卸売マーケットプレイスとブランドの受注ポータル：2つのツール、2つの役割

ある若いブランドでは、セレクトショップからの最初の注文が卸売マーケットプレイス経由で届きます。シーズン中の次の注文は、担当エージェントへのメールで届きます。同じ取引先が、すでに2つのツールに分かれて存在しているのです。

小売店にオンラインで販売するために、ブランドには大きく2つの選択肢があります。多数のブランドのカタログをバイヤーが閲覧する卸売マーケットプレイスに参加するか、自社のBtoB受注ポータルを開設するかです。両者は異なる目的に応えるものであり、混同すると、本来そのために作られていない役割をツールに期待することになります。

卸売マーケットプレイスとは？

卸売マーケットプレイスとは、多数のブランドと、独立系の小売店、セレクトショップ、百貨店などのホールセールのプロのバイヤーをつなぐオンラインの市場です。バイヤーはそこでブランドを見つけ、比較し、発注します。

プラットフォームは通常マッチングを担い、場合によっては決済や与信条件も管理します。収益源は、売上に対するコミッションか月額料金です。

ブランドのBtoB受注ポータルとは？

BtoB受注ポータルとは、自社ブランドのイメージで構築された、取引先のプロ専用のオンラインスペースです。各小売店はログインして、コレクションの閲覧、自社向け価格の確認、注文状況の確認、追加発注を行います。

最低発注量、前払い金、支払条件、アソートなど、ブランドの取引条件がそのまま適用されます。

卸売マーケットプレイスとブランドポータル：項目別の比較

卸売マーケットプレイス：集客力と引き換えに、主導権の一部を手放す

マーケットプレイス最大の強みは、その集客力です。新しいブランドを積極的に探しているバイヤーが集まっています。代金回収のリスクを引き受けてくれるプラットフォームもあります。

その一方で、ブランドは競合を含む多数のブランドと並んで掲載され、バイヤーは比較しながら選びます。コミッションは利益を圧迫し、プラットフォームのルールがブランドの取引条件より優先されます。小売店との関係も、一部はプラットフォームのものになります。

さらに、マーケットプレイスが展示会での受注と連携していることはまれです。取引先と注文が2つのツールに分かれ、シーズンの終わりに2つの履歴を突き合わせる作業が発生します。

ブランドポータル：取引先を定着させ、一社ごとの取引を伸ばす

受注ポータルは、商談と商談のあいだも取引関係をつなぎ続けます。小売店は自社向けの価格、購買履歴、取引条件を確認できます。複数ブランドを扱うエージェントの次の訪問を待たずに、必要なときに追加発注できます。ブランドはイメージ、価格、データ、利益を自らコントロールできます。

ポータルを最大限に活かすには、各取引先に周知し、最新のコレクションと在庫を反映し続けましょう。その仕組みはシーズン中の追加発注のガイドで詳しく解説しています。

卸売マーケットプレイスと受注ポータル、どう選ぶべきか

選択は、いま何を優先するかによって決まります。

• 新しい市場を開拓することが最優先なら、海外でのホールセール販売のガイドで紹介している展示会、ショールーム、エージェントが主な手段です。そしてポータルが、新しい取引先に最初の注文から追加発注を促します。
• 既存の取引先からの追加発注を増やすことが最優先なら、ブランドポータルが適しています。
• すでに展示会やショールームで販売しているなら、受注業務とカタログ、取引先、ルールを共有できるポータルを選びましょう。
• 両方を使うなら、マーケットプレイス経由の注文も、他の注文と同じ顧客管理に統合されるようにしましょう。

チャネルを問わず、取引先情報は1つに

取引が繰り返されるようになれば、ポータルが日々の業務ツールになります。小売店が自社の価格と条件で追加発注するのはそこです。すでに展示会で販売しているブランドは、シーズンが終わったらすぐに取引先をポータルに招待するのが得策です。

いずれの場合も守るべきルールはひとつ、注文がどのチャネルから来ても取引先の情報は1つにまとめることです。BtoBバイヤーが好むチャネルに関するマッキンゼーのデータは、記事ホールセールのデジタル化で本当に削減できる時間は？で紹介しています。