Handelsvertretervertrag im Wholesale: Gebiet, Ausgleich und Provisionen ohne böse Überraschungen

Ein Geschäft bestellt direkt im B2B-Portal einer Marke, ohne dass jemand es angesprochen hätte. Drei Monate später verlangt der Vertreter, der die Region betreut, seine Provision. Sieht der Vertrag nichts anderes vor, kann ihm das französische Recht recht geben. Dieser hypothetische Fall zeigt, worauf man sich mit einem Mittler einlässt: Die Formulierung des Vertrags wiegt so schwer wie das Verkaufstalent des Vertreters.

Das Feld ist groß: Laut einer 2025 veröffentlichten Xerfi-Studie für die Alliance du Commerce steht der Bekleidungseinzelhandel in Frankreich für 92 Milliarden Euro Umsatz und 284.000 direkte, indirekte oder induzierte Arbeitsplätze. Überall angestellte Verkäufer einzusetzen ist teuer und langwierig. Vertreter, Distributoren und Multilabel-Showrooms bringen ein bestehendes Netzwerk, bekannte Einkäufer und eine an den Umsatz gekoppelte Vergütung mit. Bleibt, das Modell zu wählen, den Vertrag aufzusetzen und die Betreuung zu organisieren.

Handelsvertreter, Distributor oder Multilabel-Showroom: Wer kauft, wer fakturiert, wer trägt das Risiko?

Aus Sicht des Einkäufers ähneln sich die drei Mittler. Der Unterschied liegt im Eigentum an der Ware, und davon hängen Rechnungsstellung, Preis und Risiko ab.

Mit einem Vertreter behält die Marke ihre Preise in der Hand, doch ein Zahlungsausfall bleibt ihr Verlust; mit einem Distributor wechselt das Risiko die Seite. Viele Multilabel-Showrooms arbeiten in der Praxis wie Handelsvertreter: Lesen Sie ihren Vertrag, bevor Sie sie anders behandeln.

Im Ausland hängt die Wahl auch von der Reife des Marktes, der Sprache und der Logistik ab. Diese Kriterien erläutert unser Leitfaden zum Wholesale im Export.

Welchen Status hat der Handelsvertreter im französischen Recht?

Das französische Handelsgesetzbuch definiert den Handelsvertreter als selbstständigen Beauftragten, der ständig damit betraut ist, im Namen und für Rechnung von Unternehmen Verträge zu verhandeln und gegebenenfalls abzuschließen (Art. L134-1). Anders als der angestellte Reisende (VRP) ist er kein Arbeitnehmer. Bevor er tätig wird, muss er sich in das Sonderregister der Handelsvertreter eintragen lassen, das die Geschäftsstelle des Handelsgerichts führt (Art. R134-6). Seit 2023 erfolgt diese Formalität online über das zentrale Unternehmensportal, das die französische Behörde für geistiges Eigentum INPI betreibt, und der Vertreter erscheint zudem im nationalen Unternehmensregister.

In der Europäischen Union hat die Richtlinie 86/653/EWG diesen Status harmonisiert, und jeder Mitgliedstaat hat sie mit eigenen Besonderheiten umgesetzt. Außerhalb der EU gelten die örtlichen Regeln: Vor jeder Unterschrift lohnt sich dort eine Rechtsberatung vor Ort.

Schriftform, Kündigungsfrist, Ausgleich: die vier Regeln, die das Verhältnis bestimmen

• Schriftlicher Vertrag: Er ist keine Wirksamkeitsvoraussetzung, aber jede Partei kann von der anderen eine unterzeichnete Urkunde über den Vertragsinhalt verlangen (Art. L134-2).
• Kündigungsfrist: Bei einem unbefristeten Vertrag beträgt sie einen Monat im ersten Jahr, zwei Monate im zweiten und drei Monate ab dem dritten Jahr (Art. L134-11).
• Ausgleich bei Vertragsende: Endet die Zusammenarbeit, hat der Vertreter Anspruch auf eine Entschädigung für den erlittenen Schaden (Art. L134-12). Das Gesetz legt weder die Höhe noch eine Berechnungsmethode fest: Die Richter bemessen sie im Einzelfall. Üblicherweise sprechen französische Gerichte häufig zwei Jahresprovisionen (brutto) zu, doch dieser Richtwert stammt aus der Rechtsprechung und bindet den Richter nicht.
• Ausnahmen: Der Ausgleich entfällt bei schwerem Verschulden des Vertreters, wenn der Vertreter selbst kündigt, ohne dass der Unternehmer, Alter, Gebrechen oder Krankheit ihn dazu veranlasst haben, oder wenn er seinen Vertrag mit Zustimmung des Unternehmers auf einen Dritten überträgt (Art. L134-13).

Ausgleich bei Vertragsende: eine Ausgabe, die ab der Unterschrift einzuplanen ist

Konkret: Eine Marke, die sich nach mehreren Saisons von einem Vertreter trennt, muss das im Budget eingeplant haben. Mit geschickter Formulierung lässt sich das nicht umgehen: Eine Klausel, die den Ausgleich im Voraus ausschließt, ist unwirksam.

Die Regeln unterscheiden sich von Land zu Land. Die Richtlinie ließ den Staaten die Wahl zwischen zwei Systemen. Deutschland (§ 89b HGB) und Italien (Art. 1751 des italienischen Zivilgesetzbuchs) begrenzen den Ausgleich auf eine Jahresprovision, berechnet aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre, während das französische Recht keine Obergrenze kennt. Für eine französische Marke, die einen Vertreter in Mailand oder München gewinnt, bestimmt das auf den Vertrag anwendbare Recht also den Höchstbetrag der Rückstellung.

Die Klauseln, die im Handelsvertretervertrag schwarz auf weiß stehen müssen

Sechs Punkte verdienen eine präzise Formulierung:

• Das Gebiet: Länder, Regionen und gegebenenfalls Arten von Verkaufsstellen (Multilabel-Stores, Warenhäuser, Concept Stores).
• Vorbehaltene Kunden: die Händler, die die Marke direkt betreut, namentlich aufgeführt.
• Die Exklusivität in beide Richtungen: Verzichtet die Marke auf weitere Vertreter im Gebiet? Verzichtet der Vertreter auf konkurrierende Marken?
• Die Provision: Satz, Bemessungsgrundlage (netto, nach Rabatten, ohne Versandkosten) und Fälligkeit.
• Ziele und Reporting: was der Vertreter zu übermitteln verspricht und in welchem Rhythmus.
• Das nachvertragliche Wettbewerbsverbot: schriftlich, auf höchstens zwei Jahre, auf das anvertraute Gebiet oder den anvertrauten Kundenkreis und auf die vertretenen Produkte begrenzt (Art. L134-14).

Die Bemessungsgrundlage ist der Betrag, auf den der Satz angewendet wird, die Fälligkeit der Zeitpunkt, zu dem die Provision geschuldet ist (weitere Begriffe erklärt unser Wholesale-Glossar).

Gebietsschutz: Der Vertreter verdient auch an Aufträgen, die ohne ihn eingehen

Ein Punkt überrascht Marken häufig. Nach französischem Recht hat ein Vertreter, dem ein bestimmtes Gebiet oder ein bestimmter Kundenkreis übertragen ist, mangels abweichender Vereinbarung Anspruch auf Provision für jedes während des Vertrags mit einem Kunden dieses Gebiets geschlossene Geschäft, auch wenn der Auftrag direkt bei der Marke eingeht (Art. L134-6).

Eine Bestellung, die ein Geschäft aus seinem Gebiet über Ihr B2B-Portal oder auf einer Messe aufgibt, kann ihm also zustehen. Wenn Sie bestimmte Kunden direkt betreuen wollen, halten Sie es schriftlich fest. Beschreiben Sie das Gebiet außerdem so genau, dass kein Geschäft zwischen zwei Vertreter fällt, etwa indem Sie Region und Art der Verkaufsstelle kombinieren.

Wie berechnet man die Provision eines Handelsvertreters?

Einen allgemeingültigen Satz gibt es nicht. Er hängt von der Warengruppe, dem Gebiet, der Bekanntheit der Marke und davon ab, welche Kosten der Vertreter selbst trägt: Showroom, Fachmessen, Reisen. Verhandeln Sie ihn in Kenntnis Ihrer Marge, die sich aus Ihrem Großhandelspreis ergibt.

Legen Sie vor allem fest, auf welchen Betrag sich der Satz bezieht und wann die Provision fällig wird. Nach französischem Recht ist die Provision spätestens dann verdient, wenn der Kunde seinen Teil des Geschäfts ausgeführt hat oder hätte ausführen müssen (Art. L134-9).

Rechenbeispiel: ein Auftrag über 12.000 € netto, drei mögliche Beträge

Je nachdem, ob der Vertrag auf den Auftrag, die Lieferung oder den Zahlungseingang abstellt, erwartet der Vertreter zu diesem Zeitpunkt also 1.140 €, 1.080 € oder 648 €; die restlichen 432 € folgen mit der Zahlung des Restbetrags. Zwischen der weitesten und der engsten Bemessungsgrundlage liegen im selben Moment 492 €. Der Rabatt von 5 % hat den Vertreter bereits 60 € gekostet, verglichen mit den 1.200 €, die der Listenpreis ergeben hätte: Wird die Grundlage „nach Rabatten“ berechnet, muss das im Vertrag stehen.

Eine Provision auf bezahlte Rechnungen bindet den Vertreter an die Bonität seiner Kunden, vorausgesetzt, Ihre Zahlungsbedingungen und Ihr Mahnwesen sind klar. Das ist keine Theorie: Laut der französischen Fédération nationale de l’habillement verzeichneten mehr als zwei Drittel der unabhängigen Bekleidungshändler im März 2025 einen Umsatzrückgang gegenüber März 2024. Der Satz von 10 % bleibt eine Rechenannahme und keinesfalls ein Marktwert.

Gemeinsames Reporting: was der Vertreter sehen soll und was nicht

Ein Vertreter, der eine Stornierung erst bei der Provisionsabrechnung entdeckt, verliert das Vertrauen. Eine Marke, die nicht weiß, was ihr Vertreter präsentiert hat, steuert blind. Der Informationsaustausch ist daher ebenso Vertrags- wie Werkzeugfrage, und das französische Recht verpflichtet den Unternehmer übrigens, dem Vertreter eine Abrechnung der fälligen Provisionen zu übergeben (Art. R134-3).

• Das Auftragsbuch des Vertreters, bei jedem Auftrag aktualisiert, statt einer Tabelle am Saisonende.
• Der Status jedes Auftrags: bestätigt, geändert, geliefert, storniert, bezahlt.
• Aktueller Katalog, aktuelle Preise und Verfügbarkeiten, identisch mit denen der Marke.
• Ein auf die eigenen Kunden beschränkter Zugang: Ein Vertreter muss den Kundenstamm eines anderen nicht sehen.

Ein Vertreter, der die Abverkäufe seiner Geschäfte kennt, bereitet auch die nächste Saison besser vor: Siehe unseren Leitfaden zu Abverkaufsquote und Open-to-Buy.

Fünf häufige Fehler mit einem Handelsvertreter

1. Ein unscharfes Gebiet vergeben und dann von Fall zu Fall über Geschäfte entscheiden, die zwei Vertreter beanspruchen.
2. Direkte und Online-Bestellungen bei der Provisionsberechnung vergessen.
3. Die Fälligkeit nicht festlegen und den Streit erst bei der ersten Stornierung entdecken.
4. Mit einem ausländischen Vertreter unterschreiben, ohne das in seinem Land geltende Recht zu prüfen.
5. Keine Rückstellung für den Ausgleich bei Vertragsende bilden.

Bevor Sie mit einem Vertreter unterschreiben

Wählen Sie zuerst das Modell nach dem Ausfallrisiko, das Sie tragen wollen. Zeichnen Sie dann das Gebiet und die namentliche Liste Ihrer vorbehaltenen Kunden, bevor über den Satz gesprochen wird. Legen Sie Bemessungsgrundlage und Fälligkeit schriftlich fest und planen Sie den Ausgleich bei Vertragsende ein. Außerhalb Frankreichs lassen Sie das anwendbare Recht prüfen. Und öffnen Sie das gemeinsame Reporting ab dem ersten Auftrag.