Nachorder im Wholesale: während der Saison verkaufen, auf Basis der echten Abverkäufe

Fünf Wochen nach der Lieferung hat eine Boutique 15 der 24 gelieferten Hemden verkauft. Neun sind noch übrig, drei gehen pro Woche weg: In drei Wochen ist die Stange leer. Wartet die Marke, bis die Einkäuferin anruft, kommt die Nachorder erst nach dem Ausverkauf an, und die Kundin, die ihre Größe gesucht hat, ist längst woanders.

Die Vororder wird Monate vor der Saison entschieden, anhand von Prototypen und Prognosen. Die Nachorder fällt in die Saison, wenn die Verkäufe im Laden zeigen, was wirklich läuft. Für eine Marke ist sie oft der sicherste Verkauf: Der Kunde kennt die Produkte bereits, die Entscheidung fällt schnell, und jedes nachbestellte Teil hat schon bewiesen, dass es sich verkauft. Organisiert werden muss sie trotzdem: Was wird wem angeboten, aus welchem Bestand, mit welcher Lieferzeit und zu welchen Konditionen?

Warum die Nachorder im Wholesale heute mehr Gewicht hat

Die Zahlen des Institut français de la mode (IFM) zeigen Händler unter Druck. 2023 lagen die Umsätze der unabhängigen Multibrand-Händler in Frankreich um 18,7 % unter dem Niveau von 2019, gegenüber 5,6 % für den Modemarkt insgesamt (Marktbeobachtung des IFM, berichtet von FashionNetwork im Februar 2024). In den ersten neun Monaten 2025 lag der französische Modemarkt noch 1,3 % unter dem Vorjahr, und die 100 Marken und Handelsketten im IFM-Panel verzeichneten im Schnitt ein Absatzminus von 1,6 % (LSA, November 2025).

Ein Geschäft in dieser Lage legt sich bei der Vororder weniger fest und hält einen Teil seines Budgets, sein Open-to-Buy, für die Saison zurück. Für die Marke ist die Nachorder damit keine Ergänzung mehr. Sie ist ein Teil der Saison, der Woche für Woche gewonnen wird – oder verloren geht.

Nachorder oder Vororder: Was ist der Unterschied?

Die Erstorder oder Vororder verpflichtet den Händler auf eine Auswahl, die auf der Messe oder im Showroom zusammengestellt wird, oft sechs Monate bevor die Ware auf die Fläche kommt. Die Marke produziert anschließend nach der Summe der Bestellungen, die während der Orderrunde eingegangen sind. Der Kalender der Wholesale-Orderrunden gibt diesen Takt vor.

Die Nachorder dagegen ist eine Ergänzungsbestellung während der Saison, die ersetzt, was verkauft wurde. Die Mengen sind kleiner, die Lieferzeiten kürzer, und sie betrifft Artikel, die schon im Laden hängen, oder einige Neuheiten, die ab Lager verfügbar sind.

NOS-Programme: Lagerzusage gegen planbaren Umsatz

Manche Artikel folgen nicht dem Rhythmus der Kollektionen: ein Basic, ein fortgeführter Bestseller, eine klassische Farbe. Diese Programme, NOS („never out of stock“) oder Dauerprogramme genannt, sollen das ganze Jahr über lieferbar sein. Das Wholesale-Glossar führt sie neben den anderen Begriffen des B2B-Vertriebs.

Sie setzen eine Zusage der Marke voraus: Bestand vorhalten oder kurze Produktionszeiten sichern, um jederzeit liefern zu können. Im Gegenzug erhält der Händler ein verlässliches Grundsortiment, das er nicht jede Saison komplett neu einkaufen muss, und die Marke einen gleichmäßigen Umsatz zwischen zwei Orderrunden.

Kollektionsteile werden dagegen nur nachgeliefert, solange Bestand da ist, ohne weitergehendes Versprechen. Sagen Sie dem Kunden klar, zu welcher Kategorie jeder Artikel gehört. Nur so kann er sein Sortiment ohne böse Überraschungen aufbauen.

Braucht die Nachorder ein niedrigeres Minimum als die Erstorder?

Eine Nachorder ist günstiger abzuwickeln als eine Kontoeröffnung: Der Kunde ist bekannt, seine Konditionen stehen fest, seine Auswahl existiert bereits. Wer dieselbe Schwelle wie bei der Erstorder verlangt, bringt den Händler dazu, abzuwarten und dann ganz zu verzichten.

Viele Marken legen deshalb ein niedrigeres Nachorder-Minimum fest, etwa die Hälfte des Erstorder-Minimums oder einfach eine Stückzahl. Die Berechnung folgt derselben Methode wie beim Mindestbestellwert im Wholesale: von den tatsächlichen Kosten einer Bestellung ausgehen und dann prüfen, ob die Schwelle zu einer realistischen Nachorder einer kleinen Boutique passt.

Nachorder auf Abruf, auf Vorschlag oder automatisch

Drei Modelle bestehen nebeneinander, oft bei derselben Marke:

• Auf Abruf: Der Händler bestellt nach, wann er will. Das ist einfach, doch er reagiert oft zu spät, wenn die Lücke auf der Fläche schon sichtbar ist.
• Auf Vorschlag der Marke: Der Vertrieb verfolgt die Abverkäufe des Kunden und schickt ihm einen bezifferten Vorschlag. Das ist der wirksamste Ansatz für Kollektionsteile.
• Automatisch: feste Mengen zu festen Terminen oder Auffüllen bis zu einem vereinbarten Bestand, auf Basis der Abverkaufsdaten, die der Händler übermittelt. Das passt zu NOS-Programmen und setzt einen verlässlichen Datenaustausch voraus.

Wie berechnet man die Menge einer Nachorder?

Eine gute Nachorder wird nicht geschätzt. Sie ergibt sich aus drei Zahlen: den Abverkäufen des Händlers, seinem Restbestand und der Lieferzeit. Die Abverkaufsquote, der Sell-through, also der Anteil der gelieferten Teile, die schon verkauft sind, zeigt, was läuft. Das Wochentempo zeigt, wie viele Teile nötig sind, um bis zur nächsten Lieferung und darüber hinaus durchzuhalten.

Zurück zum Hemd der Boutique:

1. Sie hat 24 Teile erhalten und davon 15 in 5 Wochen verkauft: ein Sell-through von 62,5 % und ein Tempo von 3 Teilen pro Woche.
2. Bei 3 Wochen Lieferzeit und einer angestrebten Reichweite von 4 Wochen nach Eingang braucht sie für den Zeitraum 3 × (3 + 4) = 21 Teile.
3. Übrig sind 24 − 15 = 9 Teile: Die vorgeschlagene Nachorder beträgt 21 − 9 = 12 Teile.
4. Diese 12 Teile werden nach den tatsächlich verkauften Größen verteilt, nicht nach der Größenkurve der Erstorder: Die ausverkauften Größen sind nicht immer die erwarteten.

Die Rechnung sagt auch, wann bestellt werden muss. Bei 3 Teilen pro Woche reichen die 9 verbleibenden Teile genau 3 Wochen, also genau die Lieferzeit. Jede Woche, um die sich die Entscheidung verzögert, ist eine Woche ohne den Artikel auf der Fläche.

Die Abverkäufe des Händlers zu festen Terminen einholen

Diese Zahlen hat die Marke nicht immer. Am sichersten ist es, sie zu festen Zeitpunkten anzufragen: vier Wochen nach der Lieferung und dann zur Saisonmitte. In einer 2017 für den französischen Verband der Damenkonfektion erstellten Studie, über die FashionNetwork berichtete, empfahl die Beratung Roland Berger den Marken denn auch, die Restwarensteuerung im Wholesale schon während der Saison anhand der Rückmeldungen aus dem Handel zu organisieren. Die Abverkaufsverfolgung zahlt sich also doppelt aus: Nachorders für das, was läuft, und rechtzeitiges Erkennen eines Artikels, der nicht läuft.

Lagerware oder Nachproduktion: wissen, woher die Teile kommen

Bevor sie eine Nachorder vorschlägt, muss die Marke wissen, woher die Teile kommen. Lagerware ist schnell geliefert, aber begrenzt und wird mit allen Händlern geteilt: Wer zuerst bestellt, wird zuerst bedient. Eine kleine Nachproduktion ist für einen Bestseller oder ein NOS-Programm möglich, sofern Fertigungszeiten und Mindestmenge der Fabrik es zulassen.

Manche Marken halten bewusst eine kleine Produktionsreserve für die Nachorders ihrer besten Kunden vor. In jedem Fall gilt: Versprechen Sie nie ein Teil, das weder auf Lager noch in einer geplanten Produktion existiert. Ein nachträglich gemeldeter Lieferausfall kostet mehr als eine Absage.

Lieferzeiten der Nachorder: Was der Einkäufer vor der Bestellung wissen muss

Eine Nachorder soll die Fläche füllen, während die Saison auf Hochtouren läuft. Kommt sie zu spät, landet sie mitten im Schlussverkauf und drückt auf die Marge des Händlers. Der Bundesverband des Deutschen Textil-, Schuh- und Lederwareneinzelhandels (BTE) forderte schon 2018, die Liefertermine stärker am tatsächlichen Bedarf der Kunden auszurichten (FashionUnited, Januar 2018). Die Nachorder erfüllt genau diese Erwartung, vorausgesetzt, sie kommt rechtzeitig.

Geben Sie deshalb bei der Bestellung an, was auf Lager ist, was produziert werden muss und welches voraussichtliche Lieferdatum jede Position hat. Halten Sie schließlich Ihre Nachorder-Konditionen (Minimum, Lieferzeiten, Frankogrenze) in Ihren Allgemeinen Verkaufsbedingungen fest: Sind diese einmal aufgestellt, bilden sie in Frankreich die alleinige Grundlage der Handelsverhandlung (Artikel L441-1 des französischen Handelsgesetzbuchs). Auch die Zahlungsbedingungen gehören dorthin, wie der Artikel über Anzahlung und Zahlungsfristen im Wholesale zeigt.

Die häufigsten Fehler

1. Warten, bis der Händler anruft, obwohl seine Abverkäufe den Ausverkauf seit Wochen ankündigten.
2. Nach der ursprünglichen Größenkurve nachliefern statt nach den tatsächlichen Abverkäufen.
3. Für die Nachorder dasselbe Minimum verlangen wie für die Erstorder.
4. Ein Teil zusagen, ohne Lagerbestand und Produktionszeit zu prüfen.
5. Eine saisonale Nachorder erst zum Schlussverkauf liefern.

Die Nachorder organisieren: die Reihenfolge der Baustellen

Ordnen Sie zuerst jeden Artikel ein, NOS oder Kollektion, und teilen Sie es den Kunden mit: Alles andere hängt davon ab. Legen Sie dann ein Nachorder-Minimum fest, das sich vom Erstorder-Minimum unterscheidet, und schreiben Sie es mit Lieferzeiten und Frankogrenze in Ihre Verkaufsbedingungen. Tragen Sie die beiden Termine zur Abfrage der Abverkäufe, nach vier Wochen und zur Saisonmitte, in den Vertriebskalender ein und machen Sie aus jedem einen bezifferten Vorschlag, Größe für Größe. Reservieren Sie die automatische Nachversorgung für NOS. Und prüfen Sie vor jedem Vorschlag Bestand und Liefertermin: Lieber auf eine Nachorder verzichten, die erst im Schlussverkauf ankäme.