Confronti
Marketplace wholesale o portale ordini del brand: due strumenti, due missioni
Entrare in un marketplace wholesale o aprire un proprio portale ordini: la scelta si pone non appena un brand vuole vendere online ai suoi rivenditori. I due strumenti non hanno lo stesso obiettivo. Il primo aiuta a farsi scoprire, il secondo a far riordinare. Punti di forza e limiti, uno per uno, e come combinarli.
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In sintesi
- Un marketplace wholesale serve soprattutto a farsi scoprire da nuovi rivenditori; un portale del brand serve a far ordinare quelli che avete già.
- Su un marketplace il vostro brand sta accanto ad altri brand e le regole del gioco sono quelle della piattaforma.
- Un portale con il vostro marchio mantiene sotto il vostro controllo condizioni commerciali, listini e relazione con il cliente.
- Il portale del brand è lo strumento di lavoro per i clienti che riordinano: è lì che il rivenditore riordina, ai vostri prezzi e alle vostre condizioni.
In un brand giovane, il primo ordine di un concept store arriva da un marketplace wholesale. Il successivo, a stagione in corso, arriva con un’e-mail al suo agente. Lo stesso cliente vive già in due strumenti.
Per vendere online ai propri rivenditori, i brand hanno due grandi opzioni: entrare in un marketplace wholesale, dove i buyer sfogliano i cataloghi di numerosi brand, oppure aprire un proprio portale ordini B2B. Le due soluzioni rispondono a obiettivi diversi. Confonderle porta ad aspettarsi da uno strumento ciò per cui non è stato pensato.
Che cos’è un marketplace wholesale?
Un marketplace wholesale è una piattaforma online che riunisce numerosi brand e buyer professionali del wholesale: negozi indipendenti, concept store, department store. Il buyer vi scopre nuovi brand, confronta e ordina.
La piattaforma gestisce in genere la messa in contatto, e talvolta il pagamento e le condizioni di credito. Si remunera con una commissione sulle vendite o con un abbonamento.
Che cos’è un portale ordini B2B del brand?
Un portale ordini B2B è uno spazio online con l’immagine del vostro brand, riservato ai vostri clienti professionali. Ogni rivenditore vi accede per consultare la collezione, vedere i propri prezzi, seguire i propri ordini ed effettuare i riassortimenti.
Valgono le vostre regole commerciali: minimi, acconti, condizioni di pagamento, assortimenti.
Marketplace wholesale o portale del brand: il confronto criterio per criterio
| Criterio | Marketplace wholesale | Portale del brand |
|---|---|---|
| Obiettivo principale | Farsi scoprire da nuovi buyer | Far ordinare e fidelizzare i vostri clienti |
| Immagine del brand | Il vostro brand tra tanti altri | Interamente con il vostro marchio |
| Listini e condizioni | Definiti dalla piattaforma | I vostri, per cliente e per paese |
| Relazione con il cliente | Condivisa con la piattaforma | Diretta |
| Dati di vendita | Accesso secondo la piattaforma | Completi e utilizzabili |
| Costo | Commissione o abbonamento | Abbonamento allo strumento |
| Riassortimento | Possibile, all’interno della piattaforma | Sul vostro stock reale, con le vostre regole |
| Collegamento con la raccolta ordini in fiera | In genere separato | Stesso catalogo, stessi clienti, stesse regole |
Marketplace wholesale: un pubblico, al prezzo di una parte del controllo
Il principale punto di forza di un marketplace sta nel suo pubblico: buyer che cercano attivamente nuovi brand. Alcune piattaforme si fanno carico anche del rischio di pagamento.
In cambio, il vostro brand viene presentato accanto a molti altri, talvolta concorrenti, e il buyer confronta. Le commissioni pesano sul margine, e le regole della piattaforma prevalgono sulle vostre condizioni. La relazione con il rivenditore resta in parte sua.
Infine, il marketplace è raramente collegato alla vostra raccolta ordini in fiera. Clienti e ordini finiscono così in due strumenti, con due storici da riconciliare a fine campagna.
Portale del brand: fidelizzare e sviluppare ogni cliente
Un portale ordini prolunga la relazione commerciale tra un appuntamento e l’altro. Il rivenditore ritrova i suoi prezzi, il suo storico e le sue condizioni. Riordina quando ne ha bisogno, senza aspettare la prossima visita del suo agente plurimandatario. Voi mantenete il controllo su immagine, listini, dati e margine.
Per trarne il massimo, fatelo conoscere a ogni rivenditore e alimentatelo con una collezione e uno stock aggiornati. La guida sul riassortimento a stagione in corso spiega nel dettaglio questo meccanismo.
Come scegliere tra marketplace wholesale e portale ordini?
La scelta dipende dalla vostra priorità del momento:
- La vostra priorità è aprire nuovi mercati: fiere, showroom e agenti sono le leve descritte nella guida per vendere wholesale all’estero, e il portale fa riordinare ogni nuovo cliente fin dal primo ordine.
- La vostra priorità è far riordinare i clienti esistenti e sviluppare il riassortimento: un portale del brand è più adatto.
- Vendete già in fiera e in showroom: scegliete un portale che condivida catalogo, clienti e regole della vostra raccolta ordini.
- Usate entrambi: assicuratevi che gli ordini del marketplace confluiscano nella stessa gestione clienti degli altri.
Una sola scheda cliente, qualunque sia il canale
Non appena i clienti tornano a ordinare, il portale diventa lo strumento di lavoro: è lì che il rivenditore riordina, ai vostri prezzi e alle vostre condizioni. Un brand che vende già in fiera ha interesse a invitarvi i propri clienti già a fine stagione.
In ogni caso vale una regola: una sola scheda cliente, qualunque sia il canale di origine dell’ordine. I dati di McKinsey sui canali preferiti dai buyer B2B sono riportati nell’articolo digitalizzare il wholesale: quanto tempo si guadagna davvero?
Domande frequenti
Si può essere su un marketplace e avere un proprio portale?
Sì, ed è frequente. Il marketplace serve a farsi scoprire. Il portale serve a far riordinare i clienti acquisiti, alle vostre condizioni.
Un portale ordini B2B è un sito e-commerce?
No. È riservato a clienti professionali identificati, con prezzi all’ingrosso, minimi e condizioni di pagamento. Spesso propone collezioni vendute prima della produzione.
I miei rivenditori ordineranno davvero online?
Sempre più buyer professionali preferiscono riordinare in autonomia tra un appuntamento e l’altro, a condizione che il portale sia semplice e che prezzi e storico siano corretti. Secondo McKinsey, il self-service online pesa ormai più o meno quanto gli incontri di persona e gli scambi a distanza nei loro rapporti con i fornitori.
Fonti
- Regolamento (UE) 2019/1150 — AGCOM — Autorità per le Garanzie nelle Comunicazioni
- Studi sull’e-commerce — Agenzia ICE
- Five fundamental truths: How B2B winners keep growing — McKinsey & Company
- Wholesale and retail explained: Definitions, examples, and pricing strategies — FashionUnited