Normativa wholesale 2026: cosa deve sapere un marchio in Europa, negli Stati Uniti e in Asia

Prendiamo un marchio di maglieria di dodici persone. Rifornisce una boutique multimarca a Lione, un grande magazzino a New York e un importatore a Tokyo. Non vende mai un maglione a un privato, eppure il diritto dei consumatori lo raggiunge: i suoi prodotti finiscono in negozio, ed è il negozio a chiedergli la scheda di sicurezza, l’etichetta conforme o la prova dell’origine del cotone.

Questa panoramica riunisce i testi europei, statunitensi e asiatici (Giappone, Corea del Sud, Cina) che contano nel 2026 per un marchio di moda e accessori, con un link a ogni testo ufficiale. Non costituisce una consulenza legale: per una decisione precisa, rivolgetevi a un avvocato del paese interessato.

Ultima verifica: ottobre 2026. Le date citate sono quelle dei testi pubblicati; una proposta non è una regola finché non viene adottata. Per i termini del mestiere usati qui, il glossario del wholesale ne fornisce le definizioni.

Unione europea: le regole della distribuzione e del prodotto

Un marchio può imporre un prezzo di rivendita in Europa?

Gli accordi tra un marchio e i suoi rivenditori rientrano nel regolamento (UE) 2022/720 sugli accordi verticali, applicabile fino al 31 maggio 2034. Il testo li esenta finché ciascuna parte detiene al massimo il 30 % di quota di mercato, salvo restrizione cosiddetta «fondamentale». Inquadra quindi direttamente la vostra politica di prezzo all’ingrosso e prezzo consigliato.

Ne derivano quattro regole per il marchio e i suoi punti vendita:

• Prezzo imposto: fissare un prezzo di rivendita minimo o fisso è una restrizione fondamentale; un prezzo consigliato o massimo resta consentito purché non sia imposto con pressioni o incentivi.
• Vendita online: impedire a un rivenditore di vendere su Internet è vietato, ma escludere i marketplace di terzi resta in linea di principio possibile (sentenza Coty, CGUE, 6 dicembre 2017, C-230/16).
• Distribuzione selettiva: il marchio può vietare ai rivenditori autorizzati di rivendere a rivenditori non autorizzati.
• In Francia, imporre un prezzo di rivendita minimo è inoltre sanzionato dall’articolo L442-5 del Codice di commercio.

In concreto, il prezzo al pubblico riportato sulla vostra linesheet deve restare un prezzo consigliato. Il venditore può indicarlo, ma non farlo rispettare minacciando di interrompere le consegne o con uno sconto condizionato.

Termini di pagamento: 60 giorni in linea di principio, e il tetto dei 30 giorni non esiste

La direttiva 2011/7/UE limita in linea di principio a 60 giorni i termini di pagamento tra imprese, salvo clausola espressa non gravemente iniqua. In caso di ritardo prevede interessi almeno pari al tasso della BCE maggiorato di 8 punti, oltre a un risarcimento forfettario di almeno 40 €.

In Francia, l’articolo L441-10 del Codice di commercio fissa il termine a 60 giorni dalla data della fattura, o a 45 giorni fine mese se espressamente convenuto. Una fattura di fine campagna emessa il 15 marzo scade così al più tardi il 14 maggio, con la regola dei 60 giorni.

La proposta di regolamento presentata nel 2023, che avrebbe imposto un tetto di 30 giorni, si è arenata in Consiglio: non è in vigore. Per organizzare acconti, scadenze e solleciti in questo quadro, consultate la nostra guida su acconto e termini di pagamento nel wholesale.

Agenti di commercio: un’indennità di fine rapporto a cui non si rinuncia

La direttiva 86/653/CEE tutela l’agente di commercio indipendente, il rappresentante che raccoglie ordini in nome del marchio. Percepisce una provvigione sugli affari che procura, ha diritto a un preavviso da uno a tre mesi secondo la durata del contratto e riceve un’indennità o un risarcimento alla fine del contratto (articolo 17), a cui non può rinunciare in anticipo.

Queste regole si applicano a un agente che opera nell’UE anche se il contratto è soggetto alla legge di un paese terzo (sentenza Ingmar, 9 novembre 2000, C-381/98). Un marchio che affida la Germania a un agente plurimandatario non può quindi eludere questa tutela sottoponendo il contratto alla legge di un paese terzo. I dettagli sono nella nostra guida sull’agente di commercio nel wholesale.

GPSR: il fascicolo di sicurezza che le boutique clienti vi chiederanno

Il regolamento (UE) 2023/988 relativo alla sicurezza generale dei prodotti (GPSR) si applica dal 13 dicembre 2024 ai prodotti di consumo, abbigliamento e accessori compresi. Riguarda anche il fabbricante che vende solo a professionisti. Il regolamento richiede:

• un’analisi dei rischi e una documentazione tecnica;
• un numero di tipo o di lotto sul prodotto;
• il nome e gli indirizzi postale ed elettronico del fabbricante;
• un operatore responsabile stabilito nell’UE per i prodotti fabbricati fuori dall’Unione;
• la segnalazione degli incidenti gravi tramite il portale Safety Business Gateway.

Sono esattamente gli elementi che le boutique clienti vi chiederanno prima di inserire una collezione.

Etichettatura tessile e sostanze chimiche: composizione, lingua, REACH

Il regolamento (UE) n. 1007/2011 impone di indicare la composizione fibrosa con le denominazioni ufficiali e le percentuali in peso. L’etichetta deve essere redatta nella lingua del paese in cui il prodotto è venduto al consumatore e segnalare le parti di origine animale. È allo studio una revisione, senza alcun nuovo testo adottato.

Il regolamento REACH (CE) n. 1907/2006 limita alcune sostanze nel tessile e nella pelle, come alcuni coloranti azoici o il cromo VI. Il suo articolo 33 obbliga inoltre il fornitore di un articolo che contiene più dello 0,1 % in peso di una sostanza estremamente preoccupante a informarne il cliente professionale.

Distruzione dell’invenduto: cosa vieta l’ESPR dal 19 luglio 2026

Il regolamento (UE) 2024/1781 sulla progettazione ecocompatibile (ESPR) vieta dal 19 luglio 2026 alle grandi imprese di distruggere capi d’abbigliamento, accessori di abbigliamento e calzature invenduti. Le medie imprese vi saranno soggette dal 19 luglio 2030; le micro e piccole imprese ne sono esentate.

Le deroghe (prodotti pericolosi, contraffatti, non riparabili a un costo ragionevole…) figurano nel regolamento delegato (UE) 2026/296 della Commissione, del 9 febbraio 2026. Le imprese interessate devono inoltre pubblicare le quantità di invenduto che scartano.

Requisiti di progettazione ecocompatibile specifici per il tessile, con un passaporto digitale del prodotto, saranno fissati da un atto delegato. Ad oggi nessun obbligo di passaporto si applica ancora all’abbigliamento.

EPR tessile: il marchio o la boutique, chi paga la filiera?

La direttiva (UE) 2025/1892, in vigore dal 16 ottobre 2025, impone a ogni Stato membro di istituire entro il 17 aprile 2028 un regime di responsabilità estesa del produttore (EPR) per tessili e calzature. In esso il produttore finanzia raccolta, cernita e riciclo, con contributi modulati in base alla durabilità dei prodotti. Gli Stati devono recepire la direttiva entro il 17 giugno 2027.

Chi è il «produttore»? Dipende dal canale. Se il marchio consegna direttamente al consumatore, può essere il marchio; se la boutique importa da sé, può essere la boutique. Specificatelo nelle vostre condizioni di vendita, paese per paese.

Marketplace, firma e fattura elettroniche

Il regolamento «P2B» (UE) 2019/1150 tutela dal 2020 i venditori presenti sui marketplace B2B: condizioni chiare e preavviso di 30 giorni prima di una modifica. La sua soppressione figura nella proposta «omnibus digitale» di novembre 2025, che è ancora solo una proposta. Questo punto pesa nella scelta tra marketplace wholesale e portale ordini del marchio.

Il regolamento eIDAS (UE) n. 910/2014, modificato nel 2024, vieta di escludere una firma elettronica come prova per il solo fatto che è elettronica. Una firma semplice vale se si può provare chi ha firmato cosa e quando. Vedi il valore legale della firma elettronica di un ordine.

Il pacchetto IVA «ViDA» (direttiva (UE) 2025/516) renderà obbligatoria la fattura elettronica per le vendite intra-UE tra imprese dal 1° luglio 2030. In Francia, tutte le imprese devono poter ricevere fatture elettroniche dal 1° settembre 2026; PMI e microimprese dovranno emetterle a partire dal 1° settembre 2027.

Stati Uniti: prezzi, etichetta e dogana

Prezzo di rivendita imposto: caso per caso dopo Leegin, salvo in alcuni Stati

Dalla sentenza Leegin della Corte suprema (2007), il prezzo di rivendita imposto non è più illecito di per sé ai sensi dello Sherman Act: viene valutato caso per caso. Un marchio può anche annunciare unilateralmente che smetterà di rifornire i rivenditori che vendono sotto il suo prezzo consigliato (dottrina Colgate), a condizione di non negoziare alcun accordo su quel prezzo. Alcuni Stati, come il Maryland, vietano tuttavia ancora il prezzo imposto.

Robinson-Patman: condizioni diverse tra rivenditori concorrenti vanno giustificate

Il Robinson-Patman Act (1936) vieta di vendere a prezzi diversi merci della stessa qualità a rivenditori concorrenti quando ciò falsa la concorrenza. Restano ammesse due giustificazioni: una differenza giustificata dai costi, oppure un allineamento in buona fede a un concorrente. Gli aiuti promozionali devono essere offerti a tutti a condizioni proporzionalmente uguali.

La FTC ha riattivato questa legge. La sua azione contro PepsiCo, avviata a gennaio 2025, è stata abbandonata a maggio 2025, ma il caso Southern Glazer’s si è concluso il 2 ottobre 2026 con una transazione sottoposta al tribunale. I rivenditori danneggiati possono anche chiedere in giudizio il triplo del danno subito. Una griglia di sconti per cliente deve quindi poter essere spiegata.

Contratto di vendita: Uniform Commercial Code o Convenzione di Vienna

La vendita di merci rientra nell’articolo 2 dello Uniform Commercial Code, adottato dagli Stati. Tre disposizioni ricorrono spesso: il conflitto tra condizioni generali (§ 2-207), la forma scritta richiesta a partire da 500 dollari (§ 2-201) e la garanzia implicita di commerciabilità (§ 2-314). Tra un marchio francese e un rivenditore statunitense si applica però, in linea di principio, la Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale di merci, salvo esclusione espressa nel contratto.

Etichettatura tessile negli Stati Uniti: i requisiti della FTC

La Textile Rule della FTC richiede in etichetta le fibre e le loro percentuali, il paese d’origine e l’identità del fabbricante o il suo numero RN. L’indicazione «importato» deve comparire nei cataloghi e nelle pagine online. La Care Labeling Rule, che la FTC ha deciso di mantenere a luglio 2021, impone un’istruzione di manutenzione permanente. Infine, la dicitura «Made in USA» presuppone un prodotto fabbricato «interamente o quasi interamente» negli Stati Uniti.

Sicurezza dei prodotti: CPSIA e Proposition 65

Il CPSIA (2008) riguarda i prodotti destinati ai bambini fino a 12 anni. Impone prove da parte di un laboratorio terzo, un certificato di conformità, un’etichetta di tracciabilità permanente e limiti al piombo. I tessili per abbigliamento sono inoltre soggetti alla norma sull’infiammabilità 16 CFR 1610.

In California, la Proposition 65 obbliga le imprese con almeno 10 dipendenti ad avvertire prima di qualsiasi esposizione a una sostanza del suo elenco. I grandi magazzini trasferiscono spesso questo rischio al marchio per contratto.

Dogana: UFLPA, fine del «de minimis» e dazi aggiuntivi

L’Uyghur Forced Labor Prevention Act presume dal 21 giugno 2022 che ogni prodotto fabbricato anche solo in parte nello Xinjiang, o da un’entità dell’elenco UFLPA, derivi dal lavoro forzato. La merce viene bloccata salvo prova «chiara e convincente» del contrario, il che presuppone di tracciare il cotone fino alla fibra.

La franchigia «de minimis» di 800 dollari è sospesa per tutti i paesi dal 29 agosto 2025. La dogana ha reso questa sospensione indefinita il 24 giugno 2026, e la sua soppressione, votata dal Congresso a luglio 2025, decorre dal 1° luglio 2027.

I dazi aggiuntivi cambiano spesso dal 2025, al ritmo di decreti successivi e di un contenzioso arrivato fino alla Corte suprema. Datate ogni aliquota citata e precisate nell’incoterm chi importa e chi paga. Vedi vendere in wholesale all’estero.

Firma elettronica e sales tax

L’ESIGN Act (2000) e lo Uniform Electronic Transactions Act, adottato dalla maggior parte degli Stati, danno alla firma elettronica il valore di una firma autografa nelle transazioni commerciali. Come in Europa, tutto si basa sulla prova.

Non esiste un’IVA federale, ma una sales tax fissata da ciascuno Stato. Una vendita all’ingrosso ne è esente se l’acquirente consegna un certificato di rivendita («resale certificate») valido, che il venditore deve conservare. Dalla sentenza Wayfair della Corte suprema (2018), un venditore può dover registrarsi in uno Stato in cui non ha alcuna sede non appena vi supera una soglia di vendite.

Asia: Giappone, Corea del Sud, Cina

In Asia un marchio europeo vende per lo più a un importatore, a un distributore o a un grande magazzino. In ogni paese ritornano tre temi: la libertà sul prezzo di rivendita, l’etichettatura dei tessili e il valore della firma elettronica. Questa panoramica si limita alle regole che toccano la vendita all’ingrosso.

Giappone: prezzo designato, etichetta e firma

La legge antimonopolio (独占禁止法) annovera il prezzo di rivendita imposto (再販売価格の拘束) tra le pratiche commerciali sleali. Fissare il prezzo a cui il distributore rivende e obbligarlo a rispettarlo è in linea di principio illecito, salvo «giustificato motivo», e una recidiva entro dieci anni espone a una sanzione pecuniaria (課徴金).

Le linee guida della JFTC sulla distribuzione, riviste l’8 luglio 2026, precisano in quali casi un fabbricante può fissare il prezzo praticato dai suoi distributori senza che si tratti di un prezzo di rivendita imposto. È il caso, in particolare, quando sostiene lui stesso i rischi commerciali (invenduto, merce danneggiata) e i costi di magazzino, trasporto e vendita: viene allora considerato come se vendesse direttamente al cliente finale.

L’abbigliamento rientra nella legge sull’etichettatura della qualità dei beni per la casa (家庭用品品質表示法) e nel suo regolamento sui prodotti tessili. L’etichetta giapponese deve riportare:

• la composizione di tutte le fibre con la relativa percentuale, con i termini ufficiali;
• simboli di manutenzione conformi alla norma JIS L 0001, allineata alla ISO 3758;
• il nome e l’indirizzo o il telefono di chi appone l’etichetta.

Questo «dichiarante» (表示者) può essere il fabbricante, il venditore o un fornitore di servizi di etichettatura. Stabilite per contratto chi, tra marchio e importatore, applica l’etichetta giapponese.

La legge sulle firme elettroniche (電子署名法, articolo 3) presume autentico un documento elettronico che reca la firma elettronica della persona stessa. La legge definisce tale firma come un procedimento che identifica il suo autore e consente di verificare qualsiasi modifica.

Corea del Sud: prezzo imposto, distributori autorizzati e marchio KC

La legge sulla regolamentazione dei monopoli e sul commercio leale (독점규제 및 공정거래에 관한 법률, articolo 46) vieta in linea di principio il prezzo di rivendita imposto (재판매가격유지행위). Costringere un rivenditore a vendere a un prezzo fissato, o a non scendere al di sotto, è ammesso solo con un giustificato motivo, ad esempio un vantaggio per il consumatore grazie a una maggiore concorrenza tra marchi. La KFTC emette ordini e sanzioni fino al 4 % del fatturato interessato; nel 2025 ha così sanzionato fornitori che vietavano ai rivenditori di vendere sotto il prezzo da loro fissato.

Con i distributori autorizzati (대리점), la legge sull’equità delle transazioni con i distributori (대리점법) si applica quando un fornitore che non è una PMI tratta, in posizione di forza, con un distributore che lo è. Impone un contratto scritto consegnato alla conclusione e conservato per tre anni dopo la fine del rapporto. Vieta di imporre acquisti, vantaggi economici od obiettivi di vendita, e di ingerirsi nella gestione del distributore.

L’abbigliamento rientra nella legge sulla sicurezza dei prodotti elettrici e dei prodotti di uso quotidiano (전기용품 및 생활용품 안전관리법) e nella norma di sicurezza dei tessili per la casa (가정용 섬유제품). Quest’ultima fissa requisiti di sicurezza e indicazioni obbligatorie: composizione o percentuale di mischia delle fibre, avvertenze di manutenzione, nome del fabbricante o dell’importatore, paese di fabbricazione. I tessili per bambini rientrano nel regime dei prodotti per l’infanzia (어린이제품), con verifica di conformità da parte del fornitore e marchio KC.

Dalla sua riforma di dicembre 2020, la legge sulla firma elettronica (전자서명법) vieta di negare effetti a una firma per il solo fatto che è elettronica. Le attribuisce il valore di una firma o di un sigillo quando le parti lo hanno convenuto.

Cina: zona di sicurezza, norme GB e dati dei buyer

La legge antimonopolio (反垄断法), modificata con effetto dal 1° agosto 2022, vieta gli accordi che fissano il prezzo di rivendita o impongono un prezzo di rivendita minimo, salvo che il fornitore provi che non restringono la concorrenza. Le sanzioni vanno dall’1 % al 10 % del fatturato dell’anno precedente (fino a 5 milioni di yuan in assenza di fatturato). Possono essere moltiplicate da due a cinque volte nei casi particolarmente gravi.

Dal 1° febbraio 2026, le norme della SAMR sugli accordi monopolistici precisano la «zona di sicurezza». Un accordo sul prezzo di rivendita non è in linea di principio vietato se sia il marchio sia il suo rivenditore detengono ogni anno meno del 5 % del mercato rilevante e se i prodotti interessati realizzano meno di 100 milioni di yuan di fatturato annuo, prove alla mano. Per le altre restrizioni verticali la soglia è del 15 % di quota di mercato.

Ogni tessile venduto in Cina deve rispettare la norma obbligatoria GB 18401, che classifica i prodotti in tre categorie di sicurezza: A per i neonati, B a contatto con la pelle, C senza contatto con la pelle. Le istruzioni d’uso seguono la norma GB 5296.4: taglia, composizione e percentuale delle fibre, manutenzione, numero della norma di prodotto, categoria di sicurezza e la dicitura «婴幼儿产品» sugli articoli per neonati.

La legge sulla firma elettronica (电子签名法, articoli 13 e 14) attribuisce a una firma elettronica «affidabile» lo stesso valore di una firma autografa o di un timbro. Due condizioni: dati di creazione propri del firmatario e sotto il suo esclusivo controllo, e qualsiasi modifica successiva della firma o del documento sempre rilevabile.

Nomi, e-mail e telefoni dei vostri buyer sono informazioni personali ai sensi della legge sulla protezione delle informazioni personali (个人信息保护法). Per trasferirli fuori dalla Cina, le norme di marzo 2024 sui flussi transfrontalieri di dati prevedono tre soglie, calcolate dal 1° gennaio dell’anno:

Sette cantieri, dal più urgente al più lontano

La cosa più urgente riguarda ciò che i vostri clienti già chiedono: condizioni di vendita, fascicolo GPSR ed etichette. Vengono poi invenduto, EPR e tracciabilità, infine la prova documentale di ogni ordine.

1. Rileggere le condizioni di vendita: prezzi consigliati e non imposti, termini di pagamento, legge applicabile e, per gli Stati Uniti, eventuale esclusione della Convenzione di Vienna.
2. Preparare per ogni prodotto il fascicolo GPSR che i clienti europei vi chiederanno.
3. Verificare le etichette paese per paese: lingue, indicazioni richieste dalla FTC, norme giapponesi, coreane e cinesi, manutenzione, origine.
4. Smaltire l’invenduto (stock, outlet, donazioni) invece di distruggerlo, e conservarne traccia.
5. Individuare i paesi in cui sarete «produttore» ai sensi dei regimi EPR tessili, e mettere a budget i contributi.
6. Documentare la tracciabilità del cotone e dei materiali, soprattutto per le spedizioni verso gli Stati Uniti.
7. Far firmare gli ordini con un fascicolo di prova, conservare i certificati di rivendita e datare ogni aliquota doganale comunicata. Se i vostri ordini passano ancora da carta o Excel, il confronto tra carta, Excel o piattaforma B2B aiuta a scegliere lo strumento che conserva questa prova.

Prima di modificare una pratica sulla base di un testo citato qui, verificate che sia adottato e in vigore nel paese interessato. Le proposte richiamate sopra (tetto dei 30 giorni, soppressione del P2B) non cambiano nulla finché non vengono approvate.