Soluzioni per ordini wholesale: ALTORE a confronto con carta, ERP e marketplace

L’ultima sera di una fiera, un brand torna a casa con una pila di moduli d’ordine cartacei compilati allo stand, il file Excel tenuto dal suo agente all’estero e qualche ordine arrivato da un marketplace. Prima di avviare la produzione, qualcuno dovrà reinserire tutto, controllare taglie, listini e minimi, poi trasmettere le quantità alle fabbriche. Eppure ognuno di questi strumenti è stato scelto per buone ragioni, e nessuno è quello giusto per tutti i brand. Resta da capire quale copre quale esigenza, e da quale momento una categoria di soluzione smette di bastare.

Come leggere questo confronto delle soluzioni per gli ordini wholesale

La tabella confronta categorie di strumenti, non prodotti. All’interno di una stessa categoria le funzionalità variano da un fornitore all’altro: ogni casella riassume una situazione frequente, non una regola, e nasce da una valutazione più che da una misurazione. «Dipende dallo strumento» significa che alcune soluzioni offrono la funzione e altre no. «Parziale» significa che la funzione esiste in forma generica, senza essere stata pensata per la moda.

Quattro categorie vengono messe a confronto con ALTORE:

• Carta / Excel: il modulo d’ordine stampato o il blocchetto a ricalco, poi il foglio di calcolo tenuto dal brand.
• ERP / CRM generalista: il modulo commerciale di un gestionale, oppure uno strumento di relazione con il cliente pensato per tutti i settori.
• Marketplace B2B: una piattaforma wholesale dove molti brand presentano le loro collezioni a buyer professionali.
• Piattaforma B2B generalista: un software di ordini online tra aziende, pensato per ogni tipo di prodotto e non specializzato nella moda.

Il passaggio dalla carta al digitale è approfondito nel confronto carta, Excel o piattaforma B2B; una griglia più dettagliata si trova nei 12 criteri per scegliere un software di raccolta ordini B2B.

Perché la scelta dello strumento d’ordine si pone adesso

I buyer professionali hanno cambiato abitudini. Secondo un’indagine pubblicata nel 2024 da McKinsey & Company, i clienti B2B usano in media una decina di canali per interagire con i fornitori, contro i cinque del 2016. Circa un terzo di loro preferisce, in ogni fase dell’acquisto, il self-service digitale, cioè poter ordinare in autonomia.

Sul fronte del brand, il foglio di calcolo mostra i suoi limiti appena i file crescono, e non è una scoperta recente. Già nel 2008 la sintesi di audit pubblicata da Raymond Panko, ricercatore dell’Università delle Hawaii, rilevava errori in gran parte dei fogli di calcolo esaminati in azienda, quasi sempre invisibili al loro autore. La scelta di uno strumento non è quindi più una questione di comodità: riguarda l’affidabilità degli ordini e lo spazio lasciato al rivenditore.

La tabella di confronto, criterio per criterio

Letta riga per riga, la tabella mostra soprattutto una cosa. Le categorie generaliste coprono bene le esigenze comuni a tutti i settori, come i prezzi per cliente, la contabilità o il follow-up dei potenziali clienti. Coprono meno bene quelle proprie della moda: la griglia taglie, la fiera, la collezione venduta prima della produzione.

Carta ed Excel: gratuiti, flessibili, ma senza controlli

Il modulo cartaceo non resta mai senza batteria e il foglio di calcolo non costa quasi nulla. La loro flessibilità è reale: ognuno adatta il file al proprio modo di lavorare.

Il limite emerge con i volumi. Ogni ordine cartaceo va reinserito, con gli errori di quantità o di prezzo che questo comporta. Le versioni dello stesso file si moltiplicano. Soprattutto, nulla controlla le regole commerciali nel momento in cui l’ordine viene raccolto: un minimo d’ordine non raggiunto o uno sconto applicato male si scopre solo dopo, quando è delicato tornare dal cliente.

ERP o CRM generalista: il riferimento della gestione, meno dello stand

L’ERP resta lo strumento di riferimento per contabilità, magazzino, fatturazione e acquisti. Un CRM generalista struttura bene il follow-up dei potenziali clienti e degli scambi con i clienti.

Il loro modulo commerciale permette spesso di inserire un ordine, ma in genere è pensato per un ufficio connesso più che per uno stand in fiera. A seconda dello strumento, la griglia colori × taglie richiede una configurazione specifica, e gli assortimenti tipo o i prepack e le curve taglie non sono sempre previsti. Per questo molti brand mantengono il loro ERP e vi collegano uno strumento di raccolta ordini, che gli trasmette le quantità convalidate.

Marketplace B2B: un canale per farsi scoprire, una relazione condivisa

La forza di un marketplace wholesale sta nel suo pubblico: buyer che cercano attivamente nuovi brand. Alcune piattaforme si occupano anche del pagamento o del rischio di credito.

Il rovescio della medaglia si legge nella tabella. Il brand è presentato tra molti altri, le condizioni sono in parte quelle della piattaforma e la relazione con il rivenditore è condivisa. Le differenze sono approfondite nell’articolo marketplace wholesale o portale ordini del brand: nella pratica, i due approcci spesso si completano.

Piattaforma B2B generalista: un perimetro ampio, poca moda

Una piattaforma di ordini B2B generalista serve tanto un grossista di ferramenta quanto un produttore alimentare. Offre in genere un catalogo online, prezzi per cliente e uno spazio ordini per i rivenditori, spesso con numerose integrazioni.

Ciò che non sempre prevede sono le pratiche proprie della moda: le curve taglie, gli assortimenti, le collezioni vendute prima della produzione, le fiere senza rete, gli agenti e gli showroom all’estero.

Quando ALTORE è adatto

ALTORE corrisponde alla situazione di un brand in quattro casi:

• Vendete collezioni in fiera, in showroom o in videochiamata, e i vostri venditori devono poter inserire un ordine anche senza rete.
• I vostri prodotti si declinano in colori e taglie, con assortimenti tipo e quantità da trasmettere alle fabbriche.
• Lavorate con agenti, importatori o showroom all’estero, con prezzi per paese e più valute, e provvigioni degli agenti da calcolare.
• Volete far firmare l’ordine sul posto o a distanza, con una firma elettronica semplice e il relativo fascicolo probatorio (vedi la firma elettronica di un ordine e il suo valore legale).

ALTORE e i vostri strumenti esistenti

ALTORE si inserisce nella vostra organizzazione senza stravolgerla. Riunisce in un’unica scheda cliente gli ordini raccolti in fiera, in showroom, in videochiamata e sul vostro portale, alle vostre condizioni, per far ordinare di più ogni cliente, stagione dopo stagione.

Si collega inoltre al vostro ERP: gli ordini convalidati gli vengono trasmessi e la contabilità generale continua a essere tenuta nel vostro gestionale abituale.

Verificare ogni criterio in una demo

Un confronto offre punti di riferimento; solo una demo sui vostri prodotti permette di decidere. Chiedete a ogni fornitore di mostrare i criteri che contano per voi invece di spuntare caselle. Portate la vostra griglia taglie, i vostri listini e uno scenario di fiera reale, e verificate dove sono ospitati i vostri dati e come recuperarli a fine contratto. Per un servizio online, l’autorità francese per la protezione dei dati, la CNIL, raccomanda di condurre un’analisi dei rischi prima di impegnarsi e di prevedere nel contratto sicurezza, reversibilità e restituzione dei dati. Per stimare il guadagno atteso, vedi cosa dicono gli studi sul tempo risparmiato.

Da dove cominciare prima di scegliere uno strumento

Cerchiate prima, nella tabella, le righe che contano nella vostra attività. Tenete il vostro ERP e cercate uno strumento che vi si colleghi. Prenotate infine le demo, e firmate solo dopo aver letto la clausola di reversibilità.