Größenkurve und Prepacks: eine Wholesale-Bestellung aufteilen, ohne Marge zu verlieren

Ein Geschäft bestellt zehn Stück einer Hose. Offen bleibt, wie viele davon in XS und wie viele in L. Von dieser Verteilung hängt ab, was es zum vollen Preis verkauft und was es am Saisonende reduzieren muss. Für die Marke ergibt die Summe all dieser Antworten die Mengen, die an die Fabrik gehen. Die Größenkurve ist also ebenso eine Vertriebs- wie eine Produktionsfrage, und sie entscheidet sich genau in dem Moment, in dem der Verkäufer das Raster gemeinsam mit dem Einkäufer ausfüllt.

Was ist eine Größenkurve?

Der Größenlauf ist die Liste der Größen, in denen ein Modell erhältlich ist: XS bis XL, 34 bis 46 oder 36 bis 41 bei Schuhen. Die Größenkurve, im Englischen „size curve“ genannt, gibt an, wie sich eine Menge auf diese Größen verteilt, in Stück oder in Prozent.

Oft wird sie als Verhältnis geschrieben. Die Kurve 1-2-4-3-2 bedeutet ein Teil in XS, zwei in S, vier in M, drei in L und zwei in XL. Der Größenlauf steht auf dem Linesheet, dem Dokument, das Einkäufern die Kollektion mit Artikeln und Preisen vorstellt. Die Kurve dagegen wird bei der Bestellung festgelegt, und genau dort entscheidet sich oft die Marge des Geschäfts.

Worauf beruhen Größen? Normen und Körpermaße

Eine Größe ist kein universelles Maß. Die europäische Normenreihe EN 13402 bezeichnet Größen anhand von Körpermaßen, nicht anhand der Maße des Kleidungsstücks. Ihr Teil 3 liefert in der Fassung von 2017 Tabellen mit Körpermaßen und Intervallen für Männer, Frauen, Kinder und Babys. Die internationale Norm ISO 8559-2, 2025 überarbeitet, legt ihrerseits die Haupt- und Nebenmaße fest, die je nach Bekleidungsart anzugeben sind.

In der Praxis behält dennoch jede Marke ihre eigene Gradierung. Das M einer Marke ist nicht das M des Nachbarstands, und ihre Verkaufskurve spiegelt das wider.

Auch die Körpermaße selbst verändern sich. In Frankreich führte das französische Textil- und Bekleidungsinstitut IFTH eine nationale Reihenmessung durch: Zwischen April 2003 und April 2005 wurden 11.562 Personen an 37 Standorten per 3D-Körperscanner vermessen. Solche Studien helfen den Marken vor allem, ihre Schnitte anzupassen. Für die Bestellkurve erinnern sie vor allem daran, dass eine Verteilung von vor zehn Jahren überprüft werden sollte.

Prepack oder Stückbestellung: Was bieten Sie Einkäufern an?

Ein Prepack ist ein festes Paket: eine Anzahl Teile, die nach einer festgelegten Kurve verteilt sind, manchmal über mehrere Farben, und die der Einkäufer in Vielfachen bestellt. Bei der Stückbestellung gibt der Einkäufer dagegen die gewünschte Menge für jede Größe und jede Farbe selbst ein.

Viele Marken bieten beide Varianten an. Der Verkäufer schlägt für die schnelle Erfassung ein empfohlenes Prepack vor, und der Einkäufer kann es weiterhin ändern oder ab einem bestimmten Volumen stückweise bestellen.

Rechenbeispiel: ein Prepack mit 12 Teilen von XS bis XL

Nehmen wir ein Prepack mit 12 Teilen auf der Kurve 1-2-4-3-2. Ein Geschäft bestellt drei Pakete in zwei Farben, also sechs Prepacks.

Das Geschäft erhält 72 Teile, davon 24 in M. Auch das Paketformat beeinflusst die Kaufentscheidung. Ein Prepack mit 12 Teilen zu 40 € netto ergibt bereits 480 € netto, und die Bestellung von sechs Prepacks erreicht 2.880 € netto. Dieser Betrag kann genügen, um eine Mindestbestellung zu überschreiten, oder das Prepack im Gegenteil für ein kleines Geschäft unerreichbar machen, das nur eine Farbe möchte.

Wie man eine Größenkurve aus der Verkaufshistorie berechnet

Die Methode besteht aus fünf Schritten, die für jede Produktfamilie zu wiederholen sind.

1. Von den Abverkäufen im Geschäft ausgehen, wenn sie vorliegen, nicht nur von den Bestellungen. Eine Bestellung zeigt, was der Einkäufer gekauft hat, ein Verkauf zeigt, was der Endkunde mitgenommen hat. Der Sell-Through pro Größe, also der verkaufte Anteil des Bestands, ist die beste verfügbare Kennzahl.
2. Nach Produktfamilie und Passform gruppieren. Eine schmal geschnittene Hose und ein weiter Pullover haben nicht dieselbe Kurve.
3. Ausverkäufe korrigieren. Eine Größe, die nach drei Wochen vergriffen war, wurde unterschätzt, und ihre Verkäufe messen nicht die tatsächliche Nachfrage.
4. In Prozent umrechnen und dann auf ein ganzes Paket runden. Bei 240 verkauften Teilen, davon 18 in XS, 42 in S, 78 in M, 63 in L und 39 in XL, betragen die Anteile 7,5 %, 17,5 %, 32,5 %, 26,25 % und 16,25 %. Auf 12 Teile umgelegt ergeben sie 0,9 / 2,1 / 3,9 / 3,15 / 1,95, gerundet 1-2-4-3-2: Die Summe ist wieder 12.
5. Die Kurve jede Saison überprüfen und mit den Ergebnissen vergleichen. Eine Kurve wird mit der Zeit kalibriert, sie wird nicht ein für alle Mal festgelegt.

Wenn die Rundung nicht aufgeht

Die Rundung ergibt manchmal 11 oder 13 Teile für ein 12er-Paket. Passen Sie dann die Größe an, deren Nachkommastelle am nächsten bei 0,5 lag, und bevorzugen Sie dabei die Kerngrößen: Ein Teil zu viel in M verkauft sich leichter als ein Teil zu viel in XS. Behalten Sie außerdem mindestens ein Teil in jeder Größe des Größenlaufs, sonst kann das Geschäft die Randgrößen nie testen.

Zurück zur Hose mit zehn Teilen und denselben Anteilen. Die Rechnung ergibt 0,75 / 1,75 / 3,25 / 2,625 / 1,625, was die Rundung zu 1-2-3-3-2 macht, also 11 Teilen. L und XL haben die Nachkommastellen, die 0,5 am nächsten liegen. Damit das überzählige Teil in den Kerngrößen bleibt, streicht man das Teil in XL: Das Paket wird zu 1-2-3-3-1, also 10 Teilen, mit mindestens einem Teil pro Größe.

Die Größenkurve an jeden Kunden anpassen

Eine Durchschnittskurve ist ein Ausgangspunkt. Vier Kriterien rechtfertigen es, sie Kunde für Kunde zu korrigieren.

• Das Land. Durchschnittliche Körperformen und Größengewohnheiten unterscheiden sich von Markt zu Markt. Eine in Frankreich erstellte Kurve sollte vor dem Einsatz im Export geprüft werden, ebenso wie die Preise und Währungen, die unser Leitfaden zum Wholesale-Export behandelt.
• Die Kundschaft. Ein Geschäft mit jüngerer oder sportlicherer Kundschaft verkauft nicht dieselben Größen wie eine klassische Boutique in der Innenstadt.
• Der Ladentyp. Ein Kaufhaus deckt oft den ganzen Größenlauf ab, ein Concept Store wählt die Kerngrößen, ein Onlinehändler braucht Tiefe in jeder Größe.
• Der Zeitpunkt in der Saison. Die Vororder deckt den Größenlauf ab, die Nachorder konzentriert sich auf die Größen, die sich verkaufen.

Schuhe und Schmuck: Schuhgrößen und Ringgrößen

Die Logik bleibt dieselbe, nur mit anderen Rastern. Bei Schuhen verteilt sich die Kurve auf die Schuhgrößen, oft mit halben Größen, und das System wechselt von Land zu Land. Die europäische Schuhgröße beruht auf dem Pariser Stich, also zwei Dritteln eines Zentimeters. Daneben gibt es britische und amerikanische Größen sowie Mondopoint, festgelegt in der Norm ISO 9407 (Ausgabe 2019), die die Größe als Fußlänge in Millimetern angibt: Ein Fuß von 260 mm trägt Größe 260.

Halbe Größen vervielfachen die Spalten des Rasters. Eine für ein Land gedachte Kurve muss deshalb für ein anderes umgerechnet und nicht einfach kopiert werden.

Bei Schmuck definiert die Norm ISO 8653 (Ausgabe 2016) die Ringgröße über den Innenumfang in Millimetern, in einem Bereich von 41 bis 76. Je nach Land existieren weitere Systeme. Viele Marken beschränken ihre Ringe auf wenige Größen oder bieten verstellbare Modelle an, um Restbestände zu vermeiden.

Eine zu breite Kurve stößt an die Mindestmengen der Fabrik

Die Summe der Bestellungen, Größe für Größe und Farbe für Farbe, wird zum Produktionsauftrag. Die Fabrik verlangt jedoch oft eigene Mindestmengen, pro Farbe oder pro Artikel. Eine zu breit gestreute Kurve verteilt die Mengen: Die Randgrößen erreichen das Fabrikminimum nicht, und die Marke muss zwischen Überproduktion, einem Aufpreis oder dem Streichen einer Größe wählen.

Prepacks, die über alle Kunden hinweg einheitlich sind, bewirken das Gegenteil. Sie bündeln die Mengen und machen die Produktion planbarer. Ein Grund mehr, Größenlauf und Prepacks vor der Verkaufskampagne festzulegen, nicht währenddessen, genau wie die anderen Punkte, die Sie vor einer Fachmesse vorbereiten sollten.

Fünf Fehler, die die Größenverteilung verfälschen

1. Dieselbe Kurve auf alle Modelle anwenden, unabhängig von ihrer Passform.
2. Die Kurve auf vergangene Bestellungen stützen, ohne Ausverkäufe und Reduzierungen zu berücksichtigen.
3. Ein zu großes Prepack vorschreiben, das ein kleines Geschäft zwingt, Größen zu nehmen, die es nicht verkauft.
4. Ein Prepack zeigen, ohne seinen Inhalt zu zeigen. Auf der Messe wie im digitalen Showroom muss der Einkäufer sehen, wie viele Teile er in jeder Größe erhält.
5. Mengen nach der Bestellung von Hand in einer Tabelle korrigieren und damit riskieren, der Fabrik andere Zahlen zu schicken, als der Kunde unterschrieben hat.

Erst die Verkäufe, dann die Prepacks

Eine Marke, die ihre Größenverteilung verlässlicher machen will, beginnt also mit ihren Verkaufsdaten, bereinigt um Ausverkäufe, und legt dann eine Kurve pro Familie und Passform fest. Daraus leitet sie Prepacks ab, die zu ihren eigenen Mindestmengen und denen der Fabrik passen, und behält die Stückbestellung starken Modellen und Kunden vor, die ihre Kundschaft kennen. Schließlich gleicht sie jede Kurve mit den Verkäufen der folgenden Saison ab. Die hier verwendeten Begriffe, vom MOQ bis zum Sell-Through, erklärt unser Wholesale-Glossar.