Courbe de tailles et prépacks : répartir une commande wholesale sans perdre de marge

Une boutique commande dix pièces d’un pantalon. Reste à savoir combien en XS et combien en L. De cette répartition dépend ce qu’elle vendra à plein prix et ce qu’elle soldera en fin de saison. Côté marque, l’addition de toutes ces réponses fixe les quantités envoyées à l’usine. La courbe de tailles relève donc autant du commerce que de l’industrie, et elle se joue au moment précis où le vendeur remplit la grille avec l’acheteur.

Qu’est-ce qu’une courbe de tailles ?

La grille de tailles est la liste des tailles dans lesquelles un modèle existe : XS à XL, 34 à 46, ou 36 à 41 en chaussure. La courbe de tailles, que les équipes anglophones appellent « size curve », dit comment répartir une quantité entre ces tailles, en pièces ou en pourcentage.

On l’écrit souvent sous forme de ratio. La courbe 1-2-4-3-2 signifie une pièce en XS, deux en S, quatre en M, trois en L et deux en XL. La grille figure sur la linesheet, le document qui présente la collection aux acheteurs avec ses références et ses prix. La courbe, elle, se décide à la commande, et c’est souvent là que se joue la marge de la boutique.

Sur quoi reposent les tailles ? Normes et mensurations

Une taille n’est pas une mesure universelle. La série de normes européennes EN 13402 désigne les tailles à partir des mensurations du corps, et non des cotes du vêtement. Sa partie 3, dans sa version de 2017, fournit des tableaux de mensurations et d’intervalles pour les hommes, les femmes, les enfants et les bébés. La norme internationale ISO 8559-2, révisée en 2025, précise de son côté les mesures principales et secondaires à indiquer selon le type de vêtement.

Dans la pratique, chaque marque garde pourtant sa propre gradation. Le M d’une marque n’est pas celui de sa voisine de stand, et sa courbe de vente le reflète.

Les mensurations elles-mêmes évoluent. En France, l’Institut français du textile et de l’habillement (IFTH) a mené une campagne nationale de mensuration : 11 562 personnes ont été mesurées par scanner 3D dans 37 lieux entre avril 2003 et avril 2005. Ce type d’étude sert d’abord aux marques à recaler leurs patronages. Pour la courbe de commande, il rappelle surtout qu’une répartition héritée d’il y a dix ans mérite d’être vérifiée.

Prépack ou commande à la pièce : que proposer aux acheteurs ?

Le prépack est un lot fixe : un nombre de pièces réparti selon une courbe définie, parfois sur plusieurs coloris, que l’acheteur commande par multiples. La commande à la pièce laisse au contraire l’acheteur saisir la quantité qu’il veut dans chaque taille et chaque coloris.

Beaucoup de marques proposent les deux formules. Le vendeur avance un prépack recommandé pour aller vite, et l’acheteur garde la possibilité de le modifier ou de commander à la pièce au-delà d’un certain volume.

Exemple chiffré : un prépack de 12 pièces du XS au XL

Prenons un prépack de 12 pièces sur la courbe 1-2-4-3-2. Une boutique en commande trois lots dans deux coloris, soit six prépacks.

La boutique reçoit 72 pièces, dont 24 en M. Le format du lot pèse aussi sur la décision d’achat. Un prépack de 12 pièces à 40 € HT représente déjà 480 € HT, et la commande de six prépacks atteint 2 880 € HT. Ce montant peut suffire à franchir un minimum de commande, ou au contraire rendre le prépack inaccessible à une petite boutique qui ne veut qu’un coloris.

Comment calculer une courbe de tailles à partir de l’historique de ventes

La méthode tient en cinq étapes, à reprendre famille par famille.

1. Partir des ventes en boutique quand vous les avez, pas seulement des commandes. Une commande dit ce que l’acheteur a acheté, une vente dit ce que le client final a emporté. Le sell-through par taille, c’est-à-dire la part du stock vendue, est la meilleure donnée disponible.
2. Regrouper par famille de produits et par coupe. Un pantalon ajusté et un pull ample n’ont pas la même courbe.
3. Corriger les ruptures. Une taille épuisée en trois semaines a été sous-estimée, et ses ventes ne mesurent pas la demande réelle.
4. Convertir en pourcentages, puis arrondir à un lot entier. Sur 240 pièces vendues, dont 18 en XS, 42 en S, 78 en M, 63 en L et 39 en XL, les parts sont de 7,5 %, 17,5 %, 32,5 %, 26,25 % et 16,25 %. Rapportées à 12 pièces, elles donnent 0,9 / 2,1 / 3,9 / 3,15 / 1,95, arrondies à 1-2-4-3-2 : on retombe bien sur 12.
5. Revoir la courbe chaque saison et la comparer aux résultats. Une courbe se calibre dans le temps, elle ne se fixe pas une fois pour toutes.

Quand l’arrondi ne tombe pas juste

L’arrondi donne parfois 11 ou 13 pièces pour un lot de 12. Ajustez alors la taille dont la décimale était la plus proche de 0,5, en privilégiant les tailles centrales : une pièce de trop en M se vend plus facilement qu’une pièce de trop en XS. Gardez aussi au moins une pièce dans chaque taille de la grille, sans quoi la boutique ne pourra jamais tester les tailles extrêmes.

Reprenons le pantalon de dix pièces avec les mêmes parts. Le calcul donne 0,75 / 1,75 / 3,25 / 2,625 / 1,625, que l’arrondi transforme en 1-2-3-3-2, soit 11 pièces. Le L et le XL ont les décimales les plus proches de 0,5. Pour garder l’excédent dans les tailles centrales, on retire la pièce en XL : le lot devient 1-2-3-3-1, soit 10 pièces, avec au moins une pièce par taille.

Adapter la courbe de tailles à chaque client

Une courbe moyenne sert de point de départ. Quatre critères justifient de la corriger client par client.

• Le pays. La morphologie moyenne et les habitudes de taille varient d’un marché à l’autre. Une courbe construite en France se vérifie avant de servir à l’export, comme les tarifs et les devises détaillés dans notre guide pour vendre en wholesale à l’export.
• La morphologie de la clientèle. Une boutique à la clientèle plus jeune ou plus sportive ne vend pas les mêmes tailles qu’une boutique classique de centre-ville.
• Le type de boutique. Un grand magasin couvre souvent toute la grille, un concept store sélectionne les tailles centrales, un site en ligne a besoin de profondeur dans chaque taille.
• Le moment de la saison. La commande de précollection couvre la grille, le réassort se concentre sur les tailles qui se vendent.

Chaussures et bijoux : pointures et tailles de bagues

La logique reste la même, avec d’autres grilles. En chaussure, la courbe se répartit sur les pointures, souvent avec des demi-pointures, et le système change selon les pays. La pointure européenne repose sur le point de Paris, soit deux tiers de centimètre. Coexistent aussi les pointures britannique et américaine, ainsi que le Mondopoint, défini par la norme ISO 9407 (édition 2019), qui exprime la pointure par la longueur du pied en millimètres : un pied de 260 mm chausse du 260.

Les demi-pointures multiplient les colonnes de la grille. Une courbe pensée pour un pays doit donc être convertie, et non recopiée, pour un autre.

En bijouterie, la norme ISO 8653 (édition 2016) définit la taille de bague par sa circonférence intérieure en millimètres, sur une plage allant de 41 à 76. D’autres systèmes coexistent selon les pays. Beaucoup de marques limitent leurs bagues à quelques tailles, ou proposent des modèles ajustables pour éviter les invendus.

Une courbe trop étalée bute sur les minimums de l’usine

La somme des commandes, taille par taille et coloris par coloris, devient l’ordre de fabrication. Or l’usine impose souvent ses propres minimums, par coloris ou par référence. Une courbe trop étalée disperse les quantités : les tailles extrêmes n’atteignent pas le minimum de l’usine, et la marque doit choisir entre surproduire, payer un supplément ou supprimer une taille.

Des prépacks cohérents d’un client à l’autre produisent l’effet inverse. Ils regroupent les quantités et rendent la production plus prévisible. Raison de plus pour arrêter la grille et les prépacks avant la campagne de vente, pas pendant, au même titre que les autres points à préparer avant un salon professionnel.

Cinq erreurs qui faussent la répartition des tailles

1. Appliquer la même courbe à tous les modèles, quelle que soit leur coupe.
2. Construire la courbe sur les commandes passées sans tenir compte des ruptures ni des soldes.
3. Imposer un prépack trop gros, qui oblige une petite boutique à prendre des tailles qu’elle ne vend pas.
4. Présenter un prépack sans en montrer le contenu. En salon comme dans un showroom digital, l’acheteur doit voir combien de pièces il reçoit dans chaque taille.
5. Corriger les quantités à la main dans un tableur après la commande, au risque d’envoyer à l’usine des chiffres différents de ceux que le client a signés.

D’abord les ventes, ensuite les prépacks

La marque qui veut fiabiliser sa répartition commence donc par ses données de vente, corrigées des ruptures, puis fixe une courbe par famille et par coupe. Elle en tire des prépacks compatibles avec ses minimums et avec ceux de l’usine, et laisse la commande à la pièce aux modèles forts et aux clients qui connaissent leur clientèle. Elle confronte enfin chaque courbe aux ventes de la saison suivante. Les termes employés ici, du MOQ au sell-through, sont repris dans notre glossaire du wholesale.