Glossario wholesale: oltre 70 termini per parlare la lingua dei buyer

Allo stand di una fiera, un buyer chiede il MOQ, la cancel date e l’Incoterm prima ancora di girare un cartellino. Il venditore che esita anche su una sola di queste parole perde tempo e, a volte, l’ordine. Agenti, buyer, showroom, fabbriche e spedizionieri condividono questo vocabolario di sigle e anglicismi.

Questo glossario lo definisce tema per tema e rimanda alla guida che approfondisce ogni argomento. Per una visione d’insieme, legga la nostra analisi del mercato wholesale dei brand di designer.

Glossario wholesale della vendita e dei canali: chi compra, chi vende, attraverso quale circuito

Questi termini distinguono i due ritmi del wholesale, pre-ordine e riassortimento, e gli intermediari che portano la collezione fino ai punti vendita.

Wholesale

Vendita all’ingrosso, con cui un brand vende i suoi prodotti a rivenditori professionali che li rivendono al consumatore finale.

Retail

Vendita al dettaglio, direttamente al consumatore finale, in negozio o online.

Ordine di collezione (pre-ordine)

Ordine effettuato durante la campagna vendita, prima della produzione, per una consegna nella stagione successiva.

Riassortimento

Ordine aggiuntivo effettuato in corso di stagione su prodotti già disponibili a magazzino. Consulti la nostra guida al riassortimento nel wholesale.

Campagna vendita

Periodo in cui una collezione viene presentata e venduta ai buyer, in fiera, in showroom o su appuntamento.

Buyer

Persona incaricata di selezionare e ordinare i prodotti per un punto vendita o una catena.

Multimarca

Punto vendita che propone prodotti di più brand, in contrapposizione al negozio monomarca di un brand.

Concept store

Negozio multimarca che costruisce una selezione attorno a un universo o a uno stile di vita, spesso su più categorie di prodotto.

Grande magazzino

Insegna multimarca di grande superficie organizzata in reparti, con propri team di acquisto per categoria.

Punto vendita (door)

Negozio fisico di un cliente. Una stessa insegna può averne diversi, ciascuno con le proprie quantità e il proprio indirizzo di consegna.

Agente di commercio

Intermediario indipendente che tratta per conto di uno o più brand in un territorio, retribuito a provvigione, senza acquistare la merce.

Distributore

Impresa che acquista i prodotti in proprio e li rivende in un territorio, assumendosi il rischio di magazzino e di credito.

Importatore

Distributore stabilito nel paese di destinazione, che si occupa dello sdoganamento e spesso della logistica locale.

Showroom

Luogo di presentazione delle collezioni ai buyer, permanente o temporaneo, gestito dal brand o da terzi.

Fiera di settore

Evento riservato agli operatori, dove i brand espongono le collezioni e raccolgono ordini. Consulti il nostro metodo per preparare una fiera.

Marketplace B2B

Piattaforma che mette in contatto molti brand e molti rivenditori, secondo regole e condizioni proprie.

Portale ordini B2B

Sito d’ordine proprio di un brand, dove i suoi rivenditori consultano la collezione e ordinano alle loro condizioni. Consulti il nostro confronto marketplace o portale.

Conto vendita

Formula in cui il rivenditore paga solo ciò che vende, mentre il brand resta proprietario della merce e ritira l’invenduto.

Private label

Prodotti realizzati da un brand o da una fabbrica e venduti con il marchio del rivenditore.

La collezione e il prodotto: dal campione alla finestra di consegna

Una collezione wholesale si vende su documenti e campioni, molto prima di arrivare in negozio.

Linesheet

Documento di vendita che presenta ogni articolo della collezione con immagine, varianti colore, taglie e prezzi. Consulti la nostra guida alla linesheet.

Lookbook

Raccolta di foto ambientate che racconta l’universo e le silhouette della collezione. Si diffonde sempre più in versione digitale, ad esempio con Lookbook Studio.

Packshot

Foto di un prodotto da solo su fondo neutro, usata nei cataloghi e nelle linesheet.

Campione (sample)

Capo della collezione realizzato in anticipo per presentarlo ai buyer, prima della produzione.

Codice articolo (SKU)

Identificativo univoco di un articolo, declinato per colore e per taglia.

Variante colore

Declinazione di colore di un modello, con un proprio codice e talvolta un proprio prezzo.

Griglia taglie

Insieme delle taglie disponibili per un modello, compilate casella per casella al momento dell’ordine.

Curva taglie

Ripartizione delle quantità per taglia, ad esempio 1 S, 2 M, 2 L e 1 XL, cioè 6 capi. Riflette la clientela del punto vendita.

Prepack

Assortimento predefinito di taglie o colori venduto come un’unica unità, per velocizzare l’ordine e rispettare una curva taglie. Consulti la nostra guida alla curva taglie e ai prepack.

Collezione continuativa (carry-over)

Modelli riproposti da una stagione all’altra, spesso disponibili in riassortimento tutto l’anno.

Pre-collezione

Collezione presentata prima di quella principale, per consegne più anticipate in negozio.

Capsule

Piccola collezione limitata, presentata al di fuori delle due stagioni principali.

Finestra di consegna

Periodo in cui il brand si impegna a consegnare un ordine, ad esempio dal 15 gennaio al 15 febbraio.

Data di annullamento (cancel date)

Data oltre la quale il rivenditore può rifiutare una consegna in ritardo, come previsto dalle condizioni dell’ordine.

I prezzi e i margini: dove si gioca la redditività

Tra il costo di produzione e il cartellino in negozio, ogni attore trattiene la propria quota.

Prezzo all’ingrosso

Prezzo al netto delle imposte a cui il brand vende al rivenditore. Consulti come calcolare il prezzo all’ingrosso.

Prezzo di vendita consigliato

Prezzo a cui il brand raccomanda di rivendere il prodotto al consumatore. Resta un consiglio, perché imporre un prezzo di rivendita minimo è vietato.

Costo pieno di produzione

Tutto ciò che costa un capo consegnato nel magazzino del brand: materiali, confezione, trasporto, dazi e una quota dello sviluppo.

Moltiplicatore

Rapporto tra un prezzo di vendita e un prezzo di acquisto. Quello del brand lega il costo pieno al prezzo all’ingrosso, quello del rivenditore il prezzo all’ingrosso al prezzo in negozio.

Ricarico (markup)

Margine rapportato al costo di acquisto al netto delle imposte.

Margine (sul prezzo di vendita)

Margine rapportato al prezzo di vendita al netto delle imposte. A parità di margine, è sempre inferiore al ricarico.

Listino prezzi

Insieme dei prezzi all’ingrosso applicabili a un paese, a una valuta o a un cliente.

Sconto

Riduzione concessa sul prezzo all’ingrosso per volume, per un ordine anticipato o a un cliente specifico. Si sottrae dal margine del brand.

Sconto cassa

Riduzione concessa in cambio di un pagamento anticipato.

L’ordine e il pagamento: le parole che impegnano e finanziano

Un ordine wholesale impegna entrambe le parti e spesso si finanzia prima di essere consegnato. Per la liquidità, consulti la nostra guida all'acconto e ai termini di pagamento nel wholesale.

Ordine d’acquisto

Documento che stabilisce che cosa ordina il cliente, a quale prezzo, a quali condizioni e per quale consegna. Una volta firmato, impegna entrambe le parti.

Firma elettronica

Procedura che identifica il firmatario e lo collega al documento firmato. Consulti firmare elettronicamente un ordine d’acquisto.

MOQ

Minimum Order Quantity, cioè l’ordine minimo, espresso in importo o in numero di pezzi e fissato dal brand o dalla fabbrica. Consulti come fissare l’ordine minimo.

Franco di porto

Importo d’ordine oltre il quale il brand si fa carico delle spese di trasporto.

Condizioni generali di vendita

Regole che disciplinano le vendite del brand: listino, riduzioni, condizioni di pagamento e spesso consegna, resi o ordine minimo. In Francia devono essere comunicate a ogni acquirente professionale che ne faccia richiesta.

Acconto

Parte dell’importo dell’ordine pagata in anticipo, spesso all’ordine, per mettere in sicurezza la produzione.

Fattura proforma

Documento preliminare che riprende il contenuto di un ordine senza valore di fattura. Serve a chiedere un acconto o a preparare uno sdoganamento.

Condizioni di pagamento

Termine e modalità di pagamento concessi al cliente, ad esempio all’ordine, alla consegna o a 30 giorni.

Termini di pagamento

Tempo concesso al cliente per saldare la fattura. In Francia, tra imprese, la regola generale (articolo L441-10 del Codice di commercio) lo limita a 60 giorni dalla data della fattura, o a 45 giorni fine mese se il contratto lo prevede. Alcuni settori stagionali e gli acquisti destinati all’export fuori dall’Unione seguono regole particolari.

Esposizione del cliente

Importo totale che il cliente deve al brand in un dato momento, confrontato con il fido che gli è accordato.

Residuo d’ordine (backorder)

Parte di un ordine che non è stato possibile consegnare e che sarà consegnata più tardi oppure annullata con l’accordo del cliente.

Nota di credito

Documento che annulla o riduce una fattura, ad esempio dopo un reso o uno sconto concesso a posteriori.

La logistica e l’export: chi paga trasporto e dazi

Non appena un ordine attraversa un confine, bisogna sapere chi organizza il trasporto, chi sopporta il rischio e chi paga i dazi.

Incoterm

Regola internazionale pubblicata dalla Camera di commercio internazionale che precisa chi paga trasporto, assicurazione e dazi, e in quale momento si trasferisce il rischio. La versione in vigore è quella del 2020; l’ICC prepara la successiva, gli Incoterms 2030. Consulti vendere wholesale all’estero.

EXW (Franco fabbrica)

Incoterm con cui il brand mette la merce a disposizione nei propri locali, mentre l’acquirente organizza e paga tutto il resto.

FCA (Franco vettore)

Incoterm con cui il brand consegna la merce, sdoganata all’esportazione, al vettore scelto dall’acquirente, nei propri locali o in un altro luogo convenuto. Il rischio passa all’acquirente con questa consegna, e il trasporto principale è a suo carico.

DAP (Reso al luogo di destinazione)

Incoterm con cui il brand consegna fino al luogo convenuto, mentre lo sdoganamento all’import e i dazi restano a carico dell’acquirente.

DDP (Reso sdoganato)

Incoterm con cui il brand si fa carico di tutto fino a destinazione, sdoganamento e dazi all’importazione compresi.

Codice SA (HS)

Codice della nomenclatura doganale internazionale (Sistema armonizzato) che classifica ogni prodotto e determina i dazi applicabili.

Codice EORI

Identificativo obbligatorio per ogni impresa che svolge formalità doganali nell’Unione europea.

IVA intracomunitaria

Regime secondo cui, tra due imprese di paesi diversi dell’Unione, la cessione è in linea di principio fatturata senza IVA e l’imposta è assolta dall’acquirente con il reverse charge. Presuppone un numero di partita IVA valido.

Disponibile alla vendita (ATS)

Quantità a magazzino non ancora impegnata da un ordine, che può essere proposta in riassortimento.

Packing list

Documento che dettaglia il contenuto di ogni collo di una spedizione, utile al cliente al ricevimento e alla dogana.

Il controllo di gestione: misurare ciò che si vende presso i rivenditori

Una volta consegnata la merce, questi indicatori dicono se esce dagli scaffali.

Sell-in

Vendite del brand ai propri rivenditori.

Sell-out

Vendite dei rivenditori al consumatore finale.

Sell-through

Quota dei prodotti ricevuti dal rivenditore che sono stati venduti al consumatore in un periodo. Consulti sell-through e open-to-buy.

Open-to-buy

Budget di acquisto ancora disponibile per un buyer in un periodo o in una stagione.

Copertura dello stock

Numero di settimane di vendita che lo stock disponibile consente di coprire al ritmo attuale.

Ribasso (markdown)

Riduzione di prezzo applicata in corso o a fine stagione. Non va confusa con le differenze inventariali, che indicano furti, perdite ed errori.

Valore medio dell’ordine

Importo medio di un ordine, calcolato su un periodo, una fiera o un cliente.

Tasso di rottura di stock

Quota degli articoli richiesti che non sono più disponibili a magazzino.

Tasso di riassortimento

Quota dei clienti di una stagione che riordinano in corso di stagione.

Per un brand che prepara la sua prima campagna, l’ordine è semplice. Fissi prima il prezzo all’ingrosso e il moltiplicatore, poi l’ordine minimo e la soglia del franco di porto, infine le condizioni di pagamento e l’acconto, nero su bianco nelle condizioni generali di vendita. Il vocabolario della logistica e del controllo arriverà con le prime consegne.