ホールセールのデジタル化:時間削減について調査が本当に示していること

展示会のブースで、セレクトショップのバイヤーがセレクションを確定し、発注書にサインして次のアポイントへ急ぎます。バイヤーにとって注文は完了です。しかしブランドにとっては、ここからが仕事です。発注書を再入力し、確認し、他の営業担当の注文と統合し、工場向けの数量に置き換えなければなりません。

「どれだけ時間を節約できるのか」。受注のデジタル化を決める前に必ず出てくる問いですが、出所の分からない数字で答えられることがあまりに多いのが実情です。大学の研究、コンサルティング会社の調査、公的機関の評価。ファッションのホールセールに特化した調査はありませんが、それぞれが問題の一部を照らしています。本記事では、各調査が何を測り、何を扱っていないのかを整理し、汎用的な数字に頼らずに自社の効果を数値化する方法を紹介します。鮮度を判断できるよう、各調査には発表年を記しています。

紙やExcelの受注で時間はどこに消えるのか

時間が失われるのは商談の後、注文がブースやショールームから工場へ届くまでの道のりです。比較記事紙の発注書、Excel、B2Bプラットフォームで各工程を説明しています。かかる時間の観点から見ると、次の6項目にまとめられます。

• 二重入力:紙の発注書や営業担当のファイルを中央の表計算シートに再入力し、さらにERPや請求ソフトに3度目の入力をすることも少なくありません。
• チェック:品番、カラー、サイズ、国別価格と通貨を見直し、最低発注額と値引き条件を確認します。
• 修正:合計の誤り、サイズの取り違え、カラーの入れ忘れの原因を突き止め、顧客に電話して確認します。
• 集約:複数の営業担当のファイルを統合し、展示会終了時にバージョンを突き合わせます。
• 催促:未署名の発注書、確認待ちの支払条件、請求すべき前払金、注文に関するバイヤーからの問い合わせ。
• 工場向けの再入力:メーカーごとに、型・サイズ・カラー別の数量を組み直します。

これらの項目はどれも展示会のスケジュールには載っていません。その後の数日から数週間にわたり、営業担当、営業事務、そして多くの場合は経営者自身の間に散らばります。こうして分散しているため、コストとして算定されることはほとんどありません。

表計算のミス:監査では数式の5.2%に誤り

ハワイ大学の研究者Raymond Panko氏は、研究の大部分を表計算ソフトのミスに費やしてきました。2000年にEuSpRIG(European Spreadsheet Risks Interest Group)の第1回シンポジウムで発表され、2008年にarXivで公開された総説「Spreadsheet Errors: What We Know. What We Think We Can Do」では、1990年代に行われた実際のファイルの監査をまとめています。数式ごとにミスを測定した調査では、調べた数式の5.2%に誤りが見つかりました。

Panko氏はこの結果を、ヒューマンエラーに関するより広い研究の中に位置づけています。入力する、計算する、指示を書くといった、単純でも些細ではない認知的な作業には、一般に1%から5%の基礎的なエラー率があります。表計算は人の操作の積み重ねであり、その一つひとつにこの率がつきまといます。ソフトはその後変わりましたが、入力する人の手はそれほど変わっていません。

この率がホールセールの注文にとって意味すること

ホールセールの注文は1行では収まりません。型・カラー・サイズ別の数量のグリッドに、国別価格や値引きが加わります。仮に8型、各3カラー・6サイズの注文を考えると、手入力するセルは144個です。エラー率1%なら1件を超えるミスが、5%なら約7件のミスが見込まれます。

1シーズンの受注で数百のセルを扱えば、ミスが含まれることはほぼ確実です。問題は、それがいつ見つかるかです。チェックの段階か、それとも納品時、ショップが頼んでもいないサイズを開梱したときか。なお、サイズ配分には独自のルールがあり、サイズカーブとプリパックのガイドで解説しています。プリパックとは、あらかじめアソートされた1箱単位で販売するセットのことです。

営業の自動化:業務の3分の1、実施は4社に1社

McKinseyは2020年5月に公開した記事「Sales automation: The key to boosting revenue and reducing costs」で、McKinsey Global Instituteの研究をもとに、営業・営業事務の業務の約3分の1は当時の技術で容易に自動化できると推定しています。

同じ記事は、その可能性と実態との差も測っています。当時、少なくとも1つの営業プロセスを自動化していた企業は4社に1社にすぎませんでした。先行企業は10〜15%の効率向上と、最大10%の売上増加の可能性を報告しています。これらの数字は生成AIが広まる前のものです。可能性はその後おそらく拡大し、導入も進んだと考えられますが、比較できる測定は公表されていません。

ホールセールブランドでは、対象となる業務はすぐに分かります。受注入力、条件の確認、注文内容の送付、催促、工場向けファイルの作成です。これらは受注期間中の営業担当と営業事務を拘束します。ファイル作業に費やす1時間が、そのまま顧客対応から失われる時期です。

B2Bバイヤー:McKinseyの「3分の1ずつ」のルール

McKinseyのB2B Pulse Surveyは、毎年B2Bの意思決定者を対象に調査を行っています。2024年のまとめ「Five fundamental truths: How B2B winners keep growing」は、13か国の約4,000人の意思決定者の回答に基づいています。そこでは「3分の1ずつのルール」が示されています。バイヤーとのやり取りは、対面、営業担当とのリモートのやり取り、デジタルのセルフサービスに、ほぼ均等に分かれるというものです。

この配分は習慣の変化を示しています。2020年より前は、回答者の約半数がサプライヤーの調査・評価に対面を好んでいました。それでも、取引を始める段階では対面の重みは残っています。回答者の41%は新しいサプライヤーとの接触に対面を好み、初めての購入では40%が対面を好みます。

ブランドにとっての役割分担はここから導かれます。展示会とショールームは引き続き取引口座を開く場です。シーズン中の追加発注、変更、フォローはますますデジタルで行われるようになっています。バイヤーが自ら発注し、注文状況を確認できるポータルは、営業担当の役割を残しつつ、付加価値の低い作業から解放します。この流れはデジタル・ホールセールのトレンドの記事で分析しています。

請求書と発注書:手作業処理のコスト

ハッセルト大学:年間7,000ユーロを超える削減の可能性

請求業務については、ベルギーの大学の研究が具体的な数字を示しています。ハッセルト大学のPoel、Marneffe、Vanlaerの3氏が2016年にInternational Journal of Digital Accounting Researchに発表した「Assessing the electronic invoicing potential for private sector firms in Belgium」は、683社への調査に基づいています。

著者らは、サンプル中の平均的な小企業にとって、請求のデジタル化による削減の可能性を年間7,000ユーロ超と見積もっています。これらの小企業が投資してもよいとする額は平均2,380ユーロで、推定効果の3分の1近くにとどまります。国全体では、2014年のデータに基づき、ベルギーの民間企業の請求コストの総額は34億7,000万ユーロ(GDPの0.96%)と推定されています。すべての請求書がデジタル化されれば14億6,000万ユーロ(GDPの0.38%)まで下がる可能性があり、その差は約20億ユーロです。

APQC:発注書1件の処理に14ドルから54ドル超

発注については、米国のベンチマーキングの代表的機関であるAPQCが、2026年4月に購買発注書の処理コストに関する指標を公表しました。最も効率的な上位4分の1の組織は発注書1件あたり約14ドル、最も効率の低い4分の1の組織は54ドルを超えています。4倍近いこの差は、主に業務の組み立て方によるものです。

この数字はバイヤー側、つまり取引先のセレクトショップや百貨店に関するものです。発注の手間を減らしてくれるサプライヤーは、彼らの時間を節約します。その節約は、商談で打ち出せる営業上の強みになります。

ホールセールのデジタル化:自社の効果をどう計算するか

調査が示すのはおおよその規模です。自社のコレクション、チーム、顧客については何も語りません。方法は1シーズンで実行できます。

1. 最近の注文10件ほどについて、入力、チェック、集約、注文内容の送付、催促、工場向けファイルの作成という工程ごとに時間を計ります。
2. 1シーズン分のミスを数えます。送付後に修正した行、返金伝票、入力ミスによる交換や紛争、そしてその対応に費やした時間です。
3. 1件あたりの平均時間に年間の注文件数を掛けます。
4. その時間を、関係者(営業担当、営業事務、経営者)の社会保険料等を含む時間単価で金額換算します。
5. ツールを切り替えたら、1シーズンを通してまったく同じ測定を行い、比較します。

手順は結果と同じくらい重要です。「導入後」の測定が「導入前」と異なる工程や人を対象にしていれば、比較は何も証明しなくなります。

試算例(仮定に基づくもので、調査ではありません)

年2シーズンで600件の注文を扱う架空のブランドを考えます。この例での仮定は次のとおりです。紙とExcelでは1件あたり商談後の作業が40分(再入力、チェック、催促)、注文をツールに直接入力すれば15分。注文の5%に修正に1時間かかるミスがあり、社会保険料等を含む時間単価は40ユーロとします。

• 1件あたりの削減時間:40 − 15 = 25分。年間では25 × 600 = 15,000分、つまり250時間。
• ミス:600件の5% = 30件 × 1時間 = 30時間。単純化のため、これらはすべて防げると仮定します。
• 合計:250 + 30 = 280時間、つまり週35時間で8週間分。40ユーロで換算すると280 × 40 = 年間11,200ユーロ。

ブランドの2シーズンに分けると、効果は受注期間ごとに140時間となり、チームが最も忙しい数週間に集中します。これらの数字は仮定の範囲でしか成り立ちません。自社の測定値に置き換え、例で考慮していない要素、つまりツールの費用、研修、空いた時間で生まれる売上を加えてください。

時間削減に関する調査の限界

引用した調査にはそれぞれ盲点があります。投資計画書に数字を引用する前に、次の5つの留意点を押さえておきましょう。

• どれもファッションのホールセールを対象にしていません。測っているのは表計算、営業組織、請求書全般です。
• 前提が異なります。大企業、国、データ収集年。1990年代の表計算監査や2014年・2020年の数字は、現在とは異なる技術水準を表しています。
• 数字の中には、確認された効果ではなく可能性にすぎないものがあります。「自動化できる」は「自動化された」ではありません。
• 予測は過大になりがちです。欧州委員会のREFITスコアボードは、2020年に公表された第2次請求指令(2010/45/EU)の評価を引用しています。それによると、電子請求書による削減効果は2010年時点で、すべての請求書が電子化されると仮定して最大180億ユーロと見積もられていましたが、2014〜2017年に実際に確認されたのは10億4,000万ユーロでした。実績は高位推計の6%未満です。
• 効果は使い方次第です。定着せず、別のExcelファイルで回避されるツールでは、何も削減できません。

まず測定し、それからツールを選ぶ

調査は正しい問いを立てるのに役立ちますが、投資対効果を数値化してはくれません。そこから進め方が決まります。まずは今シーズンの注文10件ほどの時間を計り、前シーズンのミスを数えましょう。この出発点は自社のものであり、誰も異論を挟めません。

次に、ALTOREと市場の他のソリューションの比較で選択肢を比べ、B2B受注ソフトの選び方のガイドで精査してください。ツールを導入したら、1シーズンを通して同じ測定を行います。共同経営者や取引銀行の前で通用する数字は、それだけです。