Anzahlung und Zahlungsfristen im Wholesale: So finanzieren Sie Ihre Saison

Eine Kollektion wird entworfen, produziert und bezahlt, lange bevor der Laden sie verkauft. Zwischen dem Auftrag auf der Messe und dem Eingang des Restbetrags finanziert eine Marke oft mehrere Monate Stoffe, Konfektion und Transport vor. Die Zahlungsbedingungen entscheiden also darüber, ob sich die Saison finanzieren lässt – ihr Platz am Ende der Verkaufsbedingungen sagt nichts über ihr tatsächliches Gewicht. Um sie aufzubauen, trennen Sie zwei Dinge: was das französische Recht vorgibt und für alle gilt, und was zu Ihrer Geschäftspolitik gehört und sich Kunde für Kunde anpassen lässt.

Ohne Zahlungsverzug hätten KMU 13 Milliarden Euro mehr Liquidität

Zahlungsverzug gehört zum Alltag. Laut dem Bericht 2025 der französischen Beobachtungsstelle für Zahlungsfristen, im September 2026 von der Banque de France veröffentlicht, lag der durchschnittliche Zahlungsverzug französischer Unternehmen Ende 2025 bei 13,4 Tagen und damit leicht über dem europäischen Durchschnitt. Derselbe Bericht schätzt, dass KMU und Kleinstunternehmen ohne diese Verzögerungen über 13 Milliarden Euro zusätzliche Liquidität verfügt hätten.

Die Größe des Kunden garantiert nichts. Laut demselben Bericht bezahlt weniger als jedes zweite Großunternehmen seine Lieferanten innerhalb der gesetzlichen Frist von 60 Tagen. Eine Marke, die sowohl an unabhängige Läden als auch an Warenhäuser verkauft, muss ihre Zahlungsbedingungen daher Kunde für Kunde durchdenken, statt sich auf eine allgemeine Klausel zu verlassen, die einmal im Jahr verschickt wird.

Anzahlung oder Reugeld: Was ist der Unterschied für eine Marke?

Beide Wörter bezeichnen einen bei Bestellung gezahlten Betrag, doch ihre rechtlichen Wirkungen sind gegensätzlich. Im französischen Recht sind „arrhes“ ein Rücktrittsmittel: Nach Artikel 1590 des französischen Code civil kann, wer sie gezahlt hat, unter Verlust des Betrags vom Kauf zurücktreten, und wer sie erhalten hat, gegen Rückzahlung des doppelten Betrags. Die Anzahlung („acompte“) ist eine erste Zahlung auf einen verbindlichen Kauf: Sie gibt niemandem ein Rücktrittsrecht.

Nehmen wir einen Laden, der bei Bestellung 3.000 € zahlt und es sich vor der Lieferung anders überlegt. Steht auf dem Auftragsschein „Reugeld“, verliert er die 3.000 € und ist raus – obwohl die Marke die Produktion seiner Teile womöglich schon gestartet hat. Steht dort „Anzahlung“, bleibt der Laden zur Zahlung des gesamten Auftrags verpflichtet.

Schreiben Sie daher „Anzahlung“ auf den Auftragsschein, in die Allgemeinen Verkaufsbedingungen und auf die Rechnung – mit Prozentsatz und Fälligkeitsdatum.

Zahlungsfristen im Wholesale: was der Code de commerce vorgibt

Das französische Handelsgesetzbuch (Code de commerce) regelt die Zahlungsfristen zwischen Unternehmen, und diese Regeln sind zwingend: Ein Vertrag kann sie nicht verlängern. Artikel L441-10 setzt vier Eckpunkte:

• Ohne Vereinbarung der Parteien beträgt die Frist 30 Tage nach Erhalt der Ware.
• Die vereinbarte Frist darf 60 Tage ab Rechnungsdatum nicht überschreiten.
• Ausnahmsweise sind 45 Tage zum Monatsende möglich, sofern sie ausdrücklich im Vertrag vereinbart sind und den Gläubiger nicht offensichtlich benachteiligen.
• Verzugszinsen sind ohne Mahnung fällig; hinzu kommt eine Pauschale für Beitreibungskosten, die Artikel D441-5 auf 40 € festlegt.

Der Zinssatz wird in Ihren AGB festgelegt. Andernfalls gilt der Refinanzierungssatz der Europäischen Zentralbank zuzüglich 10 Prozentpunkten, mindestens aber das Dreifache des französischen gesetzlichen Zinssatzes. Die französische Wettbewerbs- und Verbraucherschutzbehörde DGCCRF kontrolliert die Einhaltung dieser Fristen: Die Verwaltungsstrafe kann für eine juristische Person bis zu 2 Millionen Euro betragen.

Für einige Branchen gelten besondere Fristen, und die Texte ändern sich. Bevor Sie Ihre Bedingungen verfassen oder überarbeiten, prüfen Sie die geltende Fassung auf Légifrance oder bei der DGCCRF.

Einen Zahlungsplan aufstellen: Anzahlung, Restbetrag, Fälligkeit

Die meisten Marken kombinieren eine Anzahlung bei Bestellung mit einem Restbetrag, der bei Lieferung oder zu einem Fälligkeitstermin gezahlt wird. Die Anzahlung finanziert einen Teil des Stoffeinkaufs und bindet den Kunden; der Restbetrag folgt dem Versand. Der Prozentsatz wird wie ein Mindestbestellwert festgelegt: auf Basis Ihrer tatsächlichen Kosten, nicht nach einer Gepflogenheit, die man von einer anderen Marke gehört hat. Ein Rechenbeispiel:

• Auftrag über 10.000 € netto mit 30 % Anzahlung: 3.000 € netto sind bei Unterzeichnung fällig.
• Der Restbetrag von 7.000 € netto wird beim Versand am 15. März in Rechnung gestellt.
• Bei einer Frist von 60 Tagen ab Rechnungsdatum ist die Zahlung am 14. Mai fällig.

Zwischen der Unterschrift auf der Messe und dem 14. Mai hat die Marke ihre Stofflieferanten und ihre Konfektion oft schon bezahlt: Diese Lücke muss die Anzahlung schließen. Und zahlt dieser Kunde mit dem von der Banque de France ermittelten durchschnittlichen Verzug von 13,4 Tagen, kommen die 7.000 € erst gegen Ende Mai an. Der Zeitplan wird schon auf der Messe vorbereitet, wo die meisten Aufträge unterschrieben werden: Die Methode beschreibt unser Leitfaden zur Vorbereitung einer Fachmesse und der Auftragserfassung.

Skonto bei vorzeitiger Zahlung: Kosten, die man messen sollte

Skonto ist ein Nachlass für Kunden, die vor dem Fälligkeitstermin zahlen, etwa 2 % bei Zahlung innerhalb von zehn Tagen. Bei einem Restbetrag von 7.000 € netto sind das 140 €. Es beschleunigt den Geldeingang, hat aber einen Preis, den man mit den Kosten einer kurzfristigen Finanzierung vergleichen sollte.

Die Rechnung ist einfach. Zahlt der Kunde nach 10 statt nach 60 Tagen, vergütet die Marke 50 Tage Vorlauf mit 2 %, aufs Jahr gerechnet rund 14,6 % (2 % × 365 ÷ 50). Ein Kontokorrent- oder Betriebsmittelkredit kann günstiger sein.

In Frankreich muss die Rechnung die geltenden Skontobedingungen angeben (Artikel L441-9 Code de commerce). Viele Marken vermerken einfach „kein Skonto bei vorzeitiger Zahlung“.

Die Bedingungen dort festhalten, wo der Kunde sich verpflichtet

Zahlungsbedingungen, die nur in einem einmal im Jahr verschickten Dokument stehen, schützen niemanden. Sie gehören auf den Auftragsschein, den der Kunde bestätigt, und zwar mit fünf Angaben:

• der Anzahlungssatz;
• die Zahlungsart;
• die Fälligkeit des Restbetrags;
• der Satz der Verzugszinsen;
• die Beitreibungspauschale.

Die elektronische Unterschrift des Auftragsscheins verknüpft diese Bedingungen mit der Zustimmung des Kunden, was jede spätere Erinnerung erleichtert.

Welche Zahlungsbedingungen für welches Kundenprofil?

Eine Regel für alle ist einfach, aber selten gerecht. Wenn Sie über Handelsvertreter verkaufen, geben Sie ihnen die Konditionen schriftlich: Sie nennen die Bedingungen im Termin, und ein Vertreter, der ein Zahlungsziel improvisiert, verpflichtet die Marke.

• Erstauftrag: höhere Anzahlung oder sogar vollständige Zahlung vor Versand, bis man das Zahlungsverhalten kennt.
• Stammkunde mit pünktlicher Zahlung: geringere Anzahlung und Zahlung zum Fälligkeitstermin, im gesetzlichen Rahmen.
• Kunde mit Rückstand aus der Vorsaison: Restbetrag vor Versand der Nachorder während der Saison.
• Export: Die Fristen hängen auch vom anwendbaren Vertragsrecht und vom Land des Kunden ab (siehe Wholesale im Export).

Eine Exportzahlung absichern

Innerhalb der Europäischen Union sieht die Richtlinie 2011/7/EU ebenfalls eine Regelfrist von 60 Tagen zwischen Unternehmen vor, sofern nicht ausdrücklich anders vereinbart und nicht grob nachteilig, sowie eine Mindestpauschale von 40 € für Beitreibungskosten (siehe die Wholesale-Regeln in der EU und den USA). Die Europäische Kommission hat im September 2023 vorgeschlagen, sie durch eine strengere Verordnung zu ersetzen; das Europäische Parlament hat seinen Standpunkt im April 2024 festgelegt, doch die Mitgliedstaaten haben sich im Rat nicht geeinigt. Im Oktober 2026 hängt der Vorschlag weiter fest, und die Richtlinie bleibt der maßgebliche Text. Außerhalb der Union oder bei einem unbekannten Kunden ergänzen drei Instrumente die Anzahlung.

Einen Zahlungsverzug anmahnen, ohne die Beziehung zu belasten

Mahnen funktioniert, wenn es einem vorab bekannten Rhythmus folgt, auf den sich der Kunde irgendwann einstellt. Vier Schritte genügen:

1. Eine freundliche Erinnerung einige Tage vor Fälligkeit, mit der Rechnung im Anhang.
2. Eine Nachfrage am Tag nach der Fälligkeit, mit Betrag und Datum.
3. Ein Anruf des Verkäufers oder Vertreters, der den Kunden betreut, dann eine schriftliche Mahnung mit Hinweis auf die vereinbarten Zinsen und die Pauschale.
4. Als letztes Mittel eine förmliche Mahnung und ein Lieferstopp, bis der Restbetrag beglichen ist.

Die fünf Fehler, die den Zahlungseingang verzögern

1. Von Reugeld sprechen, wenn eine Anzahlung gemeint ist, und dem Kunden so einen Ausweg öffnen.
2. Den Zinssatz und die Pauschale von 40 € weder in den AGB noch auf den Rechnungen angeben.
3. Zahlungsziele mündlich gewähren, die später niemand mehr nachvollziehen kann.
4. Eine Nachorder an einen Kunden versenden, der die Vorsaison nicht bezahlt hat.
5. Zu spät mahnen, wenn sich der Verzug bereits eingeschliffen hat.

Vor der nächsten Kampagne, in dieser Reihenfolge

Lesen Sie zuerst Ihre AGB, Auftragsscheine und Rechnungen gegen: Das Wort „Anzahlung“, der Zinssatz und die Pauschale von 40 € müssen auf allen dreien stehen. Legen Sie dann Ihre Konditionen je Kundenprofil fest (Erstauftrag, Stammkunde, säumiger Zahler, Export) und geben Sie sie Ihren Vertretern vor der Messe schriftlich mit. Richten Sie schließlich den Mahnkalender an den Fälligkeiten aus, damit die erste Erinnerung vor dem Termin rausgeht und nicht danach. Die hier verwendeten Begriffe finden Sie in unserem Wholesale-Glossar.