Wholesale-Glossar: über 70 Begriffe, um die Sprache der Einkäufer zu sprechen

Am Messestand fragt ein Einkäufer nach MOQ, Stornotermin und Incoterm, bevor er überhaupt ein Preisetikett umgedreht hat. Wer im Verkauf auch nur bei einem dieser Wörter zögert, verliert Zeit und manchmal den Auftrag. Handelsvertreter, Einkäufer, Showrooms, Fabriken und Spediteure teilen dieses Vokabular aus Abkürzungen und Anglizismen.

Dieses Glossar erklärt es Thema für Thema und verweist auf den Leitfaden, der jedes Thema vertieft. Einen Überblick bietet unsere Analyse des Wholesale-Markts für Designermarken.

Wholesale-Glossar zu Verkauf und Vertriebskanälen: wer kauft, wer verkauft, über welchen Weg

Diese Begriffe unterscheiden die beiden Rhythmen des Wholesale, Vororder und Nachorder, sowie die Mittler, die die Kollektion bis in die Verkaufsstellen bringen.

Wholesale

Großhandel: Eine Marke verkauft ihre Produkte an gewerbliche Wiederverkäufer, die sie an Endkunden weiterverkaufen.

Retail

Einzelhandel: Verkauf direkt an Endkunden, im Geschäft oder online.

Kollektionsorder (Vororder)

Auftrag, der während der Orderrunde vor der Produktion erteilt wird, zur Lieferung in der folgenden Saison.

Nachorder

Ergänzender Auftrag während der Saison für Produkte, die bereits auf Lager sind. Mehr dazu in unserem Leitfaden zur Nachorder im Wholesale.

Orderrunde

Zeitraum, in dem eine Kollektion den Einkäufern präsentiert und verkauft wird, auf Messen, im Showroom oder bei Terminen.

Einkäufer

Person, die Produkte für eine Verkaufsstelle oder eine Handelskette auswählt und bestellt.

Multibrand-Store

Geschäft, das Produkte mehrerer Marken führt, im Gegensatz zum eigenen Laden einer Marke.

Concept Store

Multibrand-Geschäft, das eine Auswahl rund um eine Welt oder einen Lebensstil zusammenstellt, oft über mehrere Produktkategorien hinweg.

Warenhaus

Großflächiges Multibrand-Haus, in Abteilungen gegliedert, mit eigenen Einkaufsteams je Kategorie.

Verkaufsstelle (Door)

Physisches Geschäft eines Kunden. Eine Handelskette kann mehrere davon haben, jede mit eigenen Mengen und eigener Lieferadresse.

Handelsvertreter

Selbstständiger Mittler, der im Namen einer oder mehrerer Marken in einem Gebiet verhandelt, auf Provision arbeitet und die Ware nicht selbst kauft.

Distributor

Unternehmen, das die Produkte auf eigene Rechnung kauft und in einem Gebiet weiterverkauft, wobei es das Lager- und Kreditrisiko trägt.

Importeur

Distributor mit Sitz im Bestimmungsland, der die Verzollung und oft auch die lokale Logistik übernimmt.

Showroom

Ort, an dem Kollektionen den Einkäufern präsentiert werden, dauerhaft oder temporär, betrieben von der Marke oder von Dritten.

Fachmesse

Veranstaltung nur für Fachbesucher, auf der Marken ihre Kollektionen ausstellen und Aufträge aufnehmen. Siehe unsere Methode, um eine Messe vorzubereiten.

B2B-Marktplatz

Plattform, die viele Marken mit vielen Händlern zusammenbringt, nach ihren eigenen Regeln und Bedingungen.

B2B-Bestellportal

Eigene Bestellseite einer Marke, auf der ihre Händler die Kollektion ansehen und zu ihren Konditionen bestellen. Siehe unseren Vergleich Marktplatz oder Portal.

Kommissionsware

Modell, bei dem der Händler nur bezahlt, was er verkauft, während die Marke Eigentümerin der Ware bleibt und Unverkauftes zurücknimmt.

Private Label

Produkte, die eine Marke oder eine Fabrik herstellt und die unter der Marke des Händlers verkauft werden.

Kollektion und Produkt: vom Musterteil bis zum Lieferfenster

Eine Wholesale-Kollektion wird über Unterlagen und Musterteile verkauft, lange bevor sie im Laden hängt.

Linesheet

Verkaufsunterlage, die jeden Artikel der Kollektion mit Bild, Farben, Größen und Preisen zeigt. Siehe unseren Leitfaden zum Linesheet.

Lookbook

Sammlung inszenierter Fotos, die Welt und Silhouetten der Kollektion erzählt. Es wird zunehmend digital verbreitet, zum Beispiel mit Lookbook Studio.

Packshot

Foto eines einzelnen Produkts vor neutralem Hintergrund, verwendet in Katalogen und Linesheets.

Musterteil (Sample)

Teil der Kollektion, das vor der Produktion vorab gefertigt wird, um es den Einkäufern zu zeigen.

Artikelnummer (SKU)

Eindeutige Kennung eines Artikels, aufgeschlüsselt nach Farbe und Größe.

Farbe

Farbvariante eines Modells, mit eigener Artikelnummer und manchmal eigenem Preis.

Größenraster

Gesamtheit der für ein Modell verfügbaren Größen, bei der Bestellung Feld für Feld ausgefüllt.

Größenlauf

Verteilung der Mengen auf die Größen, zum Beispiel 1 S, 2 M, 2 L und 1 XL, also 6 Teile. Er spiegelt die Kundschaft der Verkaufsstelle wider.

Prepack

Vordefiniertes Sortiment aus Größen oder Farben, das als eine Einheit verkauft wird, um die Bestellung zu beschleunigen und einen Größenlauf einzuhalten. Siehe unseren Leitfaden zu Größenlauf und Prepacks.

NOS-Artikel (Carry-over)

Modelle, die von Saison zu Saison fortgeführt werden und oft das ganze Jahr nachbestellbar sind.

Vorkollektion

Kollektion, die vor der Hauptkollektion präsentiert wird, für frühere Lieferungen in die Geschäfte.

Kapselkollektion

Kleine, limitierte Kollektion, die außerhalb der beiden Hauptsaisons präsentiert wird.

Lieferfenster

Zeitraum, in dem sich die Marke verpflichtet, einen Auftrag zu liefern, zum Beispiel vom 15. Januar bis 15. Februar.

Stornotermin (Cancel Date)

Datum, nach dem der Händler eine verspätete Lieferung ablehnen darf, wie in den Auftragsbedingungen vorgesehen.

Preise und Margen: wo sich die Rentabilität entscheidet

Zwischen Herstellungskosten und Preisschild im Laden nimmt sich jeder Beteiligte seinen Anteil.

Großhandelspreis

Nettopreis ohne Steuern, zu dem die Marke an den Händler verkauft. Siehe wie man seinen Großhandelspreis kalkuliert.

Unverbindliche Preisempfehlung (UVP)

Preis, zu dem die Marke den Weiterverkauf an Endkunden empfiehlt. Er bleibt eine Empfehlung, denn einen Mindestwiederverkaufspreis vorzuschreiben ist verboten.

Selbstkosten

Alles, was ein Teil bis zur Anlieferung im Lager der Marke kostet: Material, Konfektion, Transport, Zölle und ein Anteil der Entwicklung.

Kalkulationsfaktor

Verhältnis zwischen einem Verkaufspreis und einem Einkaufspreis. Der Faktor der Marke verbindet Selbstkosten und Großhandelspreis, der des Händlers Großhandelspreis und Ladenpreis.

Aufschlag (Kalkulationszuschlag)

Marge im Verhältnis zu den Einkaufskosten ohne Steuern.

Handelsspanne

Marge im Verhältnis zum Nettoverkaufspreis ohne Steuern. Bei gleicher Marge liegt sie immer unter dem Aufschlag.

Preisliste

Gesamtheit der Großhandelspreise, die für ein Land, eine Währung oder einen Kunden gelten.

Rabatt

Nachlass auf den Großhandelspreis für eine Menge, eine frühe Bestellung oder einen bestimmten Kunden. Er geht von der Marge der Marke ab.

Skonto

Nachlass, der im Gegenzug für eine vorzeitige Zahlung gewährt wird.

Auftrag und Zahlung: die Begriffe, die verpflichten und finanzieren

Ein Wholesale-Auftrag verpflichtet beide Seiten und wird oft schon vor der Lieferung finanziert. Zur Liquidität siehe unseren Leitfaden zu Anzahlung und Zahlungszielen im Wholesale.

Bestellschein

Dokument, das festhält, was der Kunde bestellt, zu welchem Preis, zu welchen Bedingungen und für welche Lieferung. Unterschrieben verpflichtet es beide Seiten.

Elektronische Signatur

Verfahren, das den Unterzeichner identifiziert und mit dem unterzeichneten Dokument verknüpft. Siehe einen Bestellschein elektronisch unterschreiben.

MOQ

Minimum Order Quantity, also die Mindestbestellmenge, ausgedrückt als Betrag oder Stückzahl und festgelegt von der Marke oder der Fabrik. Siehe die eigene Mindestbestellmenge festlegen.

Frachtfreigrenze

Bestellwert, ab dem die Marke die Transportkosten übernimmt.

Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB)

Regeln für die Verkäufe der Marke: Preisliste, Nachlässe, Zahlungsbedingungen und oft Lieferung, Retouren oder Mindestbestellwert. In Frankreich müssen sie jedem gewerblichen Käufer, der sie anfordert, übermittelt werden.

Anzahlung

Teil des Auftragswerts, der im Voraus bezahlt wird, oft bei der Bestellung, um die Produktion abzusichern.

Proformarechnung

Vorab erstelltes Dokument, das den Inhalt eines Auftrags wiedergibt, ohne als Rechnung zu gelten. Es dient dazu, eine Anzahlung anzufordern oder eine Verzollung vorzubereiten.

Zahlungsbedingungen

Frist und Art der Zahlung, die dem Kunden eingeräumt werden, zum Beispiel bei Bestellung, bei Lieferung oder nach 30 Tagen.

Zahlungsziel

Zeit, die der Kunde hat, um seine Rechnung zu begleichen. In Frankreich begrenzt die allgemeine Regel (Artikel L441-10 des Code de commerce) es zwischen Unternehmen auf 60 Tage ab Rechnungsdatum oder auf 45 Tage zum Monatsende, wenn der Vertrag dies vorsieht. Für einige Saisonbranchen und für Käufe zur Ausfuhr außerhalb der EU gelten Sonderregeln.

Offene Posten

Gesamtbetrag, den der Kunde der Marke zu einem bestimmten Zeitpunkt schuldet, verglichen mit dem ihm eingeräumten Kreditlimit.

Rückstand (Backorder)

Teil eines Auftrags, der nicht geliefert werden konnte und später geliefert oder im Einvernehmen mit dem Kunden storniert wird.

Gutschrift

Dokument, das eine Rechnung aufhebt oder mindert, zum Beispiel nach einer Retoure oder einem nachträglich gewährten Nachlass.

Logistik und Export: wer Transport und Zölle bezahlt

Sobald ein Auftrag eine Grenze überquert, muss feststehen, wer den Transport organisiert, wer das Risiko trägt und wer die Zölle entrichtet.

Incoterm

Internationale Regel der Internationalen Handelskammer, die festlegt, wer Transport, Versicherung und Zölle bezahlt und wann das Risiko übergeht. Gültig ist die Fassung von 2020; die ICC bereitet die nächste vor, die Incoterms 2030. Siehe Wholesale im Export verkaufen.

EXW (ab Werk)

Incoterm, bei dem die Marke die Ware in ihren Räumen bereitstellt, während der Käufer alles Weitere organisiert und bezahlt.

FCA (frei Frachtführer)

Incoterm, bei dem die Marke die zur Ausfuhr abgefertigte Ware dem vom Käufer gewählten Frachtführer übergibt, in ihren Räumen oder an einem anderen vereinbarten Ort. Mit der Übergabe geht das Risiko auf den Käufer über, der auch den Haupttransport bezahlt.

DAP (geliefert benannter Ort)

Incoterm, bei dem die Marke bis zum vereinbarten Ort liefert, während Importverzollung und Zölle beim Käufer bleiben.

DDP (geliefert verzollt)

Incoterm, bei dem die Marke bis zum Bestimmungsort alles übernimmt, einschließlich Importverzollung und Einfuhrzöllen.

HS-Code

Code der internationalen Zollnomenklatur (Harmonisiertes System), der jedes Produkt einreiht und die anwendbaren Zölle bestimmt.

EORI-Nummer

Pflichtkennung jedes Unternehmens, das in der Europäischen Union Zollformalitäten erledigt.

Innergemeinschaftliche Lieferung

Regelung, nach der zwischen zwei Unternehmen aus verschiedenen EU-Ländern die Lieferung grundsätzlich ohne Umsatzsteuer berechnet wird und der Käufer die Steuer selbst abführt. Sie setzt eine gültige USt-IdNr. voraus.

Verfügbarer Bestand (ATS)

Lagermenge, die noch keinem Auftrag zugeordnet ist und für Nachorders angeboten werden kann.

Packliste

Dokument, das den Inhalt jedes Pakets einer Sendung aufführt, nützlich für den Kunden beim Wareneingang und für den Zoll.

Steuerung und Kennzahlen: messen, was sich beim Händler verkauft

Ist die Ware geliefert, zeigen diese Kennzahlen, ob sie sich im Laden abverkauft.

Sell-in

Verkäufe der Marke an ihre Händler.

Sell-out

Verkäufe der Händler an Endkunden.

Sell-through

Anteil der vom Händler erhaltenen Produkte, die in einem Zeitraum an Endkunden verkauft wurden. Siehe Sell-through und Open-to-buy.

Open-to-buy

Einkaufsbudget, das einem Einkäufer für einen Zeitraum oder eine Saison noch zur Verfügung steht.

Bestandsreichweite

Anzahl der Verkaufswochen, die der verfügbare Bestand beim aktuellen Tempo abdeckt.

Preisabschrift (Markdown)

Preissenkung während oder am Ende der Saison. Sie ist nicht mit der Inventurdifferenz zu verwechseln, die Diebstahl, Verluste und Fehler bezeichnet.

Durchschnittlicher Auftragswert

Mittlerer Wert eines Auftrags, berechnet über einen Zeitraum, eine Messe oder einen Kunden.

Out-of-Stock-Quote

Anteil der nachgefragten Artikel, die nicht mehr auf Lager sind.

Nachorderquote

Anteil der Kunden einer Saison, die während der Saison erneut bestellen.

Für eine Marke, die ihre erste Orderrunde vorbereitet, ist die Reihenfolge einfach. Legen Sie zuerst Großhandelspreis und Kalkulationsfaktor fest, dann Mindestbestellwert und Frachtfreigrenze, schließlich Zahlungsbedingungen und Anzahlung, schwarz auf weiß in Ihren AGB. Das Vokabular von Logistik und Steuerung kommt mit den ersten Lieferungen.