도매 마켓플레이스와 브랜드 주문 포털: 두 도구, 두 가지 역할

한 신생 브랜드에서 편집숍의 첫 주문은 도매 마켓플레이스를 통해 들어옵니다. 시즌 중 다음 주문은 담당 에이전트에게 보낸 이메일로 들어옵니다. 같은 거래처가 이미 두 개의 도구에 나뉘어 있는 셈입니다.

브랜드가 리테일러에게 온라인으로 판매하는 방법은 크게 두 가지입니다. 바이어가 여러 브랜드의 카탈로그를 둘러보는 도매 마켓플레이스에 입점하거나, 자체 B2B 주문 포털을 여는 것입니다. 두 방식은 서로 다른 목적을 위한 것입니다. 둘을 혼동하면 원래 그 용도로 설계되지 않은 도구에 엉뚱한 기대를 걸게 됩니다.

도매 마켓플레이스란 무엇입니까?

도매 마켓플레이스는 수많은 브랜드와 독립 부티크, 편집숍, 백화점 같은 도매 분야의 기업 바이어를 연결하는 온라인 시장입니다. 바이어는 이곳에서 브랜드를 발견하고, 비교하고, 주문합니다.

플랫폼은 대개 매칭을 담당하고, 경우에 따라 결제와 신용 조건까지 관리합니다. 수익은 판매 수수료나 구독료로 얻습니다.

브랜드 전용 B2B 주문 포털이란 무엇입니까?

B2B 주문 포털은 귀사 브랜드의 이미지로 꾸민, 기업 고객 전용 온라인 공간입니다. 각 리테일러는 로그인해 컬렉션을 보고, 자신에게 적용되는 가격을 확인하고, 주문을 추적하고, 리오더를 넣습니다.

최소 주문 기준, 선금, 결제 조건, 어소트먼트 등 귀사의 거래 규칙이 그대로 적용됩니다.

도매 마켓플레이스와 브랜드 포털: 기준별 비교

도매 마켓플레이스: 통제권 일부를 내주고 얻는 방문자

마켓플레이스의 가장 큰 장점은 방문자 규모에 있습니다. 새로운 브랜드를 적극적으로 찾는 바이어들이 모여 있습니다. 일부 플랫폼은 대금 미회수 위험까지 부담하기도 합니다.

반면 귀사 브랜드는 때로는 경쟁 브랜드를 포함한 수많은 브랜드 옆에 노출되고, 바이어는 비교합니다. 수수료는 마진을 압박하고, 플랫폼의 규칙이 귀사의 조건보다 우선합니다. 리테일러와의 관계도 일부는 플랫폼의 것으로 남습니다.

또한 마켓플레이스는 전시회 수주와 연결되는 경우가 드뭅니다. 그러면 거래처와 주문이 두 개의 도구에 나뉘고, 시즌이 끝날 때 두 개의 이력을 맞춰 봐야 합니다.

브랜드 포털: 거래처를 유지하고 키우는 도구

주문 포털은 미팅과 미팅 사이에도 거래 관계를 이어 줍니다. 리테일러는 자신의 가격, 이력, 조건을 그대로 확인합니다. 여러 브랜드를 대리하는 에이전트의 다음 방문을 기다리지 않고 필요할 때 재주문합니다. 브랜드 이미지, 가격표, 데이터, 마진은 귀사가 계속 관리합니다.

포털을 최대한 활용하려면 모든 리테일러에게 포털을 알리고, 최신 컬렉션과 재고로 꾸준히 업데이트하십시오. 이 구조는 시즌 중 리오더 가이드에서 자세히 다룹니다.

도매 마켓플레이스와 주문 포털, 어떻게 선택해야 할까요?

선택은 지금 무엇이 우선인지에 따라 달라집니다.

• 새로운 시장을 여는 것이 우선이라면, 해외 도매 판매 가이드에서 소개한 전시회, 쇼룸, 에이전트가 핵심 수단입니다. 포털은 새로 확보한 거래처가 첫 주문부터 바로 재주문하도록 이끌어 줍니다.
• 기존 거래처의 재주문을 늘리고 리오더를 키우는 것이 우선이라면, 브랜드 포털이 더 적합합니다.
• 이미 전시회와 쇼룸에서 판매하고 있다면, 수주와 카탈로그, 거래처, 규칙을 공유하는 포털을 선택하십시오.
• 두 가지를 모두 사용한다면, 마켓플레이스 주문도 다른 주문과 같은 거래처 관리 체계로 모이도록 하십시오.

채널이 달라도 거래처 정보는 하나로

거래가 반복되기 시작하면 포털이 실무 도구가 됩니다. 리테일러가 귀사의 가격과 조건으로 재주문하는 곳이 바로 포털입니다. 이미 전시회에서 판매하는 브랜드라면 시즌이 끝나는 대로 거래처를 포털에 초대하는 편이 좋습니다.

어떤 경우든 지켜야 할 원칙은 하나입니다. 주문이 어느 채널에서 들어오든 거래처 정보는 하나로 관리하는 것입니다. B2B 바이어가 선호하는 채널에 관한 맥킨지의 수치는 도매 디지털화로 실제로 절약되는 시간은? 글에서 소개합니다.