홀세일 리오더: 거래처의 실제 판매를 바탕으로 시즌 중에 판매하기

납품 5주 뒤, 한 매장이 입고한 셔츠 24장 가운데 15장을 팔았습니다. 남은 것은 9장이고 매주 3장씩 나갑니다. 3주 뒤면 행거가 비게 됩니다. 브랜드가 바이어의 연락을 기다린다면 리오더는 품절 뒤에야 도착하고, 자기 사이즈를 찾던 고객은 이미 다른 매장으로 떠난 뒤일 것입니다.

선주문은 시즌 몇 달 전, 샘플과 예측을 바탕으로 결정됩니다. 리오더는 시즌 중, 매장 판매가 실제로 무엇이 팔리는지 보여 줄 때 결정됩니다. 브랜드에게는 가장 확실한 판매인 경우가 많습니다. 거래처가 이미 상품을 알고, 결정이 빠르며, 다시 주문되는 상품은 모두 팔린다는 것이 증명되었기 때문입니다. 그래도 체계는 갖춰야 합니다. 무엇을, 누구에게, 어떤 재고에서, 어떤 납기와 조건으로 제안할지 알고 있어야 합니다.

지금 홀세일 리오더의 비중이 커진 이유

프랑스 패션 연구소(IFM)의 수치는 압박을 받고 있는 소매점의 모습을 보여 줍니다. 2023년 프랑스 독립 편집숍의 매출은 2019년보다 18.7% 줄었습니다. 패션 시장 전체의 감소 폭 5.6%를 크게 웃도는 수치입니다(IFM 시장 관측, 2024년 2월 FashionNetwork 보도). 2025년 첫 9개월 동안에도 프랑스 패션 시장은 전년 대비 1.3% 감소했고, IFM 패널에 참여한 100개 브랜드와 유통 체인의 판매량은 평균 1.6% 줄었습니다(LSA, 2025년 11월).

이런 상황의 매장은 선주문을 줄이고 예산의 일부, 즉 오픈 투 바이를 시즌 중을 위해 남겨 두는 경향이 있습니다. 브랜드에게 리오더는 더 이상 보완이 아닙니다. 매주 얻거나 잃는 시즌의 한 부분입니다.

리오더와 선주문은 무엇이 다른가

첫 주문, 즉 선주문은 거래처가 전시회나 쇼룸에서 구성한 셀렉션을 확정하는 것으로, 매장 진열 6개월 전쯤인 경우가 많습니다. 브랜드는 이후 수주 기간에 받은 주문의 합계에 따라 생산합니다. 이 리듬을 정하는 것이 홀세일 수주 일정입니다.

반면 리오더는 팔린 만큼을 채우기 위해 시즌 중에 넣는 보충 주문입니다. 수량은 적고 납기는 짧으며, 이미 매장에 있는 품번이나 재고로 바로 낼 수 있는 몇몇 신상품이 대상입니다.

NOS 프로그램: 재고 약속과 맞바꾸는 안정적인 매출

컬렉션의 리듬을 따르지 않는 품번도 있습니다. 베이직 아이템, 계속 판매하는 베스트셀러, 시그니처 컬러 같은 것들입니다. NOS(never out of stock), 즉 상시 운영 프로그램이라 불리는 이 상품들은 일 년 내내 구할 수 있도록 기획됩니다. 홀세일 용어집에서도 B2B 판매의 다른 용어들과 함께 다룹니다.

이 프로그램에는 브랜드의 약속이 필요합니다. 언제든 납품할 수 있도록 재고를 보유하거나 짧은 생산 리드타임을 확보하는 것입니다. 그 대가로 거래처는 시즌마다 전부 다시 사들일 필요가 없는 든든한 기본 구색을 갖추고, 브랜드는 수주 시즌 사이에도 안정적인 매출을 얻습니다.

반면 컬렉션 상품은 재고가 남아 있는 동안만 리오더를 받고, 그 이상은 약속하지 않습니다. 각 품번이 어느 쪽에 속하는지 거래처에 분명히 알려 주세요. 그래야 거래처가 뜻밖의 문제 없이 구색을 짤 수 있습니다.

리오더 최소 주문 기준은 첫 주문보다 낮아야 할까

리오더는 신규 계좌 개설보다 처리 비용이 적게 듭니다. 거래처를 이미 알고, 조건이 정해져 있으며, 셀렉션도 이미 있기 때문입니다. 첫 주문과 같은 기준을 요구하면 거래처는 미루다가 결국 포기합니다.

그래서 많은 브랜드가 리오더 최소 주문 기준을 더 낮게 정합니다. 예를 들어 첫 주문 기준의 절반이나 단순한 수량 기준입니다. 계산 방법은 홀세일 최소 주문 기준과 같습니다. 주문 한 건을 처리하는 실제 비용에서 출발해, 그 기준이 작은 매장에 현실적인 리오더 규모에 맞는지 확인합니다.

요청 시 리오더, 브랜드 제안, 자동 보충

같은 브랜드 안에서도 보통 세 가지 방식이 함께 쓰입니다.

• 요청 시 리오더: 거래처가 원할 때 다시 주문합니다. 간단하지만, 매장에서 품절을 확인한 뒤에야 움직이는 경우가 많아 늦기 쉽습니다.
• 브랜드 제안: 영업 담당자가 거래처의 판매를 지켜보고 수량을 담은 제안을 보냅니다. 컬렉션 상품에 가장 효과적인 방식입니다.
• 자동 보충: 정해진 날짜에 정해진 수량을 보내거나, 거래처가 공유하는 판매 데이터를 바탕으로 합의한 재고 수준까지 채웁니다. NOS 프로그램에 적합하며, 신뢰할 수 있는 데이터 교환이 전제입니다.

리오더 수량은 어떻게 계산할까

좋은 리오더는 감으로 정하지 않습니다. 거래처의 판매 실적, 남은 재고, 납기라는 세 가지 숫자로 계산합니다. 판매율, 즉 셀스루는 입고된 상품 중 이미 팔린 비율로, 무엇이 나가는지를 보여 줍니다. 주간 판매 속도는 다음 납품까지, 그리고 그 이후까지 버티려면 몇 장이 필요한지를 보여 줍니다.

앞서 본 매장의 셔츠로 계산해 보겠습니다.

1. 24장을 입고해 5주 동안 15장을 팔았습니다. 셀스루는 62.5%, 판매 속도는 주당 3장입니다.
2. 납기가 3주이고 입고 후 4주분의 재고를 목표로 한다면, 기간 중 필요한 수량은 3 × (3 + 4) = 21장입니다.
3. 남은 재고는 24 − 15 = 9장이므로, 제안할 리오더는 21 − 9 = 12장입니다.
4. 이 12장은 첫 주문의 사이즈 비율이 아니라 실제로 팔린 사이즈에 따라 나눕니다. 품절되는 사이즈가 늘 예상과 같지는 않습니다.

이 계산은 언제 주문해야 하는지도 알려 줍니다. 주당 3장 속도라면 남은 9장으로 정확히 3주, 즉 납기만큼만 버틸 수 있습니다. 결정이 한 주 늦어질 때마다 그 품번이 매장에 없는 주가 한 주 늘어납니다.

거래처의 판매 실적을 정해진 시점에 받기

브랜드가 이런 수치를 늘 갖고 있는 것은 아닙니다. 가장 확실한 방법은 정해진 시점에 요청하는 것입니다. 납품 4주 뒤, 그리고 시즌 중반입니다. 컨설팅사 롤랜드 버거도 2017년 프랑스 여성 기성복 연맹을 위해 수행하고 FashionNetwork가 보도한 연구에서, 홀세일 채널의 재고 처리를 시즌 중에 현장의 정보를 바탕으로 관리하라고 브랜드에 권고했습니다. 판매 추적은 두 번 쓸모가 있습니다. 잘 팔리는 상품에 리오더를 제안하고, 팔리지 않는 품번을 제때 알아차리는 것입니다.

보유 재고인가, 생산할 상품인가: 상품의 출처 파악하기

리오더를 제안하기 전에 브랜드는 상품이 어디서 나올지 알아야 합니다. 보유 재고는 빨리 출고할 수 있지만 양이 한정되어 있고 모든 거래처가 나눠 씁니다. 먼저 주문한 곳부터 받습니다. 베스트셀러나 NOS 프로그램이라면, 제조 리드타임과 공장의 최소 생산량이 허락하는 한 소량 추가 생산도 가능합니다.

일부 브랜드는 주요 거래처의 리오더를 위해 일부러 작은 생산 여력을 남겨 둡니다. 어떤 경우든 재고에도 생산 계획에도 없는 상품은 절대 약속하지 마세요. 나중에 품절을 알리는 것이 처음부터 거절하는 것보다 더 큰 대가를 치릅니다.

리오더 납기: 바이어가 주문 전에 알아야 할 것

리오더는 시즌이 한창일 때 매장을 채우기 위한 것입니다. 너무 늦게 도착하면 세일 시기와 겹쳐 거래처의 마진을 깎아 먹습니다. 독일 패션 소매 협회(BTE)는 이미 2018년에 납품 일정을 고객의 실제 수요 시점에 더 가깝게 맞추라고 소매점에 촉구했습니다(FashionUnited, 2018년 1월). 리오더는 제때 도착하기만 하면 바로 이 기대에 부응합니다.

따라서 주문 시점에 무엇이 재고 상품이고 무엇을 생산해야 하는지, 각 라인의 예상 납품일이 언제인지를 알려 주세요. 마지막으로 리오더 조건(최소 주문 기준, 납기, 무료 배송 기준)을 판매 약관에 명시하세요. 프랑스에서 판매 약관은 일단 마련되면 상거래 협상의 유일한 기초가 됩니다(프랑스 상법 L441-1조). 결제 조건도 여기에 들어가며, 자세한 내용은 홀세일 선금과 결제 기한 글에서 다룹니다.

자주 하는 실수

1. 거래처의 판매 실적이 몇 주 전부터 품절을 예고했는데도 연락이 오기만 기다린다.
2. 실제 판매가 아니라 처음의 사이즈 비율대로 보충한다.
3. 리오더에도 첫 주문과 같은 최소 주문 기준을 적용한다.
4. 보유 재고와 생산 리드타임을 확인하지 않고 상품을 약속한다.
5. 시즌 중에 팔아야 할 리오더 물량을 세일이 시작될 때 납품한다.

리오더 체계 만들기: 일의 순서

먼저 각 품번을 NOS와 컬렉션으로 분류하고 거래처에 알리세요. 나머지는 모두 여기에 달려 있습니다. 다음으로 첫 주문과 다른 리오더 최소 주문 기준을 정해 납기, 무료 배송 기준과 함께 판매 약관에 넣으세요. 판매 실적을 받는 두 시점, 납품 4주 뒤와 시즌 중반을 영업 일정에 넣고, 매번 사이즈별 수량을 담은 제안으로 바꾸세요. 자동 보충은 NOS에만 쓰세요. 그리고 제안할 때마다 재고와 납품일을 확인하세요. 세일 기간에 도착할 리오더라면 포기하는 편이 낫습니다.