홀세일 수주 솔루션: 종이, ERP, 마켓플레이스와 ALTORE 비교

전시회 마지막 날 저녁, 한 브랜드가 부스에서 작성한 종이 주문서 더미와 해외 에이전트가 관리하는 엑셀 파일, 마켓플레이스로 들어온 주문 몇 건을 들고 돌아옵니다. 생산을 시작하기 전에 누군가는 이 모든 것을 다시 입력하고, 사이즈와 가격, 최소 주문을 확인한 뒤 수량을 공장에 전달해야 합니다. 그런데 이 도구들은 모두 그럴 만한 이유가 있어 선택된 것이고, 어느 하나도 모든 브랜드에 맞지는 않습니다. 남은 질문은 어떤 도구가 어떤 필요를 채우는지, 그리고 어느 시점부터 한 범주의 솔루션으로는 부족해지는지입니다.

홀세일 수주 솔루션 비교를 읽는 방법

이 표는 제품이 아니라 도구의 범주를 비교합니다. 같은 범주 안에서도 기능은 공급업체마다 다르므로, 각 칸은 규칙이 아니라 흔한 상황을 요약한 것이며 측정이 아닌 판단에 근거합니다. ‘도구에 따라 다름’은 그 기능을 제공하는 솔루션도 있고 그렇지 않은 솔루션도 있다는 뜻입니다. ‘부분 지원’은 기능이 일반적인 형태로는 있지만 패션을 위해 설계되지는 않았다는 뜻입니다.

ALTORE와 비교하는 범주는 다음 네 가지입니다.

• 종이 / 엑셀: 인쇄된 주문서나 복사식 주문 장부, 그리고 이후 브랜드가 관리하는 스프레드시트 파일.
• 범용 ERP / CRM: 경영 관리 패키지의 영업 모듈, 또는 모든 업종을 위해 설계된 고객 관계 관리 도구.
• B2B 마켓플레이스: 많은 브랜드가 전문 바이어에게 컬렉션을 선보이는 홀세일 마켓플레이스.
• 범용 B2B 플랫폼: 모든 종류의 상품을 위해 설계되고 패션에 특화되지 않은 기업 간 온라인 주문 소프트웨어.

종이에서 디지털로의 전환은 종이, 엑셀, B2B 플랫폼 비교에서 자세히 다루며, 더 세밀한 평가 기준은 B2B 수주 소프트웨어를 고르는 12가지 기준에서 볼 수 있습니다.

왜 지금 수주 도구의 선택이 중요한가

전문 바이어의 습관이 바뀌었습니다. McKinsey & Company가 2024년에 발표한 조사에 따르면, B2B 고객은 공급업체와 소통할 때 평균 10개 안팎의 채널을 사용하며, 이는 2016년의 5개에서 늘어난 수치입니다. 또한 구매의 모든 단계에서 약 3분의 1이 디지털 셀프서비스, 즉 스스로 주문할 수 있는 방식을 선호합니다.

브랜드 쪽에서도 파일이 커지는 순간 스프레드시트의 한계가 드러나며, 이는 새로운 이야기가 아닙니다. 하와이 대학교의 연구자 레이먼드 판코가 2008년에 발표한 감사 결과 종합에서도 기업에서 검토한 스프레드시트의 상당수에서 오류가 발견되었고, 대부분은 작성자조차 알아차리지 못했습니다. 그러므로 도구 선택은 더 이상 편의의 문제가 아니라 주문의 신뢰성과 거래처에 맡기는 몫에 관한 문제입니다.

기준별 비교표

한 줄씩 읽어 보면, 이 표가 보여 주는 것은 주로 한 가지입니다. 범용 범주는 거래처별 가격, 회계, 잠재 고객 관리처럼 모든 업종에 공통된 필요는 잘 충족합니다. 반면 사이즈 그리드, 전시회, 생산 전에 판매되는 컬렉션처럼 패션 고유의 필요는 덜 충족합니다.

종이와 엑셀: 무료이고 유연하지만 검증은 없음

종이 주문서는 배터리가 떨어질 일이 없고, 스프레드시트는 비용이 거의 들지 않습니다. 누구나 자기 업무 방식에 맞게 파일을 고칠 수 있다는 유연성도 실제로 있습니다.

한계는 물량이 늘면서 나타납니다. 종이 주문은 한 건씩 다시 입력해야 하고, 그 과정에서 수량이나 가격 오류가 생기기 마련입니다. 같은 파일의 버전도 늘어납니다. 무엇보다 주문을 받는 순간 거래 규칙을 확인하는 장치가 없습니다. 충족되지 않은 최소 주문이나 잘못 적용된 할인은 나중에야 드러나고, 그때는 고객에게 다시 연락하기가 곤란합니다.

범용 ERP 또는 CRM: 경영 관리의 기준이지만 부스에는 덜 맞음

ERP는 회계, 재고, 청구, 구매를 위한 기준 도구로 남아 있습니다. 범용 CRM은 잠재 고객 관리와 고객과의 교류를 잘 체계화합니다.

이들의 영업 모듈로 주문을 입력할 수 있는 경우가 많지만, 대개 전시회 부스보다는 네트워크에 연결된 사무실을 전제로 설계되어 있습니다. 컬러 × 사이즈 그리드는 도구에 따라 별도의 설정이 필요하고, 표준 어소트먼트나 프리팩과 사이즈 커브가 항상 지원되지는 않습니다. 그래서 많은 브랜드가 ERP를 유지한 채 수주 도구를 연결하고, 이 도구가 확정된 수량을 ERP로 넘깁니다.

B2B 마켓플레이스: 발견되기 위한 채널, 공유되는 관계

홀세일 마켓플레이스의 강점은 새로운 브랜드를 적극적으로 찾는 바이어라는 고객층에 있습니다. 결제나 신용 위험을 맡아 주는 플랫폼도 있습니다.

그 대가는 표에서 읽을 수 있습니다. 브랜드는 다른 브랜드들 사이에 소개되고, 조건의 일부는 플랫폼이 정하며, 거래처와의 관계는 공유됩니다. 차이점은 홀세일 마켓플레이스와 브랜드 주문 포털 기사에서 자세히 다룹니다. 실제로는 두 방식이 서로 보완하는 경우가 많습니다.

범용 B2B 플랫폼: 넓은 적용 범위, 부족한 패션 기능

범용 B2B 주문 플랫폼은 철물 도매업체에도, 식품 제조업체에도 쓰입니다. 대개 온라인 카탈로그, 거래처별 가격, 거래처용 주문 공간을 제공하며, 다양한 연동 기능을 갖춘 경우도 많습니다.

하지만 사이즈 커브, 어소트먼트, 생산 전에 판매되는 컬렉션, 네트워크 없는 전시회, 해외 에이전트와 쇼룸 같은 패션 고유의 업무 방식까지 항상 지원하지는 않습니다.

ALTORE가 잘 맞는 경우

ALTORE가 브랜드의 상황에 맞는 경우는 다음 네 가지입니다.

• 전시회, 쇼룸, 화상 미팅에서 컬렉션을 판매하며, 영업 담당자가 네트워크가 없어도 주문을 입력할 수 있어야 합니다.
• 상품이 컬러와 사이즈로 구성되고, 표준 어소트먼트가 있으며, 수량을 공장에 전달해야 합니다.
• 해외 에이전트, 수입업체, 쇼룸과 일하며 국가별 가격과 여러 통화를 다루고, 에이전트 커미션을 계산해야 합니다.
• 현장이든 원격이든 단순 전자서명과 증거 파일로 주문에 서명을 받고 싶습니다(주문서 전자서명과 그 법적 효력 참조).

ALTORE와 기존 도구

ALTORE는 모든 것을 바꾸지 않고도 기존 업무 체계에 자연스럽게 녹아듭니다. 전시회, 쇼룸, 화상 미팅, 브랜드 포털에서 받은 주문을 하나의 거래처 정보로 모아, 브랜드의 조건으로 시즌마다 각 거래처의 주문을 늘려 줍니다.

ERP와도 연동됩니다. 확정된 주문은 ERP로 전달되고, 일반 회계는 평소 쓰던 경영 관리 시스템에서 그대로 처리됩니다.

모든 기준을 데모에서 확인하기

비교는 기준점을 줄 뿐이며, 판단은 자사 상품으로 진행하는 데모에서만 내릴 수 있습니다. 각 공급업체에 체크박스를 채우는 대신 자사에 중요한 기준을 직접 보여 달라고 요청하세요. 사이즈 그리드, 가격표, 실제 전시회 시나리오를 가져가고, 데이터가 어디에 저장되며 계약 종료 시 어떻게 돌려받는지도 확인하세요. 온라인 서비스에 대해 프랑스 개인정보 보호 기관 CNIL은 계약 전에 위험 분석을 수행하고 보안, 가역성, 데이터 반환을 계약에 명시할 것을 권고합니다. 기대 효과를 추정하려면 시간 절감에 관한 연구가 말하는 것을 참고하세요.

도구를 고르기 전에 어디서부터 시작할까

먼저 표에서 자사 사업에 중요한 줄에 표시를 해 보세요. ERP는 유지하고 그것과 연동되는 도구를 찾으세요. 마지막으로 데모를 예약하고, 가역성 조항을 읽은 뒤에 서명하세요.