Acconto e termini di pagamento nel wholesale: il metodo per finanziare la stagione

Una collezione si disegna, si produce e si paga molto prima che il negozio la venda. Tra l’ordine raccolto in fiera e l’incasso del saldo, un marchio anticipa spesso diversi mesi di tessuti, confezione e trasporto. Le condizioni di pagamento decidono quindi se la stagione si finanzia, e il loro posto in fondo alle condizioni generali di vendita non dice nulla del loro peso reale. Per costruirle bisogna separare due cose: ciò che stabilisce la legge francese, che vale per tutti, e ciò che dipende dalla vostra politica commerciale, che potete adattare cliente per cliente.

Senza ritardi, le PMI avrebbero 13 miliardi di euro di liquidità in più

I ritardi fanno parte del paesaggio. Secondo il rapporto 2025 dell’Osservatorio francese sui tempi di pagamento, pubblicato dalla Banque de France nel settembre 2026, il ritardo medio di pagamento delle imprese francesi era di 13,4 giorni a fine 2025, leggermente sopra la media europea. Lo stesso rapporto stima che, senza questi ritardi, PMI e microimprese avrebbero disposto di 13 miliardi di euro di liquidità in più.

La dimensione del cliente non garantisce nulla. Secondo lo stesso rapporto, meno di una grande impresa su due paga i propri fornitori entro il termine legale di 60 giorni. Un marchio che vende sia a negozi indipendenti sia a grandi magazzini deve quindi pensare le condizioni di pagamento cliente per cliente, senza accontentarsi di una clausola generale inviata una volta all’anno.

Acconto o caparra: che differenza fa per un marchio?

Le due parole indicano una somma versata all’ordine, ma i loro effetti giuridici sono opposti. Nel diritto francese, le «arrhes» sono uno strumento di recesso: secondo l’articolo 1590 del Codice civile francese, chi le ha versate può rinunciare alla vendita perdendole, e chi le ha ricevute può rinunciarvi restituendo il doppio. L’acconto («acompte») è un primo pagamento su una vendita definitiva: non dà a nessuno la facoltà di ritirarsi.

Prendiamo un negozio che versa 3.000 € all’ordine e poi ci ripensa prima della consegna. Se la proposta parla di caparra, perde quei 3.000 € e se ne va, mentre il marchio ha forse già avviato la produzione dei suoi capi. Se parla di acconto, il negozio resta tenuto a pagare l’intero ordine.

Scrivete quindi «acconto» sulla proposta d’ordine, nelle condizioni generali di vendita e in fattura, precisando la percentuale e la data in cui è esigibile.

Termini di pagamento nel wholesale: cosa stabilisce il Codice di commercio francese

Il Codice di commercio francese disciplina i termini di pagamento tra imprese, e queste regole sono di ordine pubblico: un contratto non può allungarli. L’articolo L441-10 fissa quattro punti di riferimento:

• In mancanza di accordo tra le parti, il termine è di 30 giorni dal ricevimento della merce.
• Il termine concordato non può superare 60 giorni dalla data di emissione della fattura.
• In deroga, sono possibili 45 giorni fine mese, purché espressamente pattuiti nel contratto e non manifestamente abusivi nei confronti del creditore.
• Gli interessi di mora sono esigibili senza bisogno di sollecito; si aggiunge un indennizzo forfettario per i costi di recupero, fissato in 40 € dall’articolo D441-5.

Il tasso degli interessi si fissa nelle vostre condizioni generali. In mancanza, è il tasso di rifinanziamento della Banca centrale europea maggiorato di 10 punti, e non può essere inferiore al triplo del tasso di interesse legale francese. La DGCCRF, autorità francese per la concorrenza e i consumatori, controlla il rispetto di questi termini: la sanzione amministrativa può arrivare a 2 milioni di euro per una persona giuridica.

Alcuni settori hanno termini specifici e i testi cambiano. Prima di redigere o rivedere le vostre condizioni, verificate la versione in vigore su Légifrance o presso la DGCCRF.

Costruire un piano di pagamento: acconto, saldo, scadenza

La maggior parte dei marchi combina un acconto all’ordine e un saldo pagato alla consegna o a scadenza. L’acconto finanzia una parte degli acquisti di tessuto e impegna il cliente; il saldo segue la spedizione. La percentuale si decide come un minimo d’ordine: a partire dai vostri costi reali, e non da un’abitudine sentita da un altro marchio. Un esempio con le cifre:

• Ordine di 10.000 € IVA esclusa con un acconto del 30 %: 3.000 € IVA esclusa sono esigibili alla firma.
• Il saldo di 7.000 € IVA esclusa è fatturato alla spedizione, il 15 marzo.
• Con un termine di 60 giorni dalla data di emissione della fattura, la scadenza cade il 14 maggio.

Tra la firma in fiera e il 14 maggio, il marchio avrà spesso già pagato i fornitori di tessuto e il laboratorio: l’acconto deve coprire questo scarto. E se il cliente paga con il ritardo medio rilevato dalla Banque de France, 13,4 giorni, i 7.000 € arrivano solo verso fine maggio. Il calendario si prepara già in fiera, dove si firma la maggior parte degli ordini: il metodo è spiegato nella nostra guida per preparare una fiera di settore e la raccolta ordini.

Lo sconto per pagamento anticipato: un costo da misurare

Lo sconto per pagamento anticipato è una riduzione concessa al cliente che paga prima della scadenza, ad esempio il 2 % per un pagamento entro dieci giorni. Su un saldo di 7.000 € IVA esclusa, vale 140 €. Accelera gli incassi, ma ha un prezzo da confrontare con quello di un finanziamento a breve termine.

Il calcolo è semplice. Se il cliente paga a 10 giorni anziché a 60, il marchio remunera 50 giorni di anticipo al 2 %, cioè circa il 14,6 % su base annua (2 % × 365 ÷ 50). Uno scoperto o una linea di credito possono costare meno.

In Francia, la fattura deve indicare le condizioni di sconto applicabili (articolo L441-9 del Codice di commercio francese). Molti marchi scrivono semplicemente «nessuno sconto per pagamento anticipato».

Scrivere le condizioni dove il cliente si impegna

Condizioni di pagamento che compaiono solo in un documento inviato una volta all’anno non proteggono nessuno. Devono comparire sulla proposta d’ordine che il cliente conferma, con cinque elementi:

• la percentuale di acconto;
• la modalità di pagamento;
• la scadenza del saldo;
• il tasso degli interessi di mora;
• l’indennizzo forfettario di recupero.

La firma elettronica della proposta d’ordine lega queste condizioni al consenso del cliente, il che semplifica ogni sollecito successivo.

Quali condizioni di pagamento secondo il profilo del cliente?

Una stessa regola per tutti è semplice, ma raramente giusta. Se vendete tramite agenti di commercio, consegnate loro le condizioni per iscritto: sono loro ad annunciarle negli appuntamenti, e un agente che improvvisa un termine impegna il marchio.

• Primo ordine: acconto più alto, o persino pagamento integrale prima della spedizione, finché non si conosce il pagatore.
• Cliente storico che paga regolarmente: acconto ridotto e pagamento a scadenza, nei limiti di legge.
• Cliente in ritardo sulla stagione precedente: saldo richiesto prima della spedizione del riassortimento in stagione.
• Export: i termini dipendono anche dalla legge applicabile al contratto e dal paese del cliente (vedi vendere in wholesale all’estero).

Mettere al sicuro un pagamento all’export

All’interno dell’Unione europea, la direttiva 2011/7/UE prevede anch’essa un termine di riferimento di 60 giorni tra imprese, salvo accordo espresso che non sia gravemente iniquo, e un indennizzo minimo di 40 € per i costi di recupero (vedi le regole del wholesale in Europa e negli Stati Uniti). Nel settembre 2023 la Commissione europea ha proposto di sostituirla con un regolamento più severo; il Parlamento europeo ha adottato la sua posizione nell’aprile 2024, ma gli Stati membri non hanno trovato un accordo in Consiglio. A ottobre 2026 la proposta resta in sospeso e la direttiva rimane il testo applicabile. Fuori dall’Unione, o con un cliente sconosciuto, tre strumenti completano l’acconto.

Sollecitare un ritardo di pagamento senza rovinare il rapporto

Il sollecito funziona quando segue un ritmo noto in anticipo, che il cliente finisce per prevedere. Bastano quattro passaggi:

1. Un promemoria cortese qualche giorno prima della scadenza, con la fattura allegata.
2. Un sollecito il giorno dopo la scadenza, che ricorda importo e data.
3. Una telefonata del venditore o dell’agente che segue il cliente, poi un sollecito scritto che richiama gli interessi e l’indennizzo previsti.
4. Come ultima risorsa, una diffida formale e il blocco delle nuove spedizioni finché il saldo non è pagato.

I cinque errori che ritardano l’incasso

1. Parlare di caparra quando si vuole un acconto, aprendo così al cliente una via d’uscita.
2. Dimenticare di indicare il tasso degli interessi e l’indennizzo di 40 € nelle condizioni generali e in fattura.
3. Concedere a voce termini che poi nessuno ritrova.
4. Spedire un riassortimento a un cliente che non ha pagato la stagione precedente.
5. Sollecitare troppo tardi, quando il ritardo si è ormai consolidato.

Prima della prossima campagna, in quest’ordine

Rileggete prima le condizioni generali, le proposte d’ordine e le fatture: la parola «acconto», il tasso degli interessi e l’indennizzo di 40 € devono comparire su tutti e tre. Fissate poi le condizioni per profilo di cliente (primo ordine, cliente storico, ritardatario, export) e consegnatele per iscritto ai vostri agenti prima della fiera. Allineate infine il calendario dei solleciti alle scadenze, perché il primo promemoria parta prima della data e non dopo. I termini usati qui sono ripresi nel nostro glossario del wholesale.