Glossaire wholesale : plus de 70 termes pour parler la langue des acheteurs

Sur un stand de salon, un acheteur demande le MOQ, la cancel date et l’incoterm avant même d’avoir retourné une étiquette. Le vendeur qui hésite sur un seul de ces mots perd du temps, et parfois la commande. Agents, acheteurs, showrooms, usines et transitaires partagent ce vocabulaire de sigles et d’anglicismes.

Ce glossaire le définit thème par thème et renvoie vers le guide qui détaille chaque sujet. Pour une vue d’ensemble, lisez notre analyse du marché du wholesale des marques créateurs.

Glossaire wholesale de la vente et des canaux : qui achète, qui vend, par quel circuit

Ces termes distinguent les deux rythmes du wholesale, précommande et réassort, et les intermédiaires qui portent la collection jusqu’aux points de vente.

Wholesale

Vente en gros, par laquelle une marque vend ses produits à des revendeurs professionnels qui les revendent au consommateur final.

Retail

Vente au détail, directement au consommateur final, en boutique ou en ligne.

Commande de collection (précommande)

Commande passée pendant la campagne de vente, avant la fabrication, pour une livraison la saison suivante.

Réassort

Commande complémentaire passée en cours de saison sur des produits déjà disponibles en stock. Voir notre guide du réassort en wholesale.

Campagne de vente

Période pendant laquelle une collection est présentée et vendue aux acheteurs, en salon, en showroom ou en rendez-vous.

Acheteur

Personne chargée de sélectionner et de commander les produits pour un point de vente ou une enseigne.

Multimarque

Point de vente qui propose les produits de plusieurs marques, par opposition à la boutique en propre d’une marque.

Concept store

Boutique multimarque qui assemble une sélection autour d’un univers ou d’un style de vie, souvent sur plusieurs catégories de produits.

Grand magasin

Enseigne de grande surface multimarque organisée en rayons, dotée de ses propres équipes d’achat par catégorie.

Point de vente (door)

Magasin physique d’un client. Une même enseigne peut en compter plusieurs, chacun avec ses quantités et son adresse de livraison.

Agent commercial

Intermédiaire indépendant qui négocie au nom d’une ou de plusieurs marques sur un territoire, rémunéré à la commission, sans acheter la marchandise.

Distributeur

Entreprise qui achète les produits pour son propre compte et les revend sur un territoire, en assumant le risque de stock et de crédit.

Importateur

Distributeur établi dans le pays de destination, qui prend en charge le dédouanement et souvent la logistique locale.

Showroom

Lieu de présentation des collections aux acheteurs, permanent ou temporaire, géré par la marque ou par un tiers.

Salon professionnel

Événement réservé aux professionnels, où les marques exposent leurs collections et prennent des commandes. Voir notre méthode pour préparer un salon.

Marketplace B2B

Plateforme qui met en relation de nombreuses marques et de nombreux revendeurs, selon ses propres règles et conditions.

Portail de commande B2B

Site de commande propre à une marque, où ses revendeurs consultent la collection et commandent à leurs conditions. Voir notre comparatif marketplace ou portail.

Dépôt-vente

Formule dans laquelle le revendeur ne paie que ce qu’il vend, la marque restant propriétaire du stock et reprenant les invendus.

Private label

Produits fabriqués par une marque ou une usine et vendus sous la marque du revendeur.

La collection et le produit : de l’échantillon à la fenêtre de livraison

Une collection wholesale se vend sur documents et sur échantillons, bien avant d’exister en boutique.

Linesheet

Document de vente qui présente chaque référence de la collection avec son visuel, ses coloris, ses tailles et ses prix. Voir notre guide de la linesheet.

Lookbook

Recueil de photos de mise en scène qui raconte l’univers et les silhouettes de la collection. Il se diffuse de plus en plus en version digitale, par exemple avec Lookbook Studio.

Packshot

Photo d’un produit seul sur fond neutre, utilisée dans les catalogues et les linesheets.

Échantillon (sample)

Pièce de la collection fabriquée en avance pour la présentation aux acheteurs, avant la production.

Référence (SKU)

Identifiant unique d’un article, décliné par coloris et par taille.

Coloris

Déclinaison de couleur d’un modèle, avec sa propre référence et parfois son propre prix.

Grille de tailles

Ensemble des tailles disponibles pour un modèle, saisies case par case lors de la commande.

Courbe de tailles

Répartition des quantités par taille, par exemple 1 S, 2 M, 2 L et 1 XL, soit 6 pièces. Elle reflète la clientèle du point de vente.

Prepack

Assortiment prédéfini de tailles ou de coloris vendu comme une seule unité, pour accélérer la commande et respecter une courbe de tailles. Voir notre guide de la courbe de tailles et des prépacks.

Collection permanente (carry-over)

Modèles reconduits d’une saison à l’autre, souvent disponibles en réassort toute l’année.

Pré-collection

Collection présentée avant la collection principale, pour des livraisons plus précoces en boutique.

Capsule

Petite collection limitée, présentée en dehors des deux saisons principales.

Fenêtre de livraison

Période pendant laquelle la marque s’engage à livrer une commande, par exemple du 15 janvier au 15 février.

Date d’annulation (cancel date)

Date au-delà de laquelle le revendeur peut refuser une livraison en retard, telle que prévue aux conditions de la commande.

Les prix et les marges : là où se joue la rentabilité

Entre le coût de fabrication et l’étiquette en boutique, chaque acteur prélève sa part.

Prix de gros

Prix hors taxes auquel la marque vend au revendeur. Voir comment calculer son prix de gros.

Prix de vente conseillé (PVC)

Prix auquel la marque recommande de revendre le produit au consommateur. Il reste un conseil, car imposer un prix de revente minimal est interdit.

Coût de revient

Tout ce que coûte une pièce livrée dans l’entrepôt de la marque, soit les matières, la façon, le transport, les droits et une part du développement.

Coefficient

Rapport entre un prix de vente et un prix d’achat. Celui de la marque relie le coût de revient au prix de gros, celui du revendeur relie le prix de gros au prix en boutique.

Taux de marge

Marge rapportée au coût d’achat hors taxes.

Taux de marque

Marge rapportée au prix de vente hors taxes. Pour une même marge, il est toujours inférieur au taux de marge.

Liste de prix (tarif)

Ensemble des prix de gros applicables à un pays, une devise ou un client.

Remise

Réduction accordée sur le prix de gros pour un volume, une commande passée tôt ou un client particulier. Elle se prélève sur la marge de la marque.

Escompte

Réduction accordée en échange d’un paiement anticipé.

La commande et le paiement : les mots qui engagent et qui financent

Une commande wholesale engage les deux parties et se finance souvent avant d’être livrée. Pour la trésorerie, voir notre guide sur l’acompte et les délais de paiement en wholesale.

Bon de commande

Document qui fixe ce que le client commande, à quel prix, à quelles conditions et pour quelle livraison. Une fois signé, il engage les deux parties.

Signature électronique

Procédé qui identifie le signataire et le lie au document signé. Voir signer un bon de commande électroniquement.

MOQ

Minimum Order Quantity, c’est-à-dire le minimum de commande, exprimé en montant ou en nombre de pièces et fixé par la marque ou par l’usine. Voir fixer son minimum de commande.

Franco de port

Montant de commande au-delà duquel la marque prend en charge les frais de transport.

Conditions générales de vente (CGV)

Règles qui encadrent les ventes de la marque, soit le barème de prix, les réductions, les conditions de paiement et souvent la livraison, les retours ou le minimum de commande. En France, elles doivent être communiquées à tout acheteur professionnel qui les demande.

Acompte

Part du montant de la commande payée à l’avance, souvent à la commande, pour sécuriser la production.

Facture pro forma

Document préalable qui reprend le contenu d’une commande sans valeur de facture. Il sert à demander un acompte ou à préparer un passage en douane.

Conditions de paiement

Délai et mode de règlement accordés au client, par exemple à la commande, à la livraison ou à 30 jours.

Délai de paiement

Temps laissé au client pour régler sa facture. En France, entre professionnels, la règle générale (article L441-10 du Code de commerce) le plafonne à 60 jours à compter de la date de la facture, ou à 45 jours fin de mois si le contrat le prévoit. Quelques secteurs saisonniers et les achats destinés à l’export hors de l’Union relèvent de règles particulières.

Encours client

Montant total que le client doit à la marque à un instant donné, comparé à la limite qui lui est accordée.

Reliquat (backorder)

Partie d’une commande qui n’a pas pu être livrée et qui le sera plus tard, ou sera annulée avec l’accord du client.

Avoir

Document qui annule ou réduit une facture, par exemple après un retour ou une remise accordée après coup.

La logistique et l’export : qui paie le transport et les droits

Dès qu’une commande franchit une frontière, il faut savoir qui organise le transport, qui supporte le risque et qui acquitte les droits.

Incoterm

Règle internationale publiée par la Chambre de commerce internationale, qui précise qui paie le transport, l’assurance et les droits, et à quel moment le risque est transféré. La version en vigueur est celle de 2020 ; l’ICC prépare la suivante, les Incoterms 2030. Voir vendre en wholesale à l’export.

EXW (à l’usine)

Incoterm par lequel la marque met la marchandise à disposition dans ses locaux, l’acheteur organisant et payant tout le reste.

FCA (franco transporteur)

Incoterm par lequel la marque remet la marchandise, dédouanée à l’export, au transporteur choisi par l’acheteur, dans ses locaux ou en un autre lieu convenu. Le risque passe à l’acheteur à cette remise, et le transport principal est à sa charge.

DAP (rendu au lieu de destination)

Incoterm par lequel la marque livre jusqu’au lieu convenu, le dédouanement à l’import et les droits restant à la charge de l’acheteur.

DDP (rendu droits acquittés)

Incoterm par lequel la marque prend tout en charge jusqu’à destination, dédouanement et droits d’importation compris.

Code SH

Code de la nomenclature douanière internationale (Système harmonisé) qui classe chaque produit et détermine les droits applicables.

Numéro EORI

Identifiant obligatoire de toute entreprise qui accomplit des formalités douanières dans l’Union européenne.

TVA intracommunautaire

Régime selon lequel, entre deux entreprises de pays différents de l’Union, la livraison est en principe facturée hors TVA et la taxe autoliquidée par l’acheteur. Il suppose un numéro de TVA valide.

Disponible à la vente (ATS)

Quantité en stock qui n’est pas encore réservée par une commande et peut être proposée en réassort.

Liste de colisage

Document qui détaille le contenu de chaque colis d’une expédition, utile au client à la réception et à la douane.

Le pilotage : mesurer ce qui se vend chez les revendeurs

Une fois la marchandise livrée, ces indicateurs disent si elle sort des rayons.

Sell-in

Ventes de la marque à ses revendeurs.

Sell-out

Ventes des revendeurs au consommateur final.

Sell-through

Part des produits reçus par le revendeur qui ont été vendus au consommateur sur une période. Voir sell-through et open-to-buy.

Open-to-buy

Budget d’achat encore disponible pour un acheteur sur une période ou une saison.

Couverture de stock

Nombre de semaines de ventes que le stock disponible permet d’assurer au rythme actuel.

Démarque

Baisse de prix appliquée en cours ou en fin de saison. Elle ne se confond pas avec la démarque inconnue, qui désigne les vols, les pertes et les erreurs.

Panier moyen

Montant moyen d’une commande, calculé sur une période, un salon ou un client.

Taux de rupture

Part des références demandées qui ne sont plus disponibles en stock.

Taux de réassort

Part des clients d’une saison qui repassent commande en cours de saison.

Pour une marque qui prépare sa première campagne, l’ordre est simple. Fixez d’abord votre prix de gros et votre coefficient, puis votre minimum de commande et votre franco, enfin vos conditions de paiement et votre acompte, écrits noir sur blanc dans vos CGV. Le vocabulaire de la logistique et du pilotage viendra avec les premières livraisons.