Digitaler Showroom: eine Kollektion im Videotermin verkaufen, von der Auswahl bis zur Unterschrift

Am anderen Ende des Landes hat die Einkäuferin einer Boutique die Einladungen erhalten, konnte aber während der Order-Saison nicht zur Messe kommen. Lange blieben einer Marke dann nur zwei Möglichkeiten: mit den Musterkoffern in den Zug steigen oder sich mit einem blind ausgefüllten Auftrag begnügen. Eine Kollektion zu verkaufen hieß, Einkäufer und Ware am selben Ort zusammenzubringen, am Messestand, im Showroom oder beim Kunden.

Der Videotermin hat einen dritten Weg eröffnet. Er tritt nicht an die Stelle der Fachmesse, auf der Einkäufer an einem Tag vergleichen, anfassen und mehrere Marken kennenlernen. Er dient dem Verkauf an alle, die nicht kommen: eine weit entfernte Boutique, einen Exportkunden, einen Einkäufer, der die Messe verpasst hat. Dabei darf der Bildschirm nicht nehmen, was die persönliche Begegnung bringt. Vorbereiten, führen, abschließen: Jeder Schritt hat seine Regeln.

Warum Sie Ihren Einkäufern einen digitalen Showroom anbieten sollten

Online-Meetings sind längst keine Notlösung mehr. Laut Insee, dem französischen Statistikamt, hielten 2022 44 % der französischen Unternehmen mit 10 oder mehr Beschäftigten Besprechungen aus der Ferne ab, mit deutlichem Gefälle nach Größe: 38 % bei 10 bis 49 Beschäftigten, gegenüber 92 % bei 250 oder mehr. Zwischen den kleinsten und den größten Unternehmen liegen damit 54 Prozentpunkte. EU-weit zählt Eurostat für 2024 53 % der Unternehmen mit 10 oder mehr Beschäftigten, die Remote-Meetings abhielten.

Auf Einkäuferseite beschreibt die Umfrage B2B Pulse 2024 von McKinsey unter fast 4.000 Entscheidern in 13 Ländern eine „Drittel-Regel“. In jeder Phase des Kaufprozesses bevorzugt etwa ein Drittel der Einkäufer den persönlichen Kontakt, ein Drittel den Austausch aus der Ferne und ein Drittel digitale Selbstbedienung.

Diese Zahlen gelten branchenübergreifend, nicht nur für Mode. Die Lehre gilt dennoch auch für eine Marke: Ein Teil ihrer Kunden erwartet, dass man ihm einen Videotermin anbietet, ohne deshalb auf die persönliche Begegnung zu verzichten. Für eine Marke, die vor allem an kleine Boutiquen verkauft, erinnern die 38 % daran, dass das Format noch nicht überall zur Gewohnheit geworden ist, zumal die Erhebung Unternehmen mit weniger als 10 Beschäftigten gar nicht erfasst: Wer den Videotermin anbietet, muss ihn auch erklären.

Wann ein Remote-Termin sinnvoll ist

Video lohnt sich überall dort, wo die Reise mehr kostet, als sie einbringt, auf beiden Seiten des Tisches. Vier Situationen eignen sich besonders:

• Ein Stammkunde, der während der Order-Saison nicht zur Messe oder in den Showroom kommen konnte.
• Ein Exportkunde, für den sich eine Reise in jeder Saison nicht rechnet.
• Ein Interessent, der das Linesheet erhalten hat, also die Übersicht mit Artikeln, Farben und Großhandelspreisen, und die Kollektion sehen möchte, bevor er sich festlegt.
• Eine kurze Präsentation zwischen zwei Saisons: Kapsel, neue Farben, NOS-Artikel.

Messe, physischer Showroom oder Video: drei Formate, die sich ergänzen

Am erfolgreichsten sind Marken, die alle drei kombinieren: die Messe für die Neukundengewinnung, den Showroom für Kunden, die anreisen, und Video für alle anderen. Jedes Format hat so seinen Platz im Vertriebskalender, und Video übernimmt dort, wo die beiden anderen an ihre Grenzen stoßen. Welche Messen infrage kommen, hängt von der Branche ab: siehe Fachmessen nach Branche.

Die Auswahl vor dem Gespräch vorbereiten

Ein Remote-Termin eignet sich nicht dafür, eine Kollektion mit mehreren Hundert Artikeln vollständig durchzugehen. Die Aufmerksamkeit eines Einkäufers vor dem Bildschirm ist kürzer als im Showroom, und die Vorbereitung macht den Unterschied. Fünf Schritte, in dieser Reihenfolge:

1. Die Kundenhistorie durchgehen: was er bestellt hat, was sich bei ihm gut verkauft hat, was er nachgeordert hat.
2. Eine gestraffte Auswahl zusammenstellen, passend zu seinem Geschäft und Budget, statt der ganzen Kollektion.
3. Diese Auswahl einige Tage vorher verschicken, mit Großhandelspreisen und unverbindlichen Preisempfehlungen.
4. Verfügbarkeiten, Lieferzeiten und die für diesen Kunden geltenden Mindestbestellmengen prüfen.
5. Verbindung, Bildschirmfreigabe, Kamera und Licht vor dem Termin testen.

Denken Sie auch an die Besetzung. Zu zweit läuft der Termin flüssiger: Einer präsentiert und zeigt die Teile vor der Kamera, der andere erfasst die Mengen und beantwortet Fragen zu Lieferzeiten oder Preisen. Bei einem Exportkunden prüfen Sie Zeitverschiebung und Gesprächssprache. Nennen Sie die Preise in seiner Währung, damit während des Gesprächs niemand im Kopf umrechnen muss; Preislisten nach Land und Währung werden vor der Saison aufgebaut.

Wie zeigt man Material im Videotermin?

Das ist die Frage, die jeder Einkäufer stellt: Wie beurteilt man einen Stoff, eine Strickware oder eine Verarbeitung über einen Bildschirm? Kein Bild ersetzt die Hand, aber mehrere Mittel verkleinern den Abstand:

• Scharfe Nahaufnahmen von Material, Nähten und Verarbeitung bei neutralem Licht.
• Ein kurzes Video am Körper, das Fall, Bewegung und Transparenz besser zeigt als ein Foto.
• Eine 360°-Ansicht für Teile, bei denen Rückseite oder Volumen zählen.
• Stoffmuster oder einige Schlüsselteile, die den wichtigsten Kunden vor dem Gespräch zugeschickt werden.
• Ein Vergleich mit einem Artikel, den der Kunde schon kennt: „derselbe Canvas wie bei der Hose der letzten Saison“.

Während des Gesprächs lässt sich ein Teil mit einer beweglichen Kamera oder einem Smartphone von allen Seiten zeigen, falten, knittern, in Bewegung bringen. Der Verkäufer muss auch sagen, was das Bild nicht zeigt: Grammatur, Zusammensetzung, Pflege, Griff. Bei feinem Strick etwa zeigt ein Video die Transparenz; über Gewicht und Weichheit gibt nur das gesprochene Wort Auskunft.

Ein Videotermin dauert selten länger als eine Stunde

Vor dem Bildschirm hält die Aufmerksamkeit kürzer als im Showroom. Der Termin folgt deshalb einem einfachen roten Faden, den der Verkäufer von Anfang bis Ende in der Hand behält:

1. Mit dem Kunden beginnen: seine Abverkäufe in dieser Saison, sein Bedarf, sein Budget.
2. Die Geschichte der Kollektion in wenigen Minuten erzählen, dann zu den Teilen übergehen.
3. Die Auswahl durchgehen und dabei den Warenkorb Schritt für Schritt gemeinsam mit dem Kunden füllen.
4. Zur Halbzeit Bilanz ziehen: Betrag, Mengen und Ausgewogenheit des Sortiments.
5. Mit einer vollständigen Zusammenfassung abschließen: Artikel, Farben, Größen, Mengen, Preise, Lieferung.

Der gemeinsam gefüllte Warenkorb ist die Stärke des Formats. Der Einkäufer sieht jede Zeile entstehen, korrigiert eine Größe, streicht eine Farbe. Nichts wird nachträglich abgetippt, und der Auftrag gibt genau wieder, was besprochen wurde.

Den Auftrag freigeben und unterschreiben lassen, bevor man auflegt

Ziel ist der Abschluss während des Gesprächs, spätestens aber in den folgenden Tagen, solange die Auswahl noch frisch ist. Der Einkäufer prüft die Zusammenfassung, kontrolliert die Zahlungsbedingungen, Anzahlung und Zahlungsfristen sowie die Liefertermine und unterschreibt dann online.

Diese Unterschrift ist rechtlich wirksam. In Frankreich hat ein elektronisches Dokument dieselbe Beweiskraft wie ein Papierdokument, sofern sein Urheber identifiziert werden kann und seine Integrität gewährleistet ist (Artikel 1366 des französischen Code civil). Zum Wert einer Unterschrift aus der Ferne und den aufzubewahrenden Nachweisen siehe die elektronische Unterschrift eines Auftrags.

Muss der Einkäufer noch einen Partner fragen oder sein Budget prüfen, lassen Sie die Auswahl nicht verloren gehen. Speichern Sie sie, teilen Sie sie mit ihm und legen Sie einen Termin für die Nachfrage fest.

Nach dem Termin: vier Schritte der Nachbereitung

• Den unterschriebenen Auftrag oder die noch offene Auswahl noch am selben Tag verschicken.
• In der Kundenakte festhalten, was gesagt wurde: verworfene Teile, Zögern, besondere Wünsche.
• Bei nicht unterschriebenen Auswahlen zu einem festen Datum mit einer persönlichen Nachricht nachfassen.
• Während der Saison einen weiteren Termin für die Nachorder anbieten, auf Basis der Abverkäufe im Laden.

Die Grenzen des digitalen Showrooms, und wie man sie ausgleicht

Der Remote-Termin hat echte Grenzen. Zuerst die Haptik: Wer ein Material am Bildschirm entdeckt, geht ein Risiko ein und bestellt oft vorsichtiger. Dann die Passform: Ohne Anprobe bleiben Schnitt, Fall und Größenkonsistenz offene Fragen. Schließlich die Aufmerksamkeit: Ein Videogespräch wird leichter unterbrochen als ein Termin im Showroom.

Ausgleichen lässt sich das mit Präzision statt mit Versprechen. Eine Größentabelle mit liegend gemessenen Maßen, Größe des Models und getragene Größe bei jedem Bild, Muster für Schlüsselkunden und klar formulierte Rückgabebedingungen bei Mängeln beantworten die Fragen, die der Bildschirm offenlässt. Bei einem Neukunden ist eine vernünftige Erstorder oft besser als ein großes Volumen, das im Streit endet.

Checkliste für den Remote-Termin

• Termin bestätigt, mit Einwahllink und geplanter Dauer.
• Auswahl vorab verschickt, mit Preisen und Verfügbarkeiten.
• Kundenhistorie durchgesehen.
• Muster an Schlüsselkunden verschickt und angekommen.
• Bilder, Videos und 360°-Ansichten bereit zum Teilen.
• Verbindung, Kamera, Ton und Licht getestet.
• Zusammenfassung vor der Unterschrift mit dem Kunden durchgegangen.
• Nachfassen für jede nicht unterschriebene Auswahl eingeplant.

Mit Stammkunden beginnen, die nicht zur Messe kamen

Beginnen Sie mit den Stammkunden, die die Messe verpasst haben: Sie kennen die Marke bereits, und der Videotermin ersetzt lediglich die Anreise. Stellen Sie für jeden eine gestraffte Auswahl zusammen, schicken Sie sie einige Tage vorher mit den Preisen und senden Sie den wichtigsten Kunden Muster. Füllen Sie im Gespräch den Warenkorb vor ihren Augen und lassen Sie unterschreiben, bevor Sie auflegen. Weiten Sie das Format danach auf Exportkunden und auf Interessenten aus, die Ihr Linesheet erhalten haben, und schließlich auf Nachorder-Termine während der Saison.