B2B 수주 소프트웨어: 실패 없이 고르기 위한 12가지 기준표

전시회 첫날 아침. 홀 네트워크는 포화 상태이고, 부스 앞에서는 바이어가 기다리고 있으며, 영업 담당자는 대화를 이어 가면서 컬러별 사이즈 그리드를 입력해야 합니다. 서류상으로는 비슷해 보이던 두 수주 소프트웨어의 차이가 드러나는 순간이 바로 이때입니다.

현장에서는 솔루션 간 차이가 매우 큽니다. 아래 기준표는 전시회, 쇼룸, 리오더로 판매하는 브랜드를 위해 고른 12가지 기준으로 솔루션을 비교합니다.

비교하기 전에: 자사의 판매 방식을 정리하기

판매 채널(전시회, 쇼룸, 에이전트, 수입업체, 온라인 포털), 시즌, 통화, 영업 인원과 품번 수를 나열하십시오. 이 정리가 요구사항 명세서 역할을 하며, 공급업체의 데모에 끌려가지 않게 해 줍니다.

이어서 구체적인 시나리오 세 가지를 준비하십시오. 전시회에서의 컬렉션 주문, 시즌 중 리오더, 수출 주문입니다. 각 공급업체에 귀사의 제품과 거래처로 바로 이 시나리오를 시연해 달라고 요청하게 됩니다.

B2B 수주 소프트웨어를 비교하는 12가지 기준

1. 필드를 전용하지 않고 귀사의 업종을 지원합니까?

패션용으로 설계된 소프트웨어는 사이즈 그리드와 컬러를 관리합니다. 아이웨어는 사이즈 규격과 시리얼 번호, 화장품은 로트 번호와 유통기한, 가구는 치수와 마감재가 필요합니다. 다른 용도로 만들어진 필드를 억지로 전용하지 않고 귀사의 업종을 기본 기능으로 지원하는지 확인하십시오.

2. 미팅 도중에도 대표 주문을 빠르게 입력할 수 있습니다

스톱워치를 들고 대표적인 주문 하나를 입력하는 데 걸리는 시간을 측정하십시오. 거래처 선택, 컬러별 사이즈 그리드, 프리팩(사이즈를 묶음으로 판매하는 어소트먼트), 주문 요약까지입니다. 바쁜 바이어가 도구 때문에 기다려서는 안 됩니다.

3. 태블릿에서는 오프라인으로도 작동해야 합니다

전시회 네트워크는 늘 과부하 상태입니다. 도구는 연결 없이도 사용할 수 있어야 하며, 이후 누락이나 중복 없이 주문을 동기화해야 합니다. 데모 중에 Wi-Fi를 꺼서 직접 확인해 보십시오.

4. 거래 규칙이 서명 전에 표시됩니다

금액 또는 수량 기준 최소 주문, 선금, 할인 한도, 결제 조건 같은 규칙은 소프트웨어가 자동으로 적용해야 합니다. 또한 거래처가 서명하기 전에 영업 담당자가 이를 볼 수 있어야 합니다.

5. 표시 가격이 곧 청구 가격입니다, 어떤 통화에서든

국가별, 거래처별, 채널별 가격표, 다중 통화, 계수까지. 바이어가 보는 가격은 언제나 실제로 청구될 가격이어야 합니다. 해외 거래라면 수출 도매 판매 가이드도 참고하십시오.

6. 영업 담당자는 미팅에 들어가기 전에 거래처를 파악하고 있습니다

구매 이력, 미수금, 배송지, 담당자 정보를 통해 영업 담당자가 미팅을 준비하고 알맞은 추가 상품을 제안할 수 있어야 합니다.

7. 바이어 포털로 미팅과 미팅 사이에도 재주문할 수 있습니다

리테일러가 미팅과 미팅 사이에도 자신의 거래 조건으로, 실제 가용 재고를 기준으로 재주문할 수 있어야 합니다. 함께 보면 좋은 글: 도매 마켓플레이스와 브랜드 전용 주문 포털 비교.

8. 캠페인 기간에도 대시보드가 최신 상태로 유지됩니다

컬렉션별, 영업 담당자별, 국가별, 거래처별 판매를 캠페인 기간에 실시간으로 확인할 수 있어야 합니다. 이런 모니터링이 있어야 생산을 제때 조정할 수 있습니다.

9. 연동으로 재입력을 없앱니다

공장으로의 수량 내보내기, ERP·회계·결제 시스템 연결까지. 재입력을 하나 줄일 때마다 오류도 하나 줄어듭니다.

10. 영업 네트워크의 각 구성원은 자신의 거래처만 봅니다

에이전트, 수입업체, 쇼룸, 유통업체는 각자 자신의 거래처와 커미션을 볼 수 있어야 합니다.

11. 보안과 증빙: 주문 자체가 근거가 되어야 합니다

유럽 내 데이터 호스팅, 역할별 권한, 변경 이력, 거래처 서명 증빙까지. 이견이 생겼을 때 주문 자체가 근거가 되어야 합니다.

12. 도입 지원과 구축이 소요 기간으로 산정되어 있습니다

카탈로그, 거래처, 가격표는 누가 이관합니까? 얼마나 걸립니까? 아무도 설정해 주지 않는 솔루션은 약속에 불과합니다. 데이터 가져오기를 귀사가 맡아야 한다면, 그 작업도 구축 기간에 포함해 계산하십시오.

데모 중에 채우는 체크리스트

수주 도구 선택에서 흔히 하는 네 가지 실수

• 실제 시나리오가 아니라 기능 목록만 보고 선택하는 것.
• 도입 기간이나 줄일 수 있는 재입력은 고려하지 않고 라이선스 가격만 비교하는 것.
• 현장 사용자를 잊는 것. 영업 담당자가 쓰지 않는 도구는 어떤 데이터도 만들어 내지 못합니다.
• 수출을 과소평가하는 것. 통화, 언어, 국가별 규칙은 처음부터 설정해야 합니다.

선택하기: 공급업체 셋, 시나리오 셋, 실제 주문 하나

후보는 세 곳으로 좁히고, 그 이상은 두지 마십시오. 각 업체에 세 가지 시나리오를 보내고, 귀사의 제품으로, 가급적 귀사 영업 담당자가 실제 대표 주문을 입력하는 방식으로 시연하도록 요구하십시오. 데모 중에 체크리스트를 채우며 경고 신호를 모두 기록하십시오. 마지막으로 라이선스, 구축 기간, 줄어드는 재입력을 포함한 총비용으로 제안을 비교하십시오. 선택한 도구는 첫 전시회 전에 설정을 마치고 카탈로그와 가격표 이관까지 끝나 있어야 합니다.