Curva de tallas y prepacks: repartir un pedido mayorista sin perder margen

Una tienda pide diez unidades de un pantalón. Queda por decidir cuántas en XS y cuántas en L. De ese reparto depende lo que venderá a precio completo y lo que tendrá que rebajar al final de la temporada. Para la marca, la suma de todas esas respuestas fija las cantidades que se envían a la fábrica. La curva de tallas es, por tanto, una cuestión tanto comercial como industrial, y se decide justo cuando el comercial rellena la cuadrícula con el comprador.

¿Qué es una curva de tallas?

La escala de tallas es la lista de tallas en las que existe un modelo: de la XS a la XL, de la 34 a la 46, o del 36 al 41 en calzado. La curva de tallas, que los equipos anglófonos llaman «size curve», indica cómo repartir una cantidad entre esas tallas, en unidades o en porcentaje.

A menudo se escribe como una proporción. La curva 1-2-4-3-2 significa una prenda en XS, dos en S, cuatro en M, tres en L y dos en XL. La escala figura en la linesheet, el documento que presenta la colección a los compradores con sus referencias y sus precios. La curva, en cambio, se decide en el momento del pedido, y ahí es donde suele jugarse el margen de la tienda.

¿En qué se basan las tallas? Normas y medidas corporales

Una talla no es una medida universal. La serie de normas europeas EN 13402 designa las tallas a partir de las medidas del cuerpo, y no de las medidas de la prenda. Su parte 3, en la versión de 2017, ofrece tablas de medidas corporales e intervalos para hombres, mujeres, niños y bebés. La norma internacional ISO 8559-2, revisada en 2025, precisa por su parte las medidas principales y secundarias que deben indicarse según el tipo de prenda.

En la práctica, sin embargo, cada marca mantiene su propio escalado. La M de una marca no es la del estand de al lado, y su curva de ventas lo refleja.

Las propias medidas corporales evolucionan. En Francia, el Instituto Francés del Textil y la Confección (IFTH) realizó una campaña nacional de medición: entre abril de 2003 y abril de 2005 se midieron 11.562 personas con escáner 3D en 37 lugares. Este tipo de estudios sirve sobre todo a las marcas para ajustar sus patrones. Para la curva de pedido, recuerda ante todo que un reparto heredado de hace diez años merece ser revisado.

Prepack o pedido por unidades: ¿qué ofrecer a los compradores?

El prepack es un lote fijo: un número de prendas repartido según una curva definida, a veces en varios colores, que el comprador pide en múltiplos. El pedido por unidades, en cambio, permite al comprador introducir la cantidad que desee en cada talla y cada color.

Muchas marcas ofrecen las dos fórmulas. El comercial propone un prepack recomendado para ir rápido, y el comprador conserva la posibilidad de modificarlo o de pedir por unidades a partir de cierto volumen.

Ejemplo con cifras: un prepack de 12 prendas de la XS a la XL

Tomemos un prepack de 12 prendas con la curva 1-2-4-3-2. Una tienda pide tres lotes en dos colores, es decir, seis prepacks.

La tienda recibe 72 prendas, 24 de ellas en M. El formato del lote también pesa en la decisión de compra. Un prepack de 12 prendas a 40 € sin IVA ya suma 480 € sin IVA, y el pedido de seis prepacks alcanza 2.880 € sin IVA. Ese importe puede bastar para superar un pedido mínimo o, al contrario, dejar el prepack fuera del alcance de una tienda pequeña que solo quiere un color.

Cómo calcular una curva de tallas a partir del historial de ventas

El método se resume en cinco pasos, que conviene repetir familia por familia.

1. Partir de las ventas en tienda cuando se dispone de ellas, no solo de los pedidos. Un pedido dice lo que compró el comprador, una venta dice lo que se llevó el cliente final. El sell-through por talla, es decir, la parte del stock vendida, es el mejor dato disponible.
2. Agrupar por familia de producto y por patrón. Un pantalón entallado y un jersey amplio no tienen la misma curva.
3. Corregir las roturas de stock. Una talla agotada en tres semanas se subestimó, y sus ventas no miden la demanda real.
4. Convertir a porcentajes y redondear a un lote entero. Sobre 240 prendas vendidas, de ellas 18 en XS, 42 en S, 78 en M, 63 en L y 39 en XL, las proporciones son 7,5 %, 17,5 %, 32,5 %, 26,25 % y 16,25 %. Llevadas a 12 prendas, dan 0,9 / 2,1 / 3,9 / 3,15 / 1,95, redondeadas a 1-2-4-3-2: el total vuelve a ser 12.
5. Revisar la curva cada temporada y compararla con los resultados. Una curva se calibra con el tiempo, no se fija de una vez para siempre.

Cuando el redondeo no cuadra

El redondeo da a veces 11 o 13 prendas para un lote de 12. Ajuste entonces la talla cuyo decimal estaba más cerca de 0,5, dando prioridad a las tallas centrales: una prenda de más en M se vende con más facilidad que una de más en XS. Mantenga además al menos una prenda en cada talla de la escala; de lo contrario, la tienda nunca podrá probar las tallas extremas.

Volvamos al pantalón de diez prendas con las mismas proporciones. El cálculo da 0,75 / 1,75 / 3,25 / 2,625 / 1,625, que el redondeo convierte en 1-2-3-3-2, es decir, 11 prendas. La L y la XL tienen los decimales más cercanos a 0,5. Para mantener el excedente en las tallas centrales, se quita la prenda en XL: el lote pasa a 1-2-3-3-1, es decir, 10 prendas, con al menos una prenda por talla.

Adaptar la curva de tallas a cada cliente

Una curva media sirve de punto de partida. Cuatro criterios justifican corregirla cliente por cliente.

• El país. La morfología media y los hábitos de talla varían de un mercado a otro. Una curva construida en Francia debe comprobarse antes de usarse para la exportación, igual que las tarifas y las divisas que detalla nuestra guía para vender al por mayor en el extranjero.
• El perfil de la clientela. Una tienda con una clientela más joven o más deportiva no vende las mismas tallas que una boutique clásica del centro.
• El tipo de tienda. Unos grandes almacenes suelen cubrir toda la escala, una concept store selecciona las tallas centrales y una tienda online necesita profundidad en cada talla.
• El momento de la temporada. El pedido de precolección cubre la escala, mientras que la reposición se concentra en las tallas que se venden.

Calzado y joyería: números de calzado y tallas de anillo

La lógica sigue siendo la misma, con otras escalas. En calzado, la curva se reparte entre los números, a menudo con medios números, y el sistema cambia según el país. La numeración europea se basa en el punto de París, es decir, dos tercios de centímetro. Conviven además la numeración británica y la estadounidense, así como el Mondopoint, definido por la norma ISO 9407 (edición de 2019), que expresa la talla como la longitud del pie en milímetros: un pie de 260 mm calza un 260.

Los medios números multiplican las columnas de la escala. Por eso, una curva pensada para un país debe convertirse, y no copiarse, para otro.

En joyería, la norma ISO 8653 (edición de 2016) define la talla de anillo por su circunferencia interior en milímetros, en un intervalo de 41 a 76. Según el país, coexisten otros sistemas. Muchas marcas limitan sus anillos a unas pocas tallas o proponen modelos ajustables para evitar el stock sin vender.

Una curva demasiado dispersa choca con los mínimos de la fábrica

La suma de los pedidos, talla a talla y color a color, se convierte en la orden de fabricación. Ahora bien, la fábrica suele imponer sus propios mínimos, por color o por referencia. Una curva demasiado dispersa reparte las cantidades: las tallas extremas no alcanzan el mínimo de la fábrica, y la marca debe elegir entre producir de más, pagar un suplemento o suprimir una talla.

Unos prepacks coherentes de un cliente a otro producen el efecto contrario. Agrupan las cantidades y hacen la producción más previsible. Una razón más para cerrar la escala y los prepacks antes de la campaña de ventas, no durante ella, al igual que los demás puntos que hay que preparar antes de una feria profesional.

Cinco errores que falsean el reparto de tallas

1. Aplicar la misma curva a todos los modelos, sea cual sea su patrón.
2. Construir la curva con los pedidos anteriores sin tener en cuenta las roturas de stock ni las rebajas.
3. Imponer un prepack demasiado grande, que obliga a una tienda pequeña a quedarse con tallas que no vende.
4. Presentar un prepack sin mostrar su contenido. Tanto en una feria como en un showroom digital, el comprador debe ver cuántas prendas recibe en cada talla.
5. Corregir las cantidades a mano en una hoja de cálculo después del pedido, con el riesgo de enviar a la fábrica cifras distintas de las que firmó el cliente.

Primero las ventas, después los prepacks

La marca que quiere un reparto más fiable empieza, por tanto, por sus datos de venta, corregidos de roturas de stock, y fija después una curva por familia y por patrón. De ella saca prepacks compatibles con sus propios mínimos y con los de la fábrica, y reserva el pedido por unidades a los modelos fuertes y a los clientes que conocen a su clientela. Por último, contrasta cada curva con las ventas de la temporada siguiente. Los términos empleados aquí, del MOQ al sell-through, se explican en nuestro glosario de la venta al por mayor.