Digitalisierung im Wholesale: die 7 Trends, die den B2B-Vertrieb von Marken neu gestalten

Orderbücher, gedruckte Kataloge, per E-Mail verschickte Tabellen: Lange gehörte der Großhandel zu den letzten Bastionen des Papiers. Das hat sich geändert: Einkäufer sind es gewohnt, online zu bestellen, die Termine sind vielfältiger geworden, und Marken müssen ihr Vertriebsnetz mit verlässlichen Zahlen steuern.

1. Der Termin wird hybrid

Messe und Showroom bleiben Schlüsselmomente der Verkaufsrunde. Sie sind inzwischen Teil eines größeren Ablaufs: eine Videopräsentation zur Vorbereitung des Termins, eine vorab geteilte Auswahl, ein aus der Ferne abgeschlossener Auftrag.

Eine Einkäuferin eines Warenhauses entdeckt die Kollektion heute per Video, merkt sich eine Auswahl vor und bestätigt sie dann am Messestand. Der Verkäufer muss denselben Katalog und dieselben Informationen vorfinden, egal über welchen Kanal. Der Leitfaden zu digitalem Showroom und Verkaufstermin per Video beschreibt, wie sich diese Präsentationen aus der Ferne organisieren lassen.

2. Der Einkäufer will selbstständig bestellen, wann er es braucht

Professionelle Einkäufer erwarten heute Werkzeuge, die mit denen vergleichbar sind, die sie als Verbraucher nutzen: ein übersichtliches Portal, ihre eigenen Preise, ihre Historie, den verfügbaren Bestand.

Das Händlerportal lässt dem Handelsvertreter seinen Platz. Es nimmt ihm Bestellungen ohne Mehrwert ab und lässt ihm Zeit für die Beratung.

3. Die Nachorder wird zum Dauerzustand

Ist die Nachfrage ungewiss, hat ein Händler allen Grund, sich in der Vororder weniger zu binden und während der Saison mehr nachzuordern. Für die Marke heißt das: einen verlässlichen Bestand in Echtzeit anzeigen, ausverkaufte Artikel herausfiltern und schnell liefern.

Die Grenze zwischen Kollektionsorder und Nachorder wird fließend. Ein Geschäft, das bis zum Orderschluss – dem Datum, nach dem die Marke keine Vororders mehr annimmt – nur wenige Teile geordert hat, kommt in der Saison zurück, wenn der Bestand sichtbar und korrekt ist. Der Leitfaden zur Nachorder im Wholesale beschreibt, wie sich diese Verkäufe organisieren lassen.

4. Verkaufsdaten steuern die Produktion

Wenn die Aufträge während der Orderrunde live einlaufen, kann die Marke ihre Produktionsmengen vor den Fristen der Produktionsbetriebe anpassen. Sie erkennt früh, welche Modelle sich nicht verkaufen, und konzentriert sich auf die, die laufen.

Aus der Bilanz am Saisonende wird ein tägliches Dashboard.

5. Vertriebsregeln werden automatisiert

Mindestbestellwerte, Anzahlungen, Rabatte, Zahlungsbedingungen, Länderpreise: Werden diese Regeln aus dem Gedächtnis angewendet, Verkäufer für Verkäufer, entstehen Abweichungen und Streitfälle. Zwei Verkäufer, die demselben Kundentyp unterschiedliche Rabatte gewähren, schaffen einen Präzedenzfall, der schwer zu verteidigen ist.

Plattformen wenden diese Regeln bei der Erfassung an. Sie lassen einem Administrator die Möglichkeit, davon abzuweichen, und protokollieren jede Ausnahme.

6. Künstliche Intelligenz hält Einzug in den Vertriebsalltag

KI findet im Wholesale konkrete Einsatzfelder: Packshots und Visuals aus Skizzen erzeugen, einen Katalog aus einem PDF importieren, auf Basis der Kundenhistorie Ergänzungen vorschlagen, Nutzer zur richtigen Funktion führen.

Ihr Nutzen bemisst sich an der Zeit, die bei wiederkehrenden Aufgaben gewonnen wird, etwa bei der Produktion von Visuals oder der Erfassung eines Katalogs. Ein Werkzeug, das bei diesen Aufgaben keine Stunden zurückgibt, bleibt ein Versprechen.

7. Der Auftragsnachweis wird digital

Die Unterschrift auf dem Tablet ersetzt die Unterschrift auf dem Papierbeleg. Damit sie im Streitfall Bestand hat, muss sie von Beweiselementen begleitet sein: Identität des Unterzeichners, genauer Auftragsinhalt, vom Server festgelegtes Datum und angezeigter Einwilligungstext.

Diese Beweisakte, mehr als die Unterschriftslinie, macht den Wert der Signatur aus. Der Leitfaden zur elektronischen Signatur einer Bestellung erläutert ihre rechtliche Wirkung.

Was die Digitalisierung im Wholesale für die Teams ändert

Wo beginnt man mit der Digitalisierung der Auftragserfassung?

Es muss nicht alles auf einmal digitalisiert werden. Die folgende Reihenfolge beginnt im Außendienst und arbeitet sich bis zur Produktion vor:

1. Beim Außendienst ansetzen: dort, wo Doppelerfassung und Fehler am meisten kosten.
2. Die Stammdaten verlässlich machen: Katalog, Kunden, Preise.
3. Die Auftragserfassung auf Messe und im Showroom digital ausstatten.
4. Das Händlerportal für die Nachorder öffnen.
5. Produktion und ERP anbinden, um Doppelerfassung zu beseitigen.

Der zweite Schritt ist der undankbarste und der entscheidendste. Ein Portal, das auf einem unvollständigen Katalog oder falschen Preisen aufsetzt, überträgt die Fehler des Papiers ins Netz. Besser also eine Zwischensaison in die Bereinigung der Daten investieren, dann die Verkäufer für die nächste Orderrunde ausstatten und das Portal erst öffnen, wenn die Messeaufträge verlässlich sind.