ホールセールの追加発注：取引先の実売にもとづき、シーズン中に売る

納品から5週間後、ある店舗は仕入れたシャツ24点のうち15点を販売しました。残りは9点、週に3点ずつ売れています。3週間後にはラックが空になる計算です。ブランドがバイヤーからの連絡を待っていれば、追加分は欠品の後に届き、自分のサイズを探していたお客様はもう別の店に行ってしまっています。

先行受注は、シーズンの何か月も前に、サンプルと予測をもとに決まります。追加発注はシーズン中、店頭の売れ行きが本当に動いている商品を示したときに決まります。ブランドにとっては、最も確実な販売であることが少なくありません。取引先はすでに商品を知っており、判断は速く、追加で注文される商品はどれも売れることを証明済みだからです。ただし、仕組みづくりは欠かせません。何を、誰に、どの在庫から、どれくらいの納期で、どんな条件で提案するのかを把握しておく必要があります。

いまホールセールの追加発注の重みが増している理由

フランス・モード研究所（IFM）の数字は、苦しい状況にある小売店の姿を示しています。2023年、フランスの独立系セレクトショップの売上は2019年比で18.7%減少しました。ファッション市場全体の減少幅5.6%を大きく上回る数字です（IFMの市場観測、2024年2月にFashionNetworkが報道）。2025年の最初の9か月間も、フランスのファッション市場は前年比1.3%減で、IFMのパネルに参加する100のブランドと小売チェーンでは、販売数量が平均1.6%減少しました（LSA、2025年11月）。

こうした状況の店舗は、先行受注での発注を控え、予算の一部、つまりオープン・トゥ・バイをシーズン中のために残す傾向があります。ブランドにとって、追加発注はもはや補完ではありません。週ごとに勝ち取るか、失うかが決まる、シーズンの一部なのです。

追加発注と先行受注はどう違うのか

初回発注、つまり先行受注では、取引先は展示会やショールームで組み立てた品揃えを発注します。店頭に並ぶ半年ほど前のことも珍しくありません。ブランドはその後、受注期間中に集まった注文の合計にもとづいて生産します。そのリズムを決めるのが、ホールセールの受注スケジュールです。

一方、追加発注は、売れた分を補うためにシーズン中に行う補完的な発注です。数量は少なく、納期は短く、すでに店頭にある品番や、在庫から出せる新商品が対象になります。

NOSプログラム：在庫の約束と引き換えに、安定した売上を得る

コレクションのリズムに従わない品番もあります。ベーシックアイテム、継続販売するベストセラー、定番カラーなどです。こうしたNOS（never out of stock）、つまり定番プログラムは、一年中手に入ることを前提にしています。ホールセール用語集でも、B2B販売のほかの用語と並べて解説しています。

定番プログラムには、ブランドの約束が必要です。いつでも納品できるよう、在庫を持つか、短い生産リードタイムを確保しておくことです。その代わり、取引先はシーズンごとにすべてを買い直す必要のない、確かな定番の売り場を持てます。ブランドは受注期と受注期のあいだにも、安定した売上を得られます。

一方、コレクション品は在庫がある限り追加に応じ、それ以上の約束はしません。各品番がどちらに当たるのかを、取引先にはっきり伝えましょう。そうすれば、取引先は思わぬトラブルなく品揃えを組み立てられます。

追加発注の最低発注量は、初回より低くすべきか

追加発注の処理コストは、新規口座の開設より低く済みます。取引先は既知で、条件も決まっており、品揃えもすでにあります。初回発注と同じ基準を求めると、取引先は様子見をし、やがて発注をあきらめてしまいます。

そのため、多くのブランドは追加発注の最低発注量を低めに設定しています。たとえば初回の最低発注量の半分、あるいは単純な点数です。計算方法はホールセールの最低発注量と同じです。1件の注文を処理する実際のコストから出発し、その基準が小さな店舗にとって現実的な追加発注量に見合っているかを確かめます。

都度発注、ブランドからの提案、自動補充

同じブランドの中でも、次の3つの方式が併存しているのが普通です。

• 都度発注：取引先が自分のタイミングで再発注します。シンプルですが、売り場で欠品に気づいてからの対応になり、遅れがちです。
• ブランドからの提案：営業担当が取引先の売れ行きを追い、数量入りの提案を送ります。コレクション品には最も効果的な方法です。
• 自動補充：決まった日に決まった数量を送るか、取引先から共有される販売データをもとに、合意した在庫水準まで補充します。NOSプログラムに向いており、信頼できるデータのやり取りが前提です。

追加発注の数量はどう計算するか

よい追加発注は勘で決めるものではありません。取引先の販売実績、残りの在庫、納期という3つの数字から計算します。消化率、つまりセルスルーは、仕入れた商品のうちすでに売れた割合で、何が動いているかを示します。週ごとの販売ペースは、次の納品まで、さらにその先までもたせるのに何点必要かを示します。

冒頭の店舗のシャツで計算してみましょう。

1. 24点を仕入れ、5週間で15点を販売しました。消化率は62.5%、販売ペースは週3点です。
2. 納期が3週間で、入荷後4週間分の在庫を確保したい場合、期間中に必要なのは3 ×（3 + 4）＝ 21点です。
3. 残りの在庫は24 − 15 ＝ 9点なので、提案する追加発注は21 − 9 ＝ 12点です。
4. この12点は、初回発注のサイズ構成比ではなく、実際に売れたサイズに応じて振り分けます。欠品するサイズは、必ずしも予想どおりとは限りません。

この計算は、いつ発注すべきかも教えてくれます。週3点のペースなら、残り9点でちょうど3週間、つまり納期と同じ期間しかもちません。判断が1週間遅れるごとに、その品番が売り場にない週が1週間増えるのです。

取引先の販売実績を決まった時期に集める

こうした数字を、ブランドがいつも持っているとは限りません。最も確実なのは、決まった時期に取引先へ依頼することです。納品から4週間後と、シーズン半ばの2回です。コンサルティング会社ローランド・ベルガーも、2017年にフランス婦人既製服連盟のために行い、FashionNetworkが報じた調査の中で、ホールセールの売れ残り対策をシーズン中に現場からの情報をもとに進めるよう、ブランドに勧めていました。販売実績の追跡は、売れている商品に追加発注を提案することと、売れていない品番に早めに気づくことの両方に役立ちます。

在庫品か、これから生産するか：商品の出どころを把握する

追加発注を提案する前に、ブランドは商品がどこから来るのかを把握しておく必要があります。手持ちの在庫はすぐに出荷できますが、量に限りがあり、すべての取引先で分け合うものです。先に注文した取引先から順に割り当てられます。ベストセラーやNOSプログラムなら、製造リードタイムと工場の最低ロットが許す限り、小ロットの追加生産も可能です。

上位の取引先からの追加発注に備えて、あえて小さな生産枠を確保しておくブランドもあります。いずれにしても、在庫にも生産計画にもない商品は決して約束しないでください。後から欠品を知らせるほうが、最初に断るよりも高くつきます。

追加発注の納期：バイヤーが発注前に知っておくべきこと

追加発注は、シーズンの最盛期に売り場を埋めるためのものです。届くのが遅すぎればセール時期に重なり、取引先の利益を圧迫します。ドイツのファッション小売業界団体BTEは2018年の時点で、納品日をお客様の実際の需要時期に近づけるよう小売店に呼びかけていました（FashionUnited、2018年1月）。追加発注は、間に合いさえすれば、まさにこの期待に応えるものです。

そのため、発注の時点で、何が在庫品で、何がこれから生産されるのか、各明細の納品予定日はいつかを示しましょう。最後に、追加発注の条件（最低発注量、納期、送料無料の基準）を販売条件書に明記します。フランスでは、販売条件書は一度定めれば、商取引交渉の唯一の基盤となります（フランス商法典L441-1条）。支払条件もここに記載します。詳しくはホールセールの前払金と支払期限の記事で解説しています。

よくある失敗

1. 取引先の販売実績が何週間も前から欠品を示していたのに、連絡が来るのを待ってしまう。
2. 実際の売れ行きではなく、当初のサイズ構成比のまま追加する。
3. 追加発注にも初回発注と同じ最低発注量を求める。
4. 手持ち在庫も生産リードタイムも確認せずに商品を約束する。
5. シーズン中に売るはずの追加分を、セールの時期に納品してしまう。

追加発注の仕組みづくり：取り組む順番

まず各品番をNOSかコレクション品かに分類し、それを取引先に伝えます。ほかのすべてはそこから決まります。次に、初回とは別の追加発注用の最低発注量を定め、納期や送料無料の基準とあわせて販売条件書に記載します。販売実績を集める2つの時期、納品4週間後とシーズン半ばを営業スケジュールに組み込み、そのたびにサイズごとの数量入りの提案に落とし込みます。自動補充はNOSに限りましょう。そして提案のたびに、在庫と納品日を確認します。セール期間中に届いてしまう追加発注なら、見送るほうが賢明です。