도매 최소 주문 기준(MOQ): 적정 수준으로 정하고 지키게 하는 법

“최소 주문 기준이 얼마입니까?” 전시회 부스에서 브랜드를 처음 접한 바이어는 상품을 만져 보기도 전에 이 질문부터 하는 경우가 많습니다. 그 답이 시즌의 일부를 좌우합니다. 기준이 너무 높으면 디자이너 브랜드의 평판을 만들어 주는 작은 매장들이 들어올 수 없습니다. 너무 낮거나 제대로 적용되지 않으면, 버는 것보다 처리 비용이 더 드는 소액 주문이 수주 장부를 채웁니다. 결국 거래처를 잃지 않으면서 최소 주문 기준을 정하고, 안내하고, 지키게 해야 합니다.

최소 주문 기준(MOQ)이란 무엇입니까?

최소 주문 기준은 흔히 MOQ(Minimum Order Quantity)라고 부르며, 브랜드가 그 미만의 주문은 받지 않는 하한선입니다. 금액(예: 부가세 별도 500유로)이나 수량(예: 12피스)으로, 때로는 둘 다로 표시합니다.

공장이 브랜드에 요구하는 최소 생산 수량과 혼동해서는 안 됩니다. 비슷한 주제이지만 공급망의 반대편, 즉 브랜드와 제조업체 사이에서 협상하는 문제입니다. 관련 용어는 도매 용어집에서 정의하고 있습니다.

브랜드가 최소 주문 기준을 정하는 이유

최소 주문 기준은 네 가지 서로 다른 필요에 대응하며, 그 비중은 브랜드 규모와 컬렉션의 성격에 따라 달라집니다.

• 주문 한 건의 고정 비용을 충당하기 위해서입니다. 입력, 승인, 피킹, 포장, 재청구하지 않는 운송비, 청구서 발행, 결제 독촉까지 비용이 듭니다.
• 매장에서 실질적인 존재감을 갖기 위해서입니다. 진열대에 덩그러니 놓인 두 피스는 팔리지도 않고 브랜드 이미지도 약하게 만듭니다.
• 생산을 안정시키기 위해서입니다. 주문 수량을 모두 합쳤을 때 공장의 최소 생산 수량에 도달해야 합니다.
• 컬렉션을 실제로 끌고 가는 거래처에 영업 역량을 집중하기 위해서입니다.

유로 기준 최소 주문은 마진을, 수량 기준 최소 주문은 매장 내 존재감을 지킨다

두 규칙을 함께 쓰면, 예를 들어 부가세 별도 500유로 이상이면서 최소 12피스로 정하면 두 가지 위험을 모두 막을 수 있습니다. 매장은 더 이상 코트 세 벌만으로도, 저렴한 소품 열두 개만으로도 기준을 채울 수 없습니다. 그래도 규칙은 영업 담당자가 부스에서 말하는 한 문장으로 설명할 수 있을 만큼 단순해야 합니다.

도매 최소 주문 기준을 계산하는 방법

동종 업계에서 들은 숫자가 아니라 주문 한 건의 실제 비용에서 출발하십시오. 입력과 승인, 피킹과 포장에 드는 시간, 재청구하지 않는 운송비, 청구서 발행과 대금 회수 관리를 모두 더합니다. 그다음 이 고정 비용이 마진의 몇 퍼센트까지 흡수해도 괜찮은지 정하십시오.

• 최소 주문 금액 = 주문 한 건의 고정 비용 ÷ (매출총이익률 × 그 비용이 흡수할 수 있는 마진 비중).
• 예시: 주문 한 건의 처리 비용이 60유로, 매출총이익이 도매가의 50%이고, 이 비용이 마진의 최대 20%까지만 차지하도록 하려면 60 ÷ (0.50 × 0.20) = 부가세 별도 600유로입니다.
• 검산: 600유로 주문은 매출총이익 300유로를 남기며, 처리 비용 60유로는 정확히 그 20%입니다.

같은 계산으로 기준을 너무 낮게 잡았을 때의 비용도 알 수 있습니다. 최소 주문 기준이 부가세 별도 500유로이고 마진이 똑같이 50%라면, 기준에 딱 맞춘 주문의 매출총이익은 250유로이며 처리 비용 60유로가 그중 24%를 차지합니다.

이렇게 나온 기준이 매장 입장에서 현실적인 셀렉션에 해당하는지 확인하십시오. 두세 개 모델을 두 가지 컬러로, 사이즈 구성을 빠짐없이 갖춘 정도입니다. 그보다 많은 양을 요구한다면 작은 매장은 떨어져 나갑니다. 사이즈별 배분은 사이즈 커브와 프리팩 가이드에서 다룹니다. 마진 자체는 도매가에 달려 있으니 도매가 계산 방법을 참고하십시오.

최소 주문 기준은 하나여야 할까요, 여러 개여야 할까요?

단일 기준은 단순하지만 공정한 경우는 드뭅니다. 기준을 세분화하는 브랜드는 대개 다음 네 가지를 조정합니다.

• 첫 주문과 리오더: 신규 계정 개설은 리오더보다 비용이 많이 들기 때문에, 리오더는 기준을 더 낮게 둘 수 있습니다(시즌 중 리오더 판매 참고).
• 상품 카테고리: 코트와 주얼리에서 최소 수량이 갖는 의미는 같지 않습니다.
• 매장: 여러 매장을 운영하는 리테일러에게는 전체가 아니라 매장별 최소 기준을 둘 수 있습니다.
• 국가: 수출에서는 운송과 통관 절차의 부담이 커서 더 높은 기준이 정당화되는 경우가 많습니다(수출 도매 판매 가이드 참고).

최소 주문 기준과 무료 배송 기준: 장벽과 유인책

최소 주문 기준은 진입 장벽입니다. 기준에 못 미치면 주문을 받지 않습니다. 무료 배송 기준은 유인책입니다. 일정 금액을 넘으면 브랜드가 운송비를 부담합니다. 많은 브랜드가 문턱을 낮추기 위해 최소 주문 기준은 적당히 두고, 더 큰 주문을 끌어내기 위해 무료 배송 기준은 더 높게 잡습니다.

두 기준은 같은 곳에 같은 숫자로 표시되어야 합니다. 라인시트에서 본 무료 배송 기준과 판매 약관의 기준이 다르면, 바이어의 기억에 남는 것은 그 불일치입니다.

서명 전에 최소 주문 기준 표시하기

주문 확정 순간에, 더 나쁘게는 서명 후에 알게 된 최소 주문 기준은 두 번 손해를 봅니다. 주문을 잃고, 바이어의 신뢰도 잃습니다. 라인시트와 판매 약관에 표시하고, 무엇보다 주문 입력 중에 남은 금액이나 수량을 단위와 함께 보여 주십시오.

프랑스에서는 판매 약관을 마련한 브랜드라면 이를 요청하는 모든 기업 바이어에게 제공해야 합니다(프랑스 상법 제L441-1조). 판매 약관은 최소 주문 기준을 명시할 기준 문서이며, 선금 및 결제 기한 조건과 함께 기재합니다.

최소 주문 기준 미만의 주문을 받아도 되는 경우

성장 잠재력이 큰 매장, 새로운 국가에서의 첫 테스트, 어려운 시즌을 지나고 있는 오랜 거래처라면 예외가 정당할 수 있습니다. 다만 예외는 어디까지나 결정이어야 하며, 결코 실수가 되어서는 안 됩니다. 누가 예외를 승인할 수 있는지 정하고, 사유를 받고, 기록을 남기십시오. 다음 시즌에 그 거래처가 왜 기준 미만으로 주문했는지, 그 판단이 옳았는지 알 수 있습니다.

최소 주문 기준을 약하게 만드는 다섯 가지 실수

1. 주문 한 건의 실제 비용을 모른 채 남을 따라 최소 기준을 정하는 것.
2. 문서에는 어떤 기준을 표시하고, 주문 도구에서는 다른 기준을 적용하는 것.
3. 거래처가 서명한 뒤에야 최소 기준을 확인하는 것.
4. 나중에 아무도 찾을 수 없는 구두 예외를 허용하는 것.
5. 첫 주문, 리오더, 수출에 똑같은 기준을 적용하는 것.

다음 수주 시즌 전에 따를 순서

먼저 주문 한 건의 처리 비용을 항목별로 산정하고, 공식으로 기준을 도출하십시오. 이어서 작은 매장의 전형적인 셀렉션과 비교한 뒤, 리오더와 수출, 필요한 카테고리에 맞게 기준을 세분화하십시오. 마지막으로 라인시트, 판매 약관, 주문 도구에 같은 숫자를 기재하고, 예외를 승인할 담당자를 지정하십시오.