도매가 계산 방법: 원가에서 가격표의 가격까지

생산에 20유로가 드는 상품이 매장 가격표에서는 105유로가 될 수 있습니다. 그 사이에서 브랜드가 정한 도매가가 44유로이고, 나머지 모든 것을 좌우하는 것이 바로 이 숫자입니다. 너무 낮으면 다음 컬렉션 개발비도, 에이전트 수수료도, 시즌 말 할인도 감당할 수 없습니다. 너무 높으면 매장 판매가가 최종 소비자가 받아들일 수준을 넘어서고, 리테일러는 리오더를 하지 않습니다.

이 가이드에서는 공식과 숫자로 따라가는 전체 예시를 통해 방법을 단계별로 정리합니다.

도매가와 권장 소비자가: 읽는 사람이 다른 두 가격

도매가(wholesale price)는 브랜드가 리테일러에게 판매하는 부가세 별도 가격입니다. 권장 소비자가(RRP)는 브랜드가 소비자 판매가로 권장하는 가격으로, 보통 부가세 포함 금액으로 표시합니다.

두 가격은 모두 라인시트, 즉 바이어에게 건네는 가격 카탈로그에 들어갑니다. 매장 바이어는 도매가로 예산을 잡고, 권장 소비자가로 자신의 마진을 확인합니다. 두 가격 사이에서 유통 단계마다 곱하기 배수가 적용됩니다. 브랜드에게 배수는 도매가를 원가로 나눈 값이고, 리테일러에게는 판매가를 매입가로 나눈 값입니다.

1단계: 운송비와 개발비까지 포함한 총원가 산출하기

원가는 모든 계산의 출발점입니다. 상품 한 장이 창고에 입고되기까지 드는 비용을 모두 포함하며, 원단과 공임은 그 일부일 뿐입니다.

• 원부자재: 원단, 안감, 단추, 라벨, 포장재.
• 봉제 또는 생산 공임. 생산 손실분과 B급품까지 포함합니다.
• 창고까지의 운송비. 관세 구역 밖에서 생산한다면 수입 관세와 통관 비용도 더합니다.
• 컬렉션 개발비(프로토타입, 샘플, 패턴) 배분액. 예상 판매 수량으로 나누어 반영합니다.

인건비, 임차료, 전시회 참가비 같은 고정비는 상품 한 장 단위로 나누지 않고 마진으로 충당합니다. 그래서 원가를 불완전하게 잡으면 위험합니다. 빠뜨린 비용은 고스란히 마진에서 깎여 나갑니다.

2단계: 원가에 브랜드 배수 적용하기

도매가는 원가에 브랜드 배수를 곱해 구합니다. 총원가가 부가세 별도 20유로인 상품에 배수 2.2를 적용하면 도매가는 부가세 별도 44유로이고, 브랜드는 한 장당 24유로의 매출총이익을 얻습니다.

모든 브랜드에 통하는 배수는 없습니다. 카테고리, 포지셔닝, 물량, 유통 경로에 따라 달라집니다. ‘정답 배수’를 찾기보다 먼저 내 마진으로 무엇을 감당해야 하는지, 즉 고정비, 에이전트, 할인, 재고 손실을 확인해야 합니다. 4단계에서 이 질문을 공식으로 옮깁니다.

3단계: 도매가에서 권장 소비자가로, 리테일러 배수

이번에는 리테일러가 자신의 배수를 적용합니다. 프랑스의 매장들은 흔히 부가세 포함 기준 배수로 계산합니다. 부가세 포함 판매가를 부가세 별도 매입가로 나눈 값입니다. 도매가 44유로에 배수 2.4를 적용하면 판매가는 부가세 포함 105.60유로가 되고, 이를 깔끔한 가격인 105유로로 내려 맞춥니다.

마지막 행은 이렇게 읽습니다. 매장은 부가세 포함 105유로를 받고, 20% 부가세를 빼면 부가세 별도 87.50유로입니다. 상품을 44유로에 샀으니 43.50유로가 남고, 이는 부가세 별도 판매가의 49.7%입니다.

마크업률과 마진율, 무엇이 다를까요?

마크업률은 이익을 매입 원가로 나눈 비율입니다. 마진율은 이익을 부가세 별도 판매가로 나눈 비율입니다. 앞의 예시에서 브랜드는 원가 20유로로 24유로를 벌므로 마크업률은 120%지만, 마진율은 54.5%(24 ÷ 44)에 그칩니다.

매장에서 ‘마진 50%’라고 말할 때는 거의 언제나 마진율을 가리킵니다. 바이어와 숫자를 비교하기 전에 같은 지표를 말하고 있는지 먼저 확인하십시오. 다음 표는 여러 부가세 포함 배수를 부가세 별도 배수와 마진율로 환산한 것입니다.

두 값을 잇는 공식은 다음과 같습니다. 마진율 = 1 − (1 + 부가세율) ÷ 부가세 포함 배수. 부가세 별도 배수는 부가세 포함 배수를 (1 + 부가세율)로 나누어 구합니다. 2.4 ÷ 1.20 = 2.00입니다. 부가세율이 다른 나라에서는 같은 배수라도 리테일러에게 남는 마진이 달라집니다. 그러니 시장마다 다시 계산하십시오.

4단계: 수수료와 할인은 브랜드 이익에서 빠져나갑니다

가격표에 적힌 도매가가 곧 브랜드가 받는 금액은 아닙니다. 수수료를 받는 영업 에이전트는 자신이 가져온 매출에서 몫을 가져갑니다. 조기 주문, 대량 주문, 선결제에 주는 할인은 도매가에서 차감됩니다. 어느 경우든 비용을 치르는 것은 이익입니다.

앞의 예시로 돌아가 보겠습니다. 10% 할인을 주면 도매가는 44유로에서 39.60유로로 내려갑니다. 원가는 그대로이므로 이익은 24유로에서 19.60유로로 18% 줄고, 브랜드의 마진율은 54.5%에서 49.5%로 떨어집니다. 따라서 할인은 언제나 이익에서 얼마를 덜어 내는지로 평가해야 합니다. 이 예시에서는 10% 할인이 이익의 18%를 가져갑니다.

목표 마진에서 도매가를 구하는 공식

그래서 배수보다 목표 마진에서 출발하는 편이 더 안전합니다. 대략적인 계산식은 다음과 같습니다.

• 도매가 = 원가 ÷ (1 − 목표 마진율 − 수수료율 − 평균 할인율).
• 예시: 원가 20유로, 목표 마진율 45%, 수수료 12%, 평균 할인 5%라면 20 ÷ (1 − 0.62) = 52.63유로(부가세 별도).
• 검산: 52.63유로 가운데 수수료가 6.32유로, 할인이 2.63유로를 차지하고, 이익 23.68유로(45%)가 남으며 원가 20유로도 충당됩니다.

주의: 이 비율들은 가격표상 도매가 52.63유로를 기준으로 계산한 것입니다. 실제로 받는 순가격 50유로(52.63유로에서 5% 할인을 뺀 금액)를 기준으로 보면, 이익 23.68유로는 47.4%에 해당합니다. 에이전트 수수료를 할인 후 가격에 대해 계산한다면 수수료는 6.00유로로 줄고 이익은 24.00유로, 즉 순가격의 48%로 늘어납니다.

여기서 나오는 브랜드 배수는 약 2.63(52.63 ÷ 20)으로, 첫 번째 예시의 2.2보다 높습니다. 이 차이가 에이전트와 할인 정책을 가격에 반영했을 때 드는 비용입니다.

5단계: 최저선 가격을 매장이 붙일 수 있는 가격과 맞춰 보기

원가 기반 계산으로 얻는 것은 최저선 가격입니다. 이제 최종 소비자가 받아들일 가격과 맞춰 봐야 합니다. 앞의 예시에서 도매가 52.63유로에 리테일러 배수 2.4를 적용하면 매장 판매가는 약 126유로입니다.

비슷한 상품이 100유로 안팎에 팔린다면 브랜드가 택할 수 있는 대응은 세 가지입니다. 원가를 낮추거나, 수수료와 할인 정책을 조정하거나, 이 가격대에서 팔리는 유통 경로에만 이 상품을 공급하는 것입니다. 시장과 동떨어진 가격은 나중에 매장에서 팔리지 않고 걸려 있는 상품으로 대가를 치릅니다. 판매율(sell-through), 즉 입고된 재고 중 실제로 팔린 비율이 첫 몇 주 만에 이를 보여 줍니다.

리테일러에게 해당 카테고리에서 실제로 적용하는 배수를 물어보십시오. 배수는 매장 유형, 상품 카테고리, 국가에 따라 달라집니다. 리테일러 배수를 잘못 가정하는 것만으로도 컬렉션 전체가 시장 가격대를 벗어날 수 있습니다.

브랜드가 판매가를 강제할 수 있을까요? 권장만 할 수 있습니다

브랜드는 재판매 가격을 권장할 수 있고 최고 가격을 정할 수도 있습니다. 그러나 리테일러에게 최저 가격을 강제할 수는 없습니다. 프랑스에서는 재판매 가격에 최저 기준을 강제하는 행위가 상법전(Code de commerce) 제L442-6조에 따라 제재되며, EU 경쟁법은 재판매가격 유지를 경성 제한(hardcore restriction)으로 다룹니다.

서류에서도, 매장과 주고받는 대화에서도 ‘강제’ 가격이 아니라 ‘권장’ 가격이라고 표현하십시오.

수출 도매가: 국가와 통화마다 별도의 가격표

유로 가격표를 그날 환율로 환산하는 것만으로는 부족합니다. 매장 판매가에 이르기까지 운송비, 관세, 현지 부가세, 경우에 따라 수입업체 마진이 더해집니다.

국가나 권역별로, 바이어의 통화로, 시즌 내내 유효하고 환율 변동에 대비한 여유분을 둔 가격표를 만드십시오. 자세한 방법은 수출 도매 판매 가이드에서 다룹니다.

도매 가격표를 왜곡하는 여섯 가지 실수

1. 운송비, 관세, 개발비가 빠진 원가로 도매가를 계산한다.
2. 바이어와 이야기하면서 마크업률과 마진율을 혼동한다.
3. 이익을 계산할 때 에이전트 수수료나 할인을 빠뜨린다.
4. 매장에서 비슷한 상품이 얼마에 팔리는지 확인하지 않고 권장 소비자가를 정한다.
5. 이미 주문한 리테일러에게 알리지 않고 시즌 중에 가격을 바꾼다.
6. 시즌 단위로 확정한 통화별 가격표 대신 그때그때 환율을 적용한다.

도매가 계산하기: 작업 순서

먼저 운송비, 관세, 개발비를 포함한 총원가를 상품별로 산출하십시오. 이어서 목표 마진율을 정하고, 에이전트 수수료와 실제로 주는 평균 할인율을 더해 4단계 공식으로 도매가를 계산합니다. 여기에 리테일러가 실제로 적용하는 배수를 곱하고, 그 결과를 매장의 비슷한 상품과 비교한 뒤, 마진에 손대기 전에 원가나 유통 경로를 먼저 조정하십시오. 마지막으로 가격표를 국가별, 통화별로 펼치고 시즌 동안 고정하십시오.