展示会の準備ガイド：商談のたびに受注を伸ばすためのメソッド

ブースの費用、出張費、サンプル、チームの時間。展示会はブランドにとって大きな投資です。出展するだけでは採算はとれません。展示会で最も成果を上げているブランドは、数週間前から商談の準備を進め、スムーズに受注し、閉幕後には計画的にフォローアップしています。出展する展示会そのものを選ぶには、業種別の展示会カレンダーをご覧ください。

6〜8週間前：コレクションとツールを準備する

• 出展するコレクションを確定する。品番、カラー、サイズ、卸価格、希望小売価格。
• 国別・通貨別の価格表、最低発注量、前払い金の条件を更新する。
• 商品画像（packshot）、着用写真、ルックブック、ラインシートなどのビジュアルを準備する。
• すべての営業担当者、エージェント、ショールームが、最新のカタログとアクセス権を持っているか確認する。

ほかのすべてはこの準備にかかっています。仮の価格で送ったラインシートをあとから訂正すると、バイヤーに不信感を与えてしまいます。

3〜4週間前：商談アポイントを埋める

良い商談は、展示会の前に予約が入っているものです。既存の取引先には時間枠を提案して招待し、会いたい見込み客を絞り込み、ラインシートやルックブックを先行して送りましょう。

事前にコレクションに目を通したバイヤーは、セレクションを用意して来場します。商談は短くなり、注文は大きくなります。

前日：4つのポイントをチームに説明する

• シーズンの重点：主力モデル、新作、推したい商品。
• 取引条件：最低発注量、認められる値引き、支払条件、そして例外を認められる担当者。
• 目標：売上、新規取引先数、営業担当者ごとの商談件数。
• 役割分担：誰が接客し、誰が入力し、誰がフォローアップを担当するか。

例外の扱いは開幕前に決めておきましょう。最低発注量を下回る注文を受けてよいかわからない営業担当者は、バイヤーの前でその場しのぎの対応をすることになります。基準の決め方は、ホールセールの最低発注量のガイドをご覧ください。

会期中：スムーズに受注するには？

ブースでは、バイヤーの時間は限られています。受注は会話のテンポに合わせて進む必要があります。取引先を呼び出し、購買履歴を確認し、画像付きのコレクションを見せ、カラー別のサイズグリッドに入力し、プレパック（サイズとカラーの固定セット）を適用し、注文内容を確認して署名をもらう。納期、素材、在庫状況など、情報がひとつ欠けるたびに、バイヤーの迷いがひとつ増えます。

思わぬトラブルを避けるための備えは2つです。会場の通信が混雑しても動作する受注ツールと、署名前に表示される取引条件です。最低発注量を下回る注文だったと、あとから気づくことがないようにしましょう。

会場で発注しないバイヤーへの対応

多くのバイヤーはメモをとり、複数のブランドを比較し、展示会のあとで判断します。そのセレクションを下書きや保存済みカートとして記録し、日付付きのリマインダーを設定しましょう。この下書きがフォローアップの土台になります。

展示会後：5つのステップでフォローアップと送信

1. 数日以内に、各取引先に注文内容の確認書を送る。
2. 決めかねているバイヤーには、予算が埋まってしまう前に、セレクションを添えてフォローアップする。
3. 注文を集約し、モデル別・カラー別の数量を確認する。
4. 生産のリードタイムに間に合うよう、数量を工場に送る。
5. 記憶が新しいうちに、チームで振り返りを行う。

展示会の成果はどの指標で測るべきか？

展示会の準備：逆算スケジュールのまとめ

以下の時期は目安です。自社の生産カレンダーに合わせて調整してください。コレクションと価格は6〜8週間前に確定し、商談アポイントは3〜4週間前から埋め、前日には例外の扱いも含めてチームに説明します。ブースでは取引条件を表示したまま入力し、決めかねているバイヤーのセレクションを保存します。そのあと確認書を送り、フォローアップし、注文を集約して工場に送ります。