Vergleiche
Wholesale-Marktplatz oder Bestellportal der Marke: zwei Tools, zwei Aufgaben
Einem Wholesale-Marktplatz beitreten oder ein eigenes Bestellportal eröffnen: Diese Frage stellt sich, sobald eine Marke online an ihre Händler verkaufen will. Die beiden Tools verfolgen nicht dasselbe Ziel. Das eine hilft, entdeckt zu werden, das andere, Nachbestellungen auszulösen. Ihre Stärken und Grenzen, Punkt für Punkt, und wie man sie kombiniert.
5 Min. Lesezeit ·
Das Wichtigste
- Ein Wholesale-Marktplatz dient vor allem dazu, von neuen Händlern entdeckt zu werden; ein Markenportal dient dazu, bestehende Kunden bestellen zu lassen.
- Auf einem Marktplatz steht Ihre Marke neben anderen Marken, und die Spielregeln bestimmt die Plattform.
- Ein Portal im eigenen Markenauftritt behält Ihre Konditionen, Ihre Preise und die Kundenbeziehung unter Ihrer Kontrolle.
- Das Markenportal ist das Arbeitswerkzeug für wiederkehrende Kunden: Dort bestellt der Händler nach, zu Ihren Preisen und Ihren Konditionen.
Bei einer jungen Marke kommt die erste Bestellung eines Concept Stores über einen Wholesale-Marktplatz. Die nächste, mitten in der Saison, kommt per E-Mail an den Handelsvertreter. Derselbe Kunde lebt bereits in zwei Tools.
Um online an ihre Händler zu verkaufen, haben Marken zwei große Optionen: einem Wholesale-Marktplatz beitreten, auf dem Einkäufer die Kataloge vieler Marken durchstöbern, oder ein eigenes B2B-Bestellportal eröffnen. Beide verfolgen unterschiedliche Ziele. Wer sie verwechselt, erwartet von einem Tool etwas, wofür es nicht gebaut wurde.
Was ist ein Wholesale-Marktplatz?
Ein Wholesale-Marktplatz ist eine Online-Handelsplattform, die zahlreiche Marken und professionelle Einkäufer im Wholesale zusammenbringt: unabhängige Läden, Concept Stores, Kaufhäuser. Der Einkäufer entdeckt dort Marken, vergleicht und bestellt.
Die Plattform übernimmt in der Regel die Vermittlung und manchmal auch Zahlung und Kreditkonditionen. Sie finanziert sich über eine Provision auf die Umsätze oder über ein Abonnement.
Was ist ein B2B-Bestellportal der Marke?
Ein B2B-Bestellportal ist ein Online-Bereich im Erscheinungsbild Ihrer Marke, der Ihren Geschäftskunden vorbehalten ist. Jeder Händler meldet sich dort an, um die Kollektion einzusehen, seine eigenen Preise zu sehen, seine Aufträge zu verfolgen und Nachorders aufzugeben.
Dort gelten Ihre Vertriebsregeln: Mindestbestellwerte, Anzahlungen, Zahlungsbedingungen, Sortimente.
Wholesale-Marktplatz oder Markenportal: der Vergleich Kriterium für Kriterium
| Kriterium | Wholesale-Marktplatz | Markenportal |
|---|---|---|
| Hauptziel | Von neuen Einkäufern entdeckt werden | Ihre Kunden bestellen lassen und binden |
| Markenauftritt | Ihre Marke unter vielen | Vollständig im eigenen Markendesign |
| Preise und Konditionen | Von der Plattform vorgegeben | Ihre eigenen, je Kunde und Land |
| Kundenbeziehung | Mit der Plattform geteilt | Direkt |
| Verkaufsdaten | Zugriff je nach Plattform | Vollständig und auswertbar |
| Kosten | Provision oder Abonnement | Abonnement für das Tool |
| Nachorder | Möglich, innerhalb der Plattform | Auf Ihrem realen Bestand, nach Ihren Regeln |
| Verbindung zur Auftragserfassung auf der Messe | In der Regel getrennt | Gleicher Katalog, gleiche Kunden, gleiche Regeln |
Wholesale-Marktplatz: Reichweite, um den Preis eines Teils der Kontrolle
Die größte Stärke eines Marktplatzes liegt in seiner Reichweite: Einkäufer, die aktiv nach neuen Marken suchen. Manche Plattformen übernehmen auch das Zahlungsrisiko.
Im Gegenzug wird Ihre Marke neben vielen anderen präsentiert, teils direkten Wettbewerbern, und der Einkäufer vergleicht. Provisionen drücken auf die Marge, und die Regeln der Plattform gehen Ihren Konditionen vor. Die Beziehung zum Händler gehört zum Teil der Plattform.
Zudem ist der Marktplatz selten mit Ihrer Auftragserfassung auf der Messe verbunden. Ihre Kunden und Aufträge leben dann in zwei Tools, mit zwei Auftragshistorien, die am Ende der Order-Saison abgeglichen werden müssen.
Markenportal: jeden Kunden binden und weiterentwickeln
Ein Bestellportal verlängert Ihre Geschäftsbeziehung zwischen zwei Terminen. Der Händler findet seine Preise, seine Historie und seine Konditionen wieder. Er bestellt nach, wenn er es braucht, ohne auf den nächsten Besuch seines Mehrfirmenvertreters zu warten. Sie behalten die Hoheit über Markenauftritt, Preise, Daten und Marge.
Um das Beste daraus zu machen, stellen Sie es jedem Händler vor und pflegen Sie es mit einer aktuellen Kollektion und einem aktuellen Bestand. Der Leitfaden zur Nachorder während der Saison erklärt diesen Mechanismus im Detail.
Wie wählt man zwischen Wholesale-Marktplatz und Bestellportal?
Die Wahl hängt von Ihrer aktuellen Priorität ab:
- Ihre Priorität ist es, neue Märkte zu erschließen: Messen, Showrooms und Handelsvertreter sind die Hebel aus dem Leitfaden zum Wholesale-Export, und das Portal lässt jeden neuen Kunden schon ab seiner ersten Bestellung nachbestellen.
- Ihre Priorität ist es, bestehende Kunden nachbestellen zu lassen und die Nachorder auszubauen: Ein Markenportal ist besser geeignet.
- Sie verkaufen bereits auf Messen und im Showroom: Wählen Sie ein Portal, das Katalog, Kunden und Regeln mit Ihrer Auftragserfassung teilt.
- Sie nutzen beides: Achten Sie darauf, dass die Aufträge vom Marktplatz in dieselbe Kundenbetreuung einfließen wie alle anderen.
Ein einziger Kundendatensatz, gleich über welchen Kanal
Sobald Kunden wiederholt bestellen, wird das Portal zum Arbeitswerkzeug: Dort bestellt der Händler nach, zu Ihren Preisen und Ihren Konditionen. Eine Marke, die bereits auf Messen verkauft, lädt ihre Kunden am besten gleich zum Saisonende dorthin ein.
In jedem Fall gilt eine Regel: ein einziger Kundendatensatz, gleich über welchen Kanal die Bestellung kam. Die Zahlen von McKinsey zu den bevorzugten Kanälen von B2B-Einkäufern finden Sie im Artikel Wholesale digitalisieren: Wie viel Zeit spart man wirklich?
Häufige Fragen
Kann man auf einem Marktplatz vertreten sein und ein eigenes Portal haben?
Ja, und das ist häufig. Der Marktplatz dient dazu, entdeckt zu werden. Das Portal dient dazu, gewonnene Kunden zu Ihren Konditionen nachbestellen zu lassen.
Ist ein B2B-Bestellportal ein Onlineshop?
Nein. Es ist identifizierten Geschäftskunden vorbehalten, mit Großhandelspreisen, Mindestbestellwerten und Zahlungsbedingungen. Oft umfasst es Kollektionen, die vor der Fertigung verkauft werden.
Werden meine Händler wirklich online bestellen?
Immer mehr professionelle Einkäufer bestellen zwischen zwei Terminen lieber selbstständig nach, sofern das Portal einfach ist und ihre Preise und ihre Historie dort korrekt sind. Laut McKinsey hat der digitale Self-Service im Austausch mit Lieferanten inzwischen etwa dasselbe Gewicht wie persönliche Termine und der Kontakt aus der Ferne.
Quellen
- Rechtswidrige Beschränkungen des Online-Vertriebs bei Laufschuhen von ASICS — Bundeskartellamt
- Five fundamental truths: How B2B winners keep growing — McKinsey & Company
- Wholesale and retail explained: Definitions, examples, and pricing strategies — FashionUnited