홀세일 선급금과 지급 기한: 시즌 자금을 마련하는 방법

컬렉션은 매장에서 팔리기 훨씬 전에 디자인되고, 생산되고, 비용이 지급됩니다. 전시회에서 주문을 받은 뒤 잔금을 회수하기까지 브랜드는 원단, 봉제, 운송 비용을 몇 달씩 먼저 부담하는 경우가 많습니다. 그 시즌의 자금을 감당할 수 있는지는 결제 조건이 결정하며, 판매 약관 맨 아래에 있다고 해서 그 무게가 가벼운 것은 아닙니다. 결제 조건을 설계하려면 두 가지를 나눠야 합니다. 모든 기업에 적용되는 프랑스법의 규정, 그리고 거래처별로 조정할 수 있는 자사의 영업 방침입니다.

지연만 없었다면 중소기업의 자금은 130억 유로 더 많았다

지급 지연은 이미 일상의 일부입니다. 프랑스 중앙은행(Banque de France)이 2026년 9월에 발표한 프랑스 지급기한 감시기구의 2025년 보고서에 따르면, 프랑스 기업의 평균 지급 지연 일수는 2025년 말 13.4일로 유럽 평균을 약간 웃돌았습니다. 같은 보고서는 이러한 지연이 없었다면 중소기업과 소기업이 130억 유로의 자금을 추가로 확보할 수 있었을 것으로 추산합니다.

거래처의 규모는 아무것도 보장하지 않습니다. 같은 보고서에 따르면 법정 기한인 60일 안에 공급업체에 대금을 지급하는 대기업은 절반에도 못 미칩니다. 독립 편집숍과 백화점 모두에 판매하는 브랜드라면 1년에 한 번 보내는 일반 조항에 기대지 말고, 결제 조건을 거래처별로 설계해야 합니다.

선급금인가 해약금인가: 브랜드에게 무엇이 다른가

두 단어 모두 주문 시 지급하는 금액을 뜻하지만 법적 효과는 정반대입니다. 프랑스법에서 해약금(arrhes)은 계약에서 벗어나는 수단입니다. 프랑스 민법 제1590조에 따르면, 해약금을 지급한 쪽은 이를 포기하고 매매를 철회할 수 있고, 받은 쪽은 두 배를 반환하고 철회할 수 있습니다. 선급금(acompte)은 확정된 매매에 대한 첫 지급으로, 누구에게도 철회할 권리를 주지 않습니다.

예를 들어 한 매장이 주문 시 3,000유로를 지급하고 납품 전에 마음을 바꾼다고 해 봅시다. 주문서에 ‘해약금’이라고 적혀 있다면 매장은 그 3,000유로를 잃는 것으로 끝나고 빠져나갑니다. 브랜드가 이미 해당 상품의 생산을 시작했더라도 마찬가지입니다. ‘선급금’이라고 적혀 있다면 매장은 주문 전액을 지급할 의무를 계속 집니다.

따라서 주문서, 판매 약관, 송장에 ‘선급금’이라고 명확히 적고, 그 비율과 지급 기일을 함께 기재하세요.

홀세일 지급 기한: 프랑스 상법전이 정하는 것

프랑스 상법전은 기업 간 지급 기한을 규율하며, 이 규정은 강행 규정이므로 계약으로 연장할 수 없습니다. 제L441-10조는 네 가지 기준을 정합니다.

• 당사자 간 합의가 없으면 기한은 상품 수령 후 30일입니다.
• 합의한 기한은 송장 발행일로부터 60일을 넘을 수 없습니다.
• 예외적으로 계약에 명시하고 채권자에게 명백히 부당하지 않은 경우에 한해 월말 기준 45일이 가능합니다.
• 지연 이자는 별도의 독촉 없이 청구할 수 있으며, 여기에 추심 비용 정액 보상이 더해집니다. 그 금액은 제D441-5조에 따라 40유로입니다.

이자율은 판매 약관에서 정합니다. 정하지 않은 경우 유럽중앙은행의 재융자 금리에 10%포인트를 더한 비율이 적용되며, 프랑스 법정 이율의 세 배보다 낮을 수 없습니다. 프랑스 경쟁·소비자보호 당국인 DGCCRF가 이 기한의 준수 여부를 점검하며, 법인에 대한 행정 과징금은 최대 200만 유로에 이를 수 있습니다.

일부 업종에는 별도의 기한이 있고 조문도 개정됩니다. 조건을 작성하거나 수정하기 전에 Légifrance 또는 DGCCRF에서 현행 규정을 확인하세요.

지급 일정 설계: 선급금, 잔금, 지급 기일

대부분의 브랜드는 주문 시 선급금과, 납품 시 또는 지급 기일에 받는 잔금을 조합합니다. 선급금은 원단 구매의 일부를 충당하고 거래처의 주문을 확정시키며, 잔금은 출고 이후에 받습니다. 선급금 비율은 최소 주문 기준과 마찬가지로, 다른 브랜드에서 들은 관행이 아니라 자사의 실제 비용을 바탕으로 정합니다. 숫자로 예를 들어 보겠습니다.

• 부가세 제외 10,000유로 주문에 선급금 30%라면, 서명 시 부가세 제외 3,000유로를 청구합니다.
• 잔금 부가세 제외 7,000유로는 출고일인 3월 15일에 송장을 발행합니다.
• 송장 발행일로부터 60일 기한이면 지급 기일은 5월 14일입니다.

전시회에서 서명한 날부터 5월 14일까지, 브랜드는 이미 원단 공급업체와 봉제 공장에 대금을 지급했을 가능성이 큽니다. 선급금은 이 자금 공백을 메워야 합니다. 게다가 이 거래처가 프랑스 중앙은행이 집계한 평균 지연 일수인 13.4일만큼 늦게 지급한다면, 7,000유로는 5월 말께에야 들어옵니다. 일정은 대부분의 주문이 서명되는 전시회 단계에서부터 준비해야 합니다. 그 방법은 전시회 준비와 주문 접수 가이드에서 자세히 다룹니다.

조기 지급 할인: 따져 봐야 할 비용

조기 지급 할인은 지급 기일 전에 대금을 치르는 거래처에 주는 할인입니다. 예를 들어 10일 이내 지급 시 2%라면, 부가세 제외 7,000유로 잔금에 대해 140유로입니다. 입금은 빨라지지만 대가가 따르므로, 단기 차입 비용과 비교해 판단해야 합니다.

계산은 간단합니다. 거래처가 60일이 아니라 10일 만에 지급하면, 브랜드는 50일을 앞당기는 대가로 2%를 내는 셈이며 연율로 환산하면 약 14.6%(2% × 365 ÷ 50)입니다. 당좌대출이나 운전자금 한도가 더 저렴할 수 있습니다.

프랑스에서는 송장에 적용되는 할인 조건을 기재해야 합니다(프랑스 상법전 제L441-9조). 많은 브랜드가 간단히 ‘조기 지급 할인 없음’이라고 적습니다.

거래처가 동의하는 곳에 조건을 적는다

1년에 한 번 보내는 문서에만 적힌 결제 조건은 아무도 보호하지 못합니다. 거래처가 확인하는 주문서에 다음 다섯 가지를 담아야 합니다.

• 선급금 비율
• 결제 수단
• 잔금 지급 기일
• 지연 이자율
• 추심 비용 정액 보상

주문서 전자 서명은 이 조건들을 거래처의 동의와 연결해 주므로, 이후의 독촉도 쉬워집니다.

거래처 유형별로 어떤 결제 조건을 둘까?

모두에게 같은 규칙을 적용하면 간단하지만 공정하기는 어렵습니다. 영업 에이전트를 통해 판매한다면 조건표를 서면으로 전달하세요. 상담 자리에서 조건을 안내하는 것은 에이전트이고, 에이전트가 즉흥적으로 정한 기한도 브랜드를 구속합니다.

• 첫 주문: 지급 성향을 파악할 때까지 선급금을 높이거나 출고 전 전액 지급을 요구합니다.
• 지급이 안정적인 오랜 거래처: 법정 한도 안에서 선급금을 낮추고 기일 지급을 허용합니다.
• 지난 시즌 지급이 늦은 거래처: 시즌 중 리오더 출고 전에 잔금 지급을 요구합니다.
• 수출: 지급 기한은 계약의 준거법과 거래처 국가에 따라서도 달라집니다(해외 홀세일 판매 참고).

수출 대금 회수를 안전하게

유럽연합 안에서는 지침 2011/7/EU도 기업 간 지급 기한을 원칙적으로 60일로 정하고(명시적 합의가 있고 채권자에게 현저히 부당하지 않은 경우 제외), 추심 비용으로 최소 40유로의 정액 보상을 규정합니다(유럽과 미국의 홀세일 규정 참고). 유럽연합 집행위원회는 2023년 9월 이 지침을 더 엄격한 규칙(Regulation)으로 대체하는 안을 제출했고, 유럽의회는 2024년 4월 입장을 채택했지만 이사회에서는 회원국 간 합의가 이루어지지 않았습니다. 2026년 10월 현재 이 안은 계류 중이며, 적용되는 것은 여전히 지침입니다. EU 밖의 거래처나 잘 알지 못하는 거래처에는 선급금 외에 세 가지 수단을 함께 쓸 수 있습니다.

관계를 해치지 않고 지급 지연을 독촉하기

독촉은 미리 정해진 리듬을 따르고, 거래처가 그 리듬을 예상하게 될 때 효과가 있습니다. 네 단계면 충분합니다.

1. 지급 기일 며칠 전, 송장을 첨부해 정중하게 안내합니다.
2. 지급 기일 다음 날, 금액과 기일을 다시 알립니다.
3. 담당 영업 사원이나 에이전트가 전화한 뒤, 약정한 지연 이자와 보상을 언급한 서면 독촉을 보냅니다.
4. 최후의 수단으로 정식 이행 최고서를 보내고, 잔금이 지급될 때까지 신규 출고를 중단합니다.

입금을 늦추는 다섯 가지 실수

1. 선급금을 원하면서 ‘해약금’이라고 적어 거래처에 빠져나갈 길을 열어 준다.
2. 지연 이자율과 40유로 보상을 판매 약관과 송장에 적지 않는다.
3. 말로 지급 기한을 허락하고, 나중에 아무도 확인할 수 없게 된다.
4. 지난 시즌 대금을 치르지 않은 거래처에 리오더를 출고한다.
5. 지연이 굳어진 뒤에야 독촉을 시작한다.

다음 시즌 전에, 이 순서대로

먼저 판매 약관, 주문서, 송장을 다시 읽어 보세요. ‘선급금’이라는 단어, 지연 이자율, 40유로 보상이 세 문서 모두에 들어 있어야 합니다. 다음으로 거래처 유형별(첫 주문, 오랜 거래처, 상습 지연 거래처, 수출) 조건표를 정하고, 전시회 전에 에이전트에게 서면으로 전달합니다. 마지막으로 독촉 일정을 지급 기일에 맞춰, 첫 안내가 기일 이후가 아니라 이전에 나가도록 합니다. 여기에서 쓴 용어는 홀세일 용어집에서도 설명합니다.