ホールセール受注ソリューション：紙、ERP、マーケットプレイスとALTOREを比較

展示会の最終日の夜、あるブランドは、ブースで記入された紙の注文書の束、海外のエージェントが管理するExcelファイル、そしてマーケットプレイス経由で届いたいくつかの注文を抱えて戻ってきます。生産を始める前に、誰かがすべてを入力し直し、サイズ、価格、最低発注量を確認し、数量を工場に伝えなければなりません。どのツールもそれなりの理由があって選ばれたものですが、すべてのブランドに合うものはありません。問題は、どのツールがどのニーズを満たし、どの時点でそのカテゴリーでは足りなくなるのかです。

ホールセール受注ソリューション比較の読み方

この表が比較するのは製品ではなく、ツールのカテゴリーです。同じカテゴリーの中でも機能はベンダーごとに異なるため、各セルはよくある状況をまとめたものであって、決まりではありません。また、測定結果ではなく評価に基づくものです。「ツールによる」は、その機能を備えたソリューションもあれば、備えていないものもあることを意味します。「一部対応」は、機能が汎用的な形では存在するものの、ファッション向けには設計されていないことを意味します。

ALTOREと比べるのは、次の4つのカテゴリーです。

• 紙・Excel：印刷した注文書や複写式の注文帳と、その後ブランドが管理する表計算ファイル。
• 汎用ERP・CRM：業務管理パッケージの販売モジュール、またはあらゆる業種向けに設計された顧客管理ツール。
• B2Bマーケットプレイス：多くのブランドがプロのバイヤーにコレクションを紹介するホールセール向けのマーケットプレイス。
• 汎用B2Bプラットフォーム：あらゆる商品向けに設計され、ファッションに特化していない企業間のオンライン受注ソフトウェア。

紙からデジタルへの移行については紙、Excel、B2Bプラットフォームの比較で、より詳しい評価基準はB2B受注ソフトウェアを選ぶための12の基準で解説しています。

なぜ今、受注ツールの選択が問われるのか

プロのバイヤーの習慣は変わりました。McKinsey & Companyが2024年に公表した調査によると、B2B顧客がサプライヤーとのやり取りに使うチャネルは平均で約10に達し、2016年の5から倍増しています。また、購買のどの段階でも、約3分の1がデジタルのセルフサービス、つまり自分で注文できることを好んでいます。

ブランド側でも、ファイルが大きくなるにつれて表計算ソフトの限界が見えてきます。これは目新しい話ではありません。ハワイ大学の研究者レイモンド・パンコが2008年に公表した監査結果のまとめでも、企業で調べた表計算ファイルの多くに誤りが見つかり、その大半は作成者自身も気づいていませんでした。ツールの選択はもはや使い勝手の問題ではなく、注文の信頼性と、取引先に委ねる余地にかかわる問題なのです。

項目ごとの比較表

1行ずつ読むと、この表が示すことはおもに1つです。汎用カテゴリーは、取引先別の価格、会計、見込み客の管理など、あらゆる業種に共通するニーズにはよく対応しています。一方、サイズグリッド、展示会、生産前に販売するコレクションといった、ファッション固有のニーズへの対応は手薄です。

紙とExcel：無料で柔軟、ただしチェック機能はない

紙の注文書はバッテリー切れの心配がなく、表計算ソフトはほとんど費用がかかりません。誰もが自分の仕事の進め方に合わせてファイルを調整できる、という柔軟性は本物です。

限界は量が増えると現れます。紙の注文は1件ずつ入力し直す必要があり、数量や価格の誤りがつきものです。同じファイルのバージョンも増えていきます。何より、注文を受けるその場で取引ルールをチェックする仕組みがありません。最低発注量に届いていない注文や誤って適用された値引きは後になって発覚し、そのときには顧客に連絡し直すのが難しくなっています。

汎用ERP・CRM：業務管理の基盤だが、ブース向きではない

ERPは、会計、在庫、請求、購買の基盤となるツールであり続けています。汎用CRMは、見込み客の管理と顧客とのやり取りをうまく整理できます。

その販売モジュールで注文を入力できることは多いものの、一般には展示会のブースではなく、ネットワークにつながったオフィスでの利用を前提にしています。カラー×サイズのグリッドはツールによって個別の設定が必要で、標準アソートやプリパックとサイズカーブが想定されていないこともあります。そのため多くのブランドは、ERPを使い続けながら受注ツールを連携させ、確定した数量をERPに渡しています。

B2Bマーケットプレイス：見つけてもらうためのチャネル、共有される関係

ホールセール向けマーケットプレイスの強みは、新しいブランドを積極的に探しているバイヤーという集客力にあります。決済や与信リスクを引き受けるプラットフォームもあります。

その代償は表から読み取れます。ブランドは他のブランドと並べて紹介され、条件の一部はプラットフォームが決め、取引先との関係は共有されます。違いの詳細は記事ホールセール・マーケットプレイスかブランドの受注ポータルかで解説しています。実際には、2つの方法は補い合うことが多いのです。

汎用B2Bプラットフォーム：幅広い対応範囲、ファッションには手薄

汎用のB2B受注プラットフォームは、金物の卸売業者にも食品メーカーにも使われます。一般に、オンラインカタログ、取引先別の価格、取引先向けの注文スペースを備え、多くの連携機能を持つこともよくあります。

一方で、サイズカーブ、アソート、生産前に販売するコレクション、通信環境のない展示会、海外のエージェントやショールームといった、ファッション特有の業務は必ずしも想定されていません。

ALTOREが向いているケース

ALTOREがブランドの状況に合うのは、次の4つのケースです。

• 展示会、ショールーム、オンライン商談でコレクションを販売しており、営業担当が通信環境のない場所でも注文を入力できる必要がある。
• 商品がカラーとサイズで展開され、標準アソートがあり、数量を工場に伝える必要がある。
• 海外のエージェント、輸入代理店、ショールームと取引し、国別の価格と複数の通貨を扱い、エージェントのコミッションを計算する必要がある。
• その場でも遠隔でも、単純電子署名とその証拠ファイルによって注文に署名してもらいたい（注文書の電子署名とその法的効力を参照）。

ALTOREと既存のツール

ALTOREは、すべてを置き換えることなく、既存の業務体制に組み込めます。展示会、ショールーム、オンライン商談、そして自社ポータルで受けた注文を、自社の条件のもとで1つの取引先情報にまとめ、シーズンを重ねるごとに各取引先からの注文を伸ばしていきます。

ALTOREはERPとも連携します。確定した注文はERPに送られ、一般会計はこれまでどおり業務管理システムで行えます。

各項目をデモで確かめる

比較は目安にはなりますが、判断を下せるのは自社の商品を使ったデモだけです。各ベンダーには、チェック欄を埋めてもらうのではなく、自社にとって重要な項目を実際に見せてもらいましょう。サイズグリッド、価格表、実際の展示会のシナリオを持参し、データがどこに保管され、契約終了時にどう取り戻せるかも確認してください。オンラインサービスについて、フランスのデータ保護機関CNILは、契約前にリスク分析を行い、セキュリティ、可逆性、データの返還を契約に盛り込むよう推奨しています。期待できる効果を見積もるには、時間削減に関する調査が示すことを参照してください。

ツールを選ぶ前に、どこから始めるか

まず、表の中で自社の事業にとって重要な行に印をつけます。次に、ERPは使い続け、それと連携できるツールを探しましょう。最後にデモを予約し、可逆性に関する条項を読んでから契約してください。