Glosario wholesale: más de 70 términos para hablar el idioma de los compradores

En el stand de una feria, un comprador pregunta por el MOQ, la cancel date y el Incoterm antes incluso de dar la vuelta a una etiqueta. El comercial que duda con una sola de esas palabras pierde tiempo y, a veces, el pedido. Agentes, compradores, showrooms, fábricas y transitarios comparten este vocabulario de siglas y anglicismos.

Este glosario lo define tema por tema y remite a la guía que desarrolla cada asunto. Para una visión de conjunto, lea nuestro análisis del mercado wholesale de las marcas de diseñador.

Glosario wholesale de la venta y los canales: quién compra, quién vende y por qué circuito

Estos términos distinguen los dos ritmos del wholesale, preventa y reposición, y los intermediarios que llevan la colección hasta los puntos de venta.

Venta mayorista (wholesale)

Venta al por mayor, por la que una marca vende sus productos a revendedores profesionales que los revenden al consumidor final.

Venta minorista (retail)

Venta al por menor, directamente al consumidor final, en tienda o en línea.

Pedido de colección (preventa)

Pedido realizado durante la campaña de venta, antes de la fabricación, para una entrega la temporada siguiente.

Reposición

Pedido complementario realizado en plena temporada sobre productos ya disponibles en stock. Consulte nuestra guía de la reposición en wholesale.

Campaña de venta

Periodo durante el cual una colección se presenta y se vende a los compradores, en ferias, en showroom o en citas.

Comprador

Persona encargada de seleccionar y pedir los productos para un punto de venta o una cadena.

Multimarca

Punto de venta que ofrece productos de varias marcas, por oposición a la tienda propia de una marca.

Concept store

Tienda multimarca que reúne una selección en torno a un universo o un estilo de vida, a menudo en varias categorías de producto.

Grandes almacenes

Establecimiento multimarca de gran superficie organizado en secciones, con sus propios equipos de compra por categoría.

Punto de venta (door)

Tienda física de un cliente. Una misma cadena puede tener varias, cada una con sus cantidades y su dirección de entrega.

Agente comercial

Intermediario independiente que negocia en nombre de una o varias marcas en un territorio, cobra a comisión y no compra la mercancía.

Distribuidor

Empresa que compra los productos por cuenta propia y los revende en un territorio, asumiendo el riesgo de stock y de crédito.

Importador

Distribuidor establecido en el país de destino, que se encarga del despacho de aduana y a menudo de la logística local.

Showroom

Espacio de presentación de las colecciones a los compradores, permanente o temporal, gestionado por la marca o por un tercero.

Feria profesional

Evento reservado a profesionales, donde las marcas exponen sus colecciones y toman pedidos. Consulte nuestro método para preparar una feria.

Marketplace B2B

Plataforma que conecta a muchas marcas con muchos revendedores, según sus propias reglas y condiciones.

Portal de pedidos B2B

Web de pedidos propia de una marca, donde sus revendedores consultan la colección y piden con sus condiciones. Consulte nuestra comparativa marketplace o portal.

Venta en depósito

Fórmula en la que el revendedor solo paga lo que vende, mientras la marca sigue siendo propietaria del stock y recupera lo no vendido.

Marca blanca (private label)

Productos fabricados por una marca o una fábrica y vendidos con la marca del revendedor.

La colección y el producto: de la muestra a la ventana de entrega

Una colección wholesale se vende con documentos y muestras, mucho antes de existir en tienda.

Linesheet

Documento de venta que presenta cada referencia de la colección con su imagen, sus colores, sus tallas y sus precios. Consulte nuestra guía de la linesheet.

Lookbook

Recopilación de fotos de estilismo que cuenta el universo y las siluetas de la colección. Se difunde cada vez más en versión digital, por ejemplo con Lookbook Studio.

Packshot

Foto de un producto solo sobre fondo neutro, utilizada en catálogos y linesheets.

Muestra (sample)

Prenda de la colección fabricada por adelantado para presentarla a los compradores, antes de la producción.

Referencia (SKU)

Identificador único de un artículo, desglosado por color y por talla.

Color

Variante de color de un modelo, con su propia referencia y a veces su propio precio.

Matriz de tallas

Conjunto de tallas disponibles para un modelo, rellenadas casilla por casilla al hacer el pedido.

Curva de tallas

Reparto de las cantidades por talla, por ejemplo 1 S, 2 M, 2 L y 1 XL, es decir, 6 prendas. Refleja la clientela del punto de venta.

Prepack

Surtido predefinido de tallas o colores vendido como una sola unidad, para agilizar el pedido y respetar una curva de tallas. Consulte nuestra guía de la curva de tallas y los prepacks.

Colección permanente (carry-over)

Modelos que se mantienen de una temporada a otra, a menudo disponibles para reposición todo el año.

Precolección

Colección presentada antes de la colección principal, para entregas más tempranas en tienda.

Cápsula

Pequeña colección limitada, presentada fuera de las dos temporadas principales.

Ventana de entrega

Periodo durante el cual la marca se compromete a entregar un pedido, por ejemplo del 15 de enero al 15 de febrero.

Fecha de cancelación (cancel date)

Fecha a partir de la cual el revendedor puede rechazar una entrega con retraso, según lo previsto en las condiciones del pedido.

Los precios y los márgenes: donde se decide la rentabilidad

Entre el coste de fabricación y la etiqueta en tienda, cada actor se queda con su parte.

Precio mayorista

Precio sin impuestos al que la marca vende al revendedor. Consulte cómo calcular su precio mayorista.

Precio de venta recomendado (PVPR)

Precio al que la marca recomienda revender el producto al consumidor. Sigue siendo una recomendación, porque imponer un precio de reventa mínimo está prohibido.

Coste unitario

Todo lo que cuesta una prenda entregada en el almacén de la marca: materiales, confección, transporte, aranceles y una parte del desarrollo.

Multiplicador (coeficiente)

Relación entre un precio de venta y un precio de compra. El de la marca une el coste unitario con el precio mayorista; el del revendedor, el precio mayorista con el precio en tienda.

Margen sobre coste (markup)

Margen expresado en relación con el coste de compra sin impuestos.

Margen sobre venta

Margen expresado en relación con el precio de venta sin impuestos. Para un mismo margen, siempre es inferior al margen sobre coste.

Lista de precios (tarifa)

Conjunto de precios mayoristas aplicables a un país, una divisa o un cliente.

Descuento

Rebaja concedida sobre el precio mayorista por volumen, por un pedido anticipado o a un cliente concreto. Sale del margen de la marca.

Descuento por pronto pago

Rebaja concedida a cambio de un pago anticipado.

El pedido y el pago: las palabras que comprometen y financian

Un pedido wholesale compromete a ambas partes y a menudo se financia antes de entregarse. Para la tesorería, consulte nuestra guía sobre el anticipo y los plazos de pago en wholesale.

Hoja de pedido

Documento que fija qué pide el cliente, a qué precio, en qué condiciones y para qué entrega. Una vez firmado, compromete a ambas partes.

Firma electrónica

Procedimiento que identifica al firmante y lo vincula al documento firmado. Consulte firmar una hoja de pedido electrónicamente.

MOQ

Minimum Order Quantity, es decir, el pedido mínimo, expresado en importe o en número de piezas y fijado por la marca o por la fábrica. Consulte cómo fijar su pedido mínimo.

Portes pagados

Importe de pedido a partir del cual la marca asume los gastos de transporte.

Condiciones generales de venta (CGV)

Reglas que enmarcan las ventas de la marca: baremo de precios, reducciones, condiciones de pago y a menudo entrega, devoluciones o pedido mínimo. En Francia deben comunicarse a todo comprador profesional que las solicite.

Anticipo

Parte del importe del pedido pagada por adelantado, a menudo al hacer el pedido, para asegurar la producción.

Factura proforma

Documento previo que recoge el contenido de un pedido sin valor de factura. Sirve para solicitar un anticipo o preparar un despacho de aduana.

Condiciones de pago

Plazo y forma de pago concedidos al cliente, por ejemplo al hacer el pedido, a la entrega o a 30 días.

Plazo de pago

Tiempo que tiene el cliente para abonar su factura. En Francia, entre empresas, la regla general (artículo L441-10 del Código de Comercio) lo limita a 60 días desde la fecha de la factura, o a 45 días fin de mes si el contrato lo prevé. Algunos sectores de temporada y las compras destinadas a la exportación fuera de la Unión siguen reglas particulares.

Riesgo pendiente del cliente

Importe total que el cliente debe a la marca en un momento dado, comparado con el límite que tiene concedido.

Pedido pendiente (backorder)

Parte de un pedido que no se ha podido entregar y que se entregará más tarde o se anulará con el acuerdo del cliente.

Factura rectificativa (abono)

Documento que anula o reduce una factura, por ejemplo tras una devolución o un descuento concedido a posteriori.

La logística y la exportación: quién paga el transporte y los aranceles

En cuanto un pedido cruza una frontera, hay que saber quién organiza el transporte, quién asume el riesgo y quién paga los aranceles.

Incoterm

Regla internacional publicada por la Cámara de Comercio Internacional que precisa quién paga el transporte, el seguro y los aranceles, y en qué momento se transmite el riesgo. La versión vigente es la de 2020; la CCI prepara la siguiente, los Incoterms 2030. Consulte vender en wholesale a la exportación.

EXW (en fábrica)

Incoterm por el que la marca pone la mercancía a disposición en sus instalaciones y el comprador organiza y paga todo lo demás.

FCA (franco transportista)

Incoterm por el que la marca entrega la mercancía, despachada para la exportación, al transportista elegido por el comprador, en sus instalaciones o en otro lugar convenido. El riesgo pasa al comprador en esa entrega, y el transporte principal corre de su cuenta.

DAP (entregada en lugar)

Incoterm por el que la marca entrega hasta el lugar convenido, mientras el despacho de importación y los aranceles corren a cargo del comprador.

DDP (entregada derechos pagados)

Incoterm por el que la marca asume todo hasta el destino, despacho y aranceles de importación incluidos.

Código SA (código HS)

Código de la nomenclatura aduanera internacional (Sistema Armonizado) que clasifica cada producto y determina los aranceles aplicables.

Número EORI

Identificador obligatorio de toda empresa que realiza trámites aduaneros en la Unión Europea.

IVA intracomunitario

Régimen según el cual, entre dos empresas de distintos países de la Unión, la entrega se factura en principio sin IVA y el comprador autoliquida el impuesto. Requiere un número de IVA válido.

Disponible para la venta (ATS)

Cantidad en stock que aún no está reservada por un pedido y puede ofrecerse en reposición.

Lista de bultos (packing list)

Documento que detalla el contenido de cada bulto de un envío, útil para el cliente en la recepción y para la aduana.

La gestión y el seguimiento: medir lo que se vende en los revendedores

Una vez entregada la mercancía, estos indicadores dicen si sale de los estantes.

Sell-in

Ventas de la marca a sus revendedores.

Sell-out

Ventas de los revendedores al consumidor final.

Sell-through

Proporción de los productos recibidos por el revendedor que se han vendido al consumidor en un periodo. Consulte sell-through y open-to-buy.

Open-to-buy

Presupuesto de compra aún disponible para un comprador en un periodo o una temporada.

Cobertura de stock

Número de semanas de ventas que el stock disponible permite cubrir al ritmo actual.

Rebaja

Bajada de precio aplicada durante o al final de la temporada. No debe confundirse con la merma desconocida, que designa robos, pérdidas y errores.

Ticket medio

Importe medio de un pedido, calculado en un periodo, una feria o un cliente.

Tasa de rotura de stock

Proporción de las referencias solicitadas que ya no están disponibles en stock.

Tasa de reposición

Proporción de los clientes de una temporada que vuelven a pedir durante la temporada.

Para una marca que prepara su primera campaña, el orden es sencillo. Fije primero su precio mayorista y su multiplicador, después su pedido mínimo y su umbral de portes pagados, y por último sus condiciones de pago y su anticipo, por escrito en sus CGV. El vocabulario de la logística y del seguimiento llegará con las primeras entregas.