도매 용어집: 바이어의 언어로 말하기 위한 70개 이상의 용어

전시회 부스에서 바이어는 가격표를 뒤집어 보기도 전에 MOQ, 취소 기한, 인코텀즈부터 묻습니다. 이 가운데 한 단어에서라도 머뭇거리는 영업 담당자는 시간을 잃고, 때로는 주문까지 잃습니다. 에이전트, 바이어, 쇼룸, 공장, 포워더는 약어와 영어 표현으로 이루어진 이 어휘를 함께 씁니다.

이 용어집은 그 어휘를 주제별로 정의하고, 각 주제를 자세히 다룬 가이드로 안내합니다. 전체 흐름을 보려면 디자이너 브랜드 도매 시장 분석을 함께 읽어 보십시오.

판매와 유통 채널의 도매 용어: 누가 사고, 누가 팔고, 어떤 경로를 거치는가

이 용어들은 도매의 두 가지 리듬인 선주문과 리오더, 그리고 컬렉션을 매장까지 전달하는 중개자를 구분해 줍니다.

도매(wholesale)

브랜드가 자사 제품을 전문 리테일러에게 판매하고, 리테일러가 이를 최종 소비자에게 다시 판매하는 방식입니다.

소매(retail)

매장이나 온라인에서 최종 소비자에게 직접 판매하는 것입니다.

컬렉션 주문(선주문)

판매 캠페인 기간에 생산에 앞서 받는 주문으로, 다음 시즌에 납품됩니다.

리오더

시즌 중에 이미 재고가 있는 상품에 대해 추가로 받는 주문입니다. 도매 리오더 가이드를 참고하십시오.

판매 캠페인

전시회, 쇼룸, 개별 미팅에서 바이어에게 컬렉션을 소개하고 판매하는 기간입니다.

바이어

매장이나 유통 체인을 위해 상품을 선정하고 주문하는 담당자입니다.

멀티브랜드 매장

브랜드 직영점과 달리 여러 브랜드의 상품을 취급하는 매장입니다.

편집숍(concept store)

하나의 세계관이나 라이프스타일을 중심으로, 흔히 여러 상품군에 걸쳐 셀렉션을 구성하는 멀티브랜드 매장입니다.

백화점

매장별로 구성된 대형 멀티브랜드 유통업체로, 카테고리마다 자체 바잉 팀을 둡니다.

매장(door)

거래처의 오프라인 매장입니다. 하나의 체인이 여러 매장을 둘 수 있고, 매장마다 수량과 배송지가 따로 있습니다.

영업 에이전트

특정 지역에서 하나 또는 여러 브랜드를 대신해 협상하는 독립 중개인으로, 수수료로 보수를 받으며 상품을 매입하지 않습니다.

디스트리뷰터(유통업체)

자기 계산으로 상품을 매입해 특정 지역에서 재판매하며, 재고 위험과 신용 위험을 지는 기업입니다.

수입업체

수입국에 자리한 디스트리뷰터로, 통관을 맡고 현지 물류까지 담당하는 경우가 많습니다.

쇼룸

바이어에게 컬렉션을 선보이는 상설 또는 임시 공간으로, 브랜드나 제3자가 운영합니다.

전시회(트레이드 쇼)

업계 관계자만 입장할 수 있는 행사로, 브랜드가 컬렉션을 전시하고 주문을 받습니다. 전시회 준비하기 방법을 참고하십시오.

B2B 마켓플레이스

자체 규칙과 조건에 따라 많은 브랜드와 많은 리테일러를 연결하는 플랫폼입니다.

B2B 주문 포털

브랜드 전용 주문 사이트로, 리테일러가 컬렉션을 보고 자신의 거래 조건으로 주문합니다. 마켓플레이스와 포털 비교를 참고하십시오.

위탁 판매

리테일러는 판매한 만큼만 대금을 치르고, 재고의 소유권은 브랜드에 남으며 팔리지 않은 상품은 브랜드가 회수하는 방식입니다.

PB(private label)

브랜드나 공장이 제조하고 리테일러의 브랜드로 판매되는 상품입니다.

컬렉션과 상품: 샘플부터 납품 기간까지

도매 컬렉션은 매장에 나오기 훨씬 전에 자료와 샘플로 판매됩니다.

라인시트

컬렉션의 품번마다 이미지, 컬러, 사이즈, 가격을 제시하는 판매 문서입니다. 라인시트 가이드를 참고하십시오.

룩북

컬렉션의 세계관과 실루엣을 보여 주는 연출 사진 모음입니다. 디지털로 배포하는 경우가 늘고 있으며, 예를 들어 Lookbook Studio를 활용할 수 있습니다.

팩샷

중립적인 배경에서 상품만 단독으로 촬영한 사진으로, 카탈로그와 라인시트에 쓰입니다.

샘플

생산에 앞서 바이어에게 보여 주기 위해 미리 제작한 컬렉션 제품입니다.

품번(SKU)

컬러와 사이즈별로 나뉘는 상품의 고유 식별 코드입니다.

컬러

한 모델의 색상 변형으로, 자체 품번이 있고 때로는 가격도 다릅니다.

사이즈 그리드

한 모델에서 전개되는 사이즈 전체로, 주문할 때 칸마다 수량을 입력합니다.

사이즈 커브

사이즈별 수량 배분으로, 예를 들어 S 1장, M 2장, L 2장, XL 1장으로 모두 6장입니다. 매장의 고객층을 반영합니다.

프리팩

사이즈나 컬러를 미리 정해 한 단위로 판매하는 구성으로, 주문을 빠르게 하고 사이즈 커브를 지키기 위해 씁니다. 사이즈 커브와 프리팩 가이드를 참고하십시오.

상시 판매 라인(캐리오버)

시즌이 바뀌어도 이어지는 모델로, 연중 리오더가 가능한 경우가 많습니다.

프리 컬렉션

메인 컬렉션보다 먼저 선보여 매장에 더 일찍 납품되는 컬렉션입니다.

캡슐 컬렉션

두 메인 시즌과 별도로 선보이는 소규모 한정 컬렉션입니다.

납품 기간(딜리버리 윈도)

브랜드가 주문을 납품하기로 약속한 기간으로, 예를 들어 1월 15일부터 2월 15일까지입니다.

취소 기한(cancel date)

주문 조건에 정한 대로, 이 날짜 이후에는 리테일러가 늦은 납품을 거절할 수 있는 기한입니다.

가격과 마진: 수익성이 결정되는 곳

생산 원가와 매장 가격표 사이에서, 참여자마다 자기 몫을 가져갑니다.

도매가

브랜드가 리테일러에게 판매하는 세금 별도 가격입니다. 도매가 계산 방법을 참고하십시오.

권장 소비자가

브랜드가 소비자 판매 가격으로 권장하는 가격입니다. 최저 재판매 가격을 강제하는 것은 금지되어 있으므로 권장에 그칩니다.

원가

브랜드 창고에 입고되기까지 한 장에 드는 모든 비용으로, 소재, 봉제, 운송, 관세, 개발비 일부를 포함합니다.

배수(계수)

판매 가격과 매입 가격의 비율입니다. 브랜드의 배수는 원가와 도매가를, 리테일러의 배수는 도매가와 매장 가격을 잇습니다.

마크업률

이익을 세금 별도 매입 원가로 나눈 비율입니다.

마진율

이익을 세금 별도 판매 가격으로 나눈 비율입니다. 같은 이익이라면 언제나 마크업률보다 낮습니다.

가격표(프라이스 리스트)

국가, 통화, 거래처별로 적용되는 도매가 목록입니다.

할인

물량, 조기 주문, 특정 거래처를 이유로 도매가에서 깎아 주는 금액입니다. 브랜드의 마진에서 빠집니다.

조기 결제 할인

기한 전에 결제하는 대가로 제공하는 할인입니다.

주문과 결제: 약속하고 자금을 움직이는 말

도매 주문은 양쪽을 구속하며, 납품 전에 자금이 오가는 경우가 많습니다. 자금 흐름은 도매 선금과 결제 기한 가이드를 참고하십시오.

주문서

거래처가 무엇을, 얼마에, 어떤 조건으로, 어떤 납품으로 주문하는지 정하는 문서입니다. 서명하면 양쪽을 구속합니다.

전자서명

서명자를 식별하고 서명된 문서와 연결하는 절차입니다. 주문서 전자서명을 참고하십시오.

MOQ

Minimum Order Quantity, 즉 최소 주문 기준입니다. 금액이나 수량으로 표시하며 브랜드나 공장이 정합니다. 최소 주문 기준 정하기를 참고하십시오.

무료 배송 기준

이 금액을 넘으면 브랜드가 운송비를 부담하는 주문 금액 기준입니다.

판매 약관

브랜드의 판매를 규율하는 규칙으로, 가격표, 할인, 결제 조건과 함께 배송, 반품, 최소 주문 기준을 담는 경우가 많습니다. 프랑스에서는 요청하는 모든 사업자 구매자에게 제공해야 합니다.

선금

생산을 확보하기 위해 주로 주문 시점에 미리 내는 주문 금액의 일부입니다.

견적 송장(프로포마 인보이스)

주문 내용을 담은 사전 문서로, 송장의 효력은 없습니다. 선금을 청구하거나 통관을 준비할 때 씁니다.

결제 조건

거래처에 허용하는 결제 기한과 방식으로, 예를 들어 주문 시, 납품 시, 30일 후 등입니다.

결제 기한

거래처가 송장 대금을 치르기까지 주어지는 기간입니다. 프랑스에서 사업자 간 일반 원칙(상법전 L441-10조)은 송장 발행일로부터 60일, 계약에 정한 경우 월말 기준 45일을 상한으로 합니다. 일부 계절성 업종과 EU 역외 수출용 구매에는 별도 규정이 적용됩니다.

거래처 미수금

특정 시점에 거래처가 브랜드에 갚아야 할 총액으로, 부여된 한도와 비교해 관리합니다.

미납분(백오더)

납품하지 못한 주문의 일부로, 나중에 납품되거나 거래처의 동의를 얻어 취소됩니다.

크레디트 노트

반품이나 사후 할인 등으로 송장을 취소하거나 감액하는 문서입니다.

물류와 수출: 운송비와 관세는 누가 내는가

주문이 국경을 넘는 순간부터, 누가 운송을 준비하고 누가 위험을 지며 누가 관세를 내는지 알아야 합니다.

인코텀즈

국제상업회의소(ICC)가 발표하는 국제 규칙으로, 운송비, 보험료, 관세를 누가 부담하고 어느 시점에 위험이 이전되는지를 정합니다. 현재 유효한 것은 2020년판이며, ICC는 다음 개정판인 인코텀즈 2030을 준비하고 있습니다. 수출 도매 판매 가이드를 참고하십시오.

EXW(공장 인도)

브랜드가 자사 시설에서 상품을 인도할 수 있도록 준비하고, 나머지는 모두 구매자가 준비하고 부담하는 인코텀즈입니다.

FCA(운송인 인도)

브랜드가 수출 통관을 마친 상품을 자사 시설이나 합의한 다른 장소에서 구매자가 지정한 운송인에게 넘기는 인코텀즈입니다. 인도 시점에 위험이 구매자에게 넘어가며, 주된 운송비도 구매자가 부담합니다.

DAP(도착지 인도)

브랜드가 합의한 장소까지 납품하고, 수입 통관과 관세는 구매자가 부담하는 인코텀즈입니다.

DDP(관세 지급 인도)

브랜드가 수입 통관과 관세를 포함해 목적지까지 모든 것을 부담하는 인코텀즈입니다.

HS 코드

국제 관세 품목 분류(통일 상품명 및 부호 체계)의 코드로, 상품을 분류하고 적용 관세를 결정합니다.

EORI 번호

유럽연합에서 통관 절차를 밟는 모든 기업에 의무화된 식별 번호입니다.

EU 역내 부가세

서로 다른 EU 회원국 기업 간 거래에서는 원칙적으로 부가세 없이 청구하고 구매자가 세금을 직접 신고·납부하는 제도(역발행)입니다. 유효한 부가세 번호가 전제입니다.

판매 가능 재고(ATS)

아직 어떤 주문에도 할당되지 않아 리오더로 제안할 수 있는 재고 수량입니다.

패킹 리스트

출고분의 상자마다 내용물을 적은 문서로, 거래처의 입고 확인과 세관에 유용합니다.

성과 관리: 리테일러에서 무엇이 팔리는지 측정하기

상품이 납품된 뒤에는 이 지표들로 매장에서 잘 팔리고 있는지 확인합니다.

Sell-in

브랜드가 리테일러에게 판매한 실적입니다.

Sell-out

리테일러가 최종 소비자에게 판매한 실적입니다.

Sell-through

리테일러가 입고한 상품 가운데 특정 기간에 소비자에게 판매된 비율입니다. sell-through와 open-to-buy를 참고하십시오.

Open-to-buy

특정 기간이나 시즌에 바이어에게 아직 남아 있는 매입 예산입니다.

재고 커버리지

현재 판매 속도로 보유 재고가 몇 주 동안의 판매를 감당할 수 있는지 나타냅니다.

마크다운

시즌 중이나 시즌 말에 적용하는 가격 인하입니다. 도난, 분실, 오류로 생기는 재고 손실(로스)과는 다른 개념입니다.

평균 주문 금액

기간, 전시회, 거래처별로 계산한 주문 한 건의 평균 금액입니다.

품절률

요청받은 품번 가운데 이미 재고가 떨어진 품번의 비율입니다.

리오더율

한 시즌의 거래처 가운데 시즌 중에 다시 주문한 거래처의 비율입니다.

첫 판매 캠페인을 준비하는 브랜드라면 순서는 간단합니다. 먼저 도매가와 배수를 정하고, 다음으로 최소 주문 기준과 무료 배송 기준을, 마지막으로 결제 조건과 선금을 정해 판매 약관에 명확히 적으십시오. 물류와 성과 관리 용어는 첫 납품과 함께 익히게 됩니다.