen minoristas bajo presión. En 2023, las tiendas multimarca independientes de Francia vendieron un 18,7 % menos que en 2019, frente a un 5,6 % menos para el conjunto del mercado de la moda (observatorio del IFM, recogido por FashionNetwork en febrero de 2024). En los nueve primeros meses de 2025, el mercado francés de la moda seguía cayendo un 1,3 % interanual, y las 100 marcas y cadenas del panel del IFM registraban un descenso medio del 1,6 % de sus ventas en volumen (LSA, noviembre de 2025).

Una tienda en esta situación tiende a comprometerse menos en el pedido de temporada y a reservar parte de su presupuesto, su open-to-buy, para la propia temporada. Para la marca, la reposición deja de ser un complemento. Es una parte de la temporada que se gana, o se pierde, semana a semana.

Reposición o pedido de temporada: ¿cuál es la diferencia?

El primer pedido, o pedido de temporada, compromete al minorista con una selección construida en una feria o en un showroom, a menudo seis meses antes de que la mercancía llegue a tienda. La marca produce después según el total de los pedidos recibidos durante la campaña. El calendario de las campañas wholesale marca ese ritmo.

La reposición, en cambio, es un pedido complementario que se hace durante la temporada para sustituir lo vendido. Las cantidades son menores, los plazos más cortos, y afecta a referencias que ya están en tienda o a algunas novedades disponibles en stock.

Programas NOS: un compromiso de stock a cambio de una facturación regular

Algunas referencias no siguen el ritmo de las colecciones: un básico, un best-seller que se mantiene, un color emblemático. Estos programas, llamados NOS («never out of stock») o permanentes, están pensados para estar disponibles todo el año. El glosario del wholesale los sitúa junto a los demás términos de la venta B2B.

Exigen un compromiso de la marca: mantener stock, o plazos de producción cortos, para poder servir en cualquier momento. A cambio, el minorista dispone de un fondo de surtido seguro que no tiene que volver a comprar entero cada temporada, y la marca, de una facturación regular entre dos campañas.

Las prendas de colección, en cambio, se reponen mientras quede stock, sin promesa más allá. Indique claramente al cliente a qué categoría pertenece cada referencia. Es lo que le permite construir su surtido sin sorpresas desagradables.

¿Debe el mínimo de reposición ser más bajo que el de apertura?

Una reposición cuesta menos de gestionar que la apertura de una cuenta: el cliente es conocido, sus condiciones están fijadas, su selección ya existe. Exigir el mismo umbral que en el primer pedido lleva al minorista a esperar y, después, a renunciar.

Por eso muchas marcas fijan un mínimo de reposición más bajo, por ejemplo la mitad del mínimo de apertura o un simple número de prendas. El método de cálculo es el mismo que el del pedido mínimo en wholesale: partir del coste real de gestionar un pedido y comprobar después que el umbral corresponde a una reposición realista para una tienda pequeña.

Reposición a demanda, propuesta o automática

Conviven tres modelos, a menudo en la misma marca:

• A demanda: el minorista vuelve a pedir cuando lo decide. Es sencillo, pero suele reaccionar tarde, cuando la rotura de stock ya se ve en la tienda.
• Propuesta por la marca: el comercial sigue las ventas del cliente y le envía una propuesta cifrada. Es el enfoque más eficaz para las prendas de colección.
• Automática: cantidades fijas en fechas fijas, o reposición hasta un nivel de stock acordado, a partir de las ventas que comunica el minorista. Encaja con los programas NOS y requiere un intercambio de datos fiable.

Cómo calcular la cantidad de una reposición

Una buena reposición no se adivina. Se calcula con tres cifras: las ventas del minorista, su stock restante y el plazo de entrega. La tasa de venta, o sell-through, es decir, la parte de las prendas recibidas que ya se ha vendido, indica lo que funciona. El ritmo semanal indica cuántas prendas hacen falta para aguantar hasta la siguiente entrega, y más allá.

Volvamos a la camisa de la tienda:

1. Recibió 24 prendas y vendió 15 en 5 semanas: un sell-through del 62,5 % y un ritmo de 3 prendas por semana.
2. Con un plazo de entrega de 3 semanas y una cobertura deseada de 4 semanas tras la recepción, necesita 3 × (3 + 4) = 21 prendas para el periodo.
3. Le quedan 24 − 15 = 9 prendas: la reposición propuesta es de 21 − 9 = 12 prendas.
4. Estas 12 prendas se reparten según las tallas que se han vendido, no según la curva de tallas del primer pedido: las tallas agotadas no siempre son las que se esperaban.

El cálculo también dice cuándo pedir. A 3 prendas por semana, las 9 restantes cubren exactamente 3 semanas, es decir, el plazo de entrega. Cada semana de retraso en la decisión es una semana sin la referencia en tienda.

Obtener las ventas del minorista en fechas fijas

La marca no siempre dispone de estas cifras. Lo más seguro es pedirlas en momentos fijos: cuatro semanas después de la entrega y, luego, a mitad de temporada. En un estudio realizado en 2017 para la federación francesa del prêt-à-porter femenino y recogido por FashionNetwork, la consultora Roland Berger recomendaba precisamente a las marcas organizar, durante la temporada, la gestión de los excedentes del canal wholesale a partir de la información que llega de las tiendas. El seguimiento de ventas sirve, por tanto, dos veces: para proponer reposición de lo que se vende y para detectar a tiempo una referencia que no sale.

Stock disponible o por producir: saber de dónde saldrán las prendas

Antes de proponer una reposición, la marca debe saber de dónde saldrán las prendas. El stock disponible se entrega rápido, pero es limitado y se reparte entre todos los minoristas: el primero que pide es el primero en ser servido. Una pequeña producción complementaria es posible para un best-seller o un programa NOS, siempre que los plazos de fabricación y el mínimo de la fábrica lo permitan.

Algunas marcas guardan a propósito una pequeña reserva de producción para las reposiciones de sus mejores clientes. En cualquier caso, no prometa nunca una prenda que no exista ni en stock ni en una producción planificada: una rotura anunciada a posteriori cuesta más que un no.

Plazos de reposición: lo que el comprador debe saber antes de pedir

Una reposición sirve para llenar la tienda mientras la temporada está en pleno apogeo. Si llega tarde, coincide con las rebajas y pesa sobre el margen del minorista. Ya en 2018, la federación alemana del comercio de moda (BTE) pedía a los minoristas acercar las fechas de entrega a las necesidades reales de sus clientes (FashionUnited, enero de 2018). La reposición responde exactamente a esa expectativa, siempre que llegue a tiempo.

Indique, pues, en el momento del pedido, qué está en stock, qué hay que producir y la fecha de entrega estimada de cada línea. Por último, incluya sus condiciones de reposición (mínimo, plazos, franqueo) en sus condiciones generales de venta: en Francia, una vez establecidas, constituyen la base única de la negociación comercial (artículo L441-1 del Código de Comercio francés). Las condiciones de pago también figuran en ellas, como detalla el artículo sobre el anticipo y los plazos de pago en wholesale.

Los errores más frecuentes

1. Esperar a que el minorista llame, cuando sus ventas anunciaban la rotura de stock desde hacía semanas.
2. Reponer según la curva de tallas inicial en lugar de las ventas reales.
3. Aplicar a la reposición el mismo mínimo que al primer pedido.
4. Prometer una prenda sin comprobar el stock disponible ni el plazo de producción.
5. Entregar una reposición de temporada justo cuando empiezan las rebajas.

Organizar la reposición: el orden de las tareas

Empiece por clasificar cada referencia, NOS o colección, y comuníqueselo a los clientes: todo lo demás depende de ello. Fije después un mínimo de reposición distinto del mínimo de apertura e inclúyalo en sus condiciones generales de venta, con los plazos y el franqueo. Reserve en la agenda comercial los dos puntos de recogida de ventas, a las cuatro semanas y a mitad de temporada, y convierta cada uno en una propuesta cifrada, talla por talla. Deje la reposición automática para los NOS. Y antes de cada propuesta, compruebe el stock y la fecha de entrega: más vale renunciar a una reposición que llegaría en plenas rebajas.