사이즈 커브와 프리팩: 마진을 잃지 않고 홀세일 주문을 배분하는 법

한 매장이 바지 10장을 주문합니다. 남은 문제는 XS를 몇 장, L을 몇 장으로 할지입니다. 이 배분에 따라 정가에 팔릴 물량과 시즌 말에 할인으로 넘어갈 물량이 갈립니다. 브랜드 입장에서는 이런 답을 모두 더한 것이 공장에 보내는 수량이 됩니다. 그래서 사이즈 커브는 영업의 문제이자 생산의 문제이며, 영업 담당자가 바이어와 함께 그리드를 채우는 바로 그 순간에 결정됩니다.

사이즈 커브란 무엇인가?

사이즈 구성은 한 모델이 출시되는 사이즈의 목록입니다. XS부터 XL, 44부터 77, 신발이라면 225부터 250까지 하는 식입니다. 사이즈 커브(영어로는 'size curve')는 수량을 이 사이즈들에 어떻게 배분할지를 장수나 비율로 나타냅니다.

흔히 비율로 표기합니다. 1-2-4-3-2 커브는 XS 1장, S 2장, M 4장, L 3장, XL 2장이라는 뜻입니다. 사이즈 구성은 품번과 가격을 담아 바이어에게 컬렉션을 소개하는 문서인 라인시트에 나옵니다. 반면 커브는 주문 단계에서 정해지며, 매장의 마진이 갈리는 곳도 바로 여기입니다.

사이즈는 무엇을 기준으로 하는가? 표준과 신체 치수

사이즈는 보편적인 척도가 아닙니다. 유럽 표준 EN 13402 시리즈는 옷의 치수가 아니라 신체 치수를 기준으로 사이즈를 표시합니다. 그중 제3부(2017년판)는 남성, 여성, 어린이, 영유아의 신체 치수와 구간 표를 제공합니다. 국제 표준 ISO 8559-2는 2025년에 개정되었으며, 의류 종류별로 표시해야 할 기본 치수와 보조 치수를 정하고 있습니다.

그런데도 실무에서는 브랜드마다 고유한 그레이딩을 유지합니다. 한 브랜드의 M은 옆 부스 브랜드의 M과 같지 않으며, 그 차이가 판매 커브에도 드러납니다.

신체 치수 자체도 달라집니다. 프랑스에서는 프랑스 섬유의류연구소(IFTH)가 전국 인체 치수 조사를 실시해, 2003년 4월부터 2005년 4월까지 37곳에서 11,562명을 3D 바디 스캐너로 측정했습니다. 이런 조사는 무엇보다 브랜드가 패턴을 보정하는 데 쓰입니다. 주문 커브 측면에서는 10년 전부터 이어 온 배분을 한 번쯤 점검해야 한다는 점을 일깨워 줍니다.

프리팩인가, 낱개 주문인가? 바이어에게 무엇을 제안할까

프리팩은 고정된 묶음입니다. 정해진 커브에 따라 장수를 나눈 것으로, 여러 컬러에 걸쳐 구성되기도 하며 바이어는 그 배수로 주문합니다. 반면 낱개 주문에서는 바이어가 사이즈별, 컬러별로 원하는 수량을 직접 입력합니다.

두 방식을 모두 제공하는 브랜드도 많습니다. 영업 담당자는 빠르게 주문할 수 있도록 권장 프리팩을 제시하고, 바이어는 일정 물량을 넘으면 구성을 바꾸거나 낱개로 주문할 수 있습니다.

숫자로 보는 예시: XS부터 XL까지 12장 프리팩

1-2-4-3-2 커브로 구성한 12장 프리팩을 예로 들어 보겠습니다. 한 매장이 두 컬러로 각각 3세트, 즉 프리팩 6세트를 주문합니다.

매장은 72장을 받으며, 그중 24장이 M입니다. 묶음의 크기는 구매 결정에도 영향을 줍니다. 도매가 40유로(부가세 별도)인 제품이라면 12장 프리팩 하나만으로 480유로(부가세 별도)가 되고, 6세트 주문이면 2,880유로(부가세 별도)에 이릅니다. 이 금액으로 최소 주문 기준을 넘을 수도 있고, 반대로 한 컬러만 원하는 작은 매장에는 프리팩이 부담스러운 금액이 될 수도 있습니다.

판매 실적으로 사이즈 커브를 계산하는 방법

방법은 다섯 단계로 정리되며, 제품군마다 반복합니다.

1. 가능하다면 주문 데이터만이 아니라 매장 판매 데이터에서 출발합니다. 주문은 바이어가 무엇을 샀는지를, 판매는 최종 소비자가 무엇을 가져갔는지를 보여 줍니다. 사이즈별 판매율, 즉 재고 중 팔린 비율이 가장 좋은 데이터입니다.
2. 제품군과 핏별로 묶습니다. 슬림한 바지와 오버사이즈 스웨터는 커브가 같지 않습니다.
3. 품절을 보정합니다. 3주 만에 품절된 사이즈는 과소 추정된 것이며, 그 판매량은 실제 수요를 반영하지 못합니다.
4. 비율로 환산한 뒤 묶음 단위로 반올림합니다. 판매량 240장 중 XS 18장, S 42장, M 78장, L 63장, XL 39장이라면 비율은 7.5%, 17.5%, 32.5%, 26.25%, 16.25%입니다. 이를 12장으로 환산하면 0.9 / 2.1 / 3.9 / 3.15 / 1.95이고, 반올림하면 1-2-4-3-2가 되어 합계가 정확히 12가 됩니다.
5. 매 시즌 커브를 다시 보고 결과와 비교합니다. 커브는 한 번 정하고 끝나는 것이 아니라 시간을 두고 다듬어 가는 것입니다.

반올림한 합계가 맞지 않을 때

12장 묶음인데 반올림하면 11장이나 13장이 나오기도 합니다. 그럴 때는 소수점이 0.5에 가장 가까웠던 사이즈를 조정하되 중심 사이즈를 우선합니다. M 한 장이 더 있는 편이 XS 한 장이 더 있는 것보다 팔기 쉽기 때문입니다. 또한 사이즈 구성의 모든 사이즈에 최소 1장은 남겨 두세요. 그렇지 않으면 매장은 양 끝 사이즈를 시험해 볼 기회를 끝내 갖지 못합니다.

처음에 나온 바지 10장에 같은 비율을 적용해 봅시다. 계산하면 0.75 / 1.75 / 3.25 / 2.625 / 1.625이고, 반올림하면 1-2-3-3-2로 11장이 됩니다. 소수점이 0.5에 가장 가까운 사이즈는 L과 XL입니다. 남는 한 장을 중심 사이즈에 두기 위해 XL에서 한 장을 뺍니다. 묶음은 1-2-3-3-1, 즉 10장이 되고 모든 사이즈에 최소 1장이 들어갑니다.

거래처마다 사이즈 커브 조정하기

평균 커브는 출발점일 뿐입니다. 거래처별로 커브를 고쳐야 하는 기준은 네 가지입니다.

• 국가. 평균 체형과 사이즈 선택 습관은 시장마다 다릅니다. 프랑스에서 만든 커브는 수출에 쓰기 전에 반드시 확인해야 하며, 이는 해외 홀세일 판매 가이드에서 다루는 가격과 통화도 마찬가지입니다.
• 고객층. 젊거나 스포티한 고객층을 가진 매장은 도심의 클래식한 부티크와 잘 팔리는 사이즈가 다릅니다.
• 매장 유형. 백화점은 사이즈 구성 전체를 갖추는 경우가 많고, 편집숍은 중심 사이즈를 고르며, 온라인 리테일러는 사이즈마다 충분한 재고 깊이가 필요합니다.
• 시즌 시점. 시즌 전 선주문은 사이즈 구성 전체를 다루고, 리오더는 잘 팔리는 사이즈에 집중합니다.

신발과 주얼리: 신발 사이즈와 반지 호수

논리는 그대로이고 사이즈 표만 다릅니다. 신발의 경우 커브는 사이즈별로 배분되며 하프 사이즈가 포함되는 경우가 많고, 표기 체계는 나라마다 바뀝니다. 유럽식 사이즈는 파리 포인트, 즉 3분의 2센티미터를 기준으로 합니다. 영국식과 미국식 사이즈도 함께 쓰이며, ISO 9407(2019년판)이 정한 몬도포인트도 있습니다. 몬도포인트는 발 길이를 밀리미터로 나타내므로 발 길이가 260mm라면 260입니다.

하프 사이즈는 사이즈 표의 열을 늘립니다. 따라서 한 나라를 위해 만든 커브는 다른 나라에서 그대로 베끼지 말고 환산해야 합니다.

주얼리에서는 ISO 8653(2016년판)이 반지 사이즈를 내경 둘레의 밀리미터로 정의하며, 범위는 41부터 76까지입니다. 나라에 따라 다른 체계도 함께 쓰입니다. 반지를 몇 가지 호수로만 내거나 사이즈 조절이 가능한 디자인으로 재고를 피하는 브랜드도 많습니다.

너무 넓게 퍼진 커브는 공장의 최소 수량에 부딪힌다

사이즈별, 컬러별로 합산한 주문이 곧 생산 지시가 됩니다. 그런데 공장은 컬러별이나 품번별로 자체 최소 생산 수량을 요구하는 경우가 많습니다. 커브가 너무 넓게 퍼지면 수량이 분산되어 양 끝 사이즈가 공장의 최소 수량에 미치지 못하고, 브랜드는 초과 생산을 하거나 추가 비용을 내거나 그 사이즈를 없애야 합니다.

거래처 간에 일관된 프리팩은 반대의 효과를 냅니다. 수량을 모아 주어 생산을 더 예측 가능하게 만드는 것입니다. 사이즈 구성과 프리팩을 수주 기간 중이 아니라 그 전에 확정해야 하는 이유가 여기에 있으며, 이는 전시회 전에 준비할 다른 항목들과 마찬가지입니다.

사이즈 배분을 왜곡하는 다섯 가지 실수

1. 핏과 상관없이 모든 모델에 같은 커브를 적용한다.
2. 품절과 할인 판매를 고려하지 않고 과거 주문만으로 커브를 만든다.
3. 너무 큰 프리팩을 강요해 작은 매장이 팔지 못하는 사이즈까지 떠안게 한다.
4. 내용을 보여 주지 않고 프리팩을 제시한다. 전시회에서든 디지털 쇼룸에서든 바이어는 사이즈마다 몇 장을 받는지 볼 수 있어야 합니다.
5. 주문 후 스프레드시트에서 수량을 손으로 고쳐, 고객이 서명한 수치와 다른 수치를 공장에 보내게 된다.

판매 실적이 먼저, 프리팩은 그다음

사이즈 배분의 신뢰도를 높이려는 브랜드는 먼저 품절을 보정한 판매 데이터에서 출발해, 제품군과 핏별로 커브를 정합니다. 여기서 자사와 공장의 최소 수량에 맞는 프리팩을 만들고, 낱개 주문은 핵심 모델과 자기 고객층을 잘 아는 거래처에 맡깁니다. 마지막으로 각 커브를 다음 시즌의 판매 결과와 대조합니다. MOQ부터 판매율까지 여기서 쓴 용어는 홀세일 용어집에서 설명합니다.