如何筹备专业展会：让每一场洽谈卖得更多的方法

展位、差旅、样品、团队时间：参加专业展会对品牌而言是一笔不小的投入。光是到场，并不能让它物有所值。收获最大的品牌会提前数周预约洽谈，现场顺畅接单，闭展后有条不紊地跟进。如需挑选参加哪个展会，请参阅我们的各行业专业展会日历。

展前六至八周：准备系列与工具

• 确定参展系列：款号、颜色、尺码、批发价和建议零售价。
• 更新按国家和货币划分的价目表、起订量和定金条件。
• 准备视觉素材：packshot、模特上身图、lookbook、linesheet。
• 确认每位销售、代理商或展厅都拥有最新的产品目录和账号权限。

其余一切都取决于这一步：先以暂定价格发出linesheet、事后再更正，会让买手心生疑虑。

展前三至四周：排满洽谈日程

最好的洽谈都是在展会前约定的。邀请现有客户并为其预留时段，锁定您希望接触的潜在客户，并提前发送linesheet或lookbook。

已经浏览过系列的买手会带着选品而来。洽谈时间更短，订单金额更大。

开展前一天：就四个要点向团队交底

• 本季重点：主推款、新品、需要重点推广的产品。
• 商业规则：起订量、可给予的折扣、付款条件，以及谁有权特批。
• 目标：销售额、新客户数、每位销售的洽谈场次。
• 分工：谁负责接待，谁负责录单，谁负责跟进。

特批事项要在开展前定好：不知道能否接受低于起订量订单的销售，只能在买手面前临场发挥。如何设定这些门槛，请参阅我们关于批发起订量的指南。

展会期间：如何顺畅接单？

在展位上，买手的时间十分有限。订货流程必须跟上对话的节奏：找到客户、查看其历史、浏览带图片的系列、填写尺码×颜色矩阵、应用prepack（尺码与颜色固定搭配的组合）、显示订单汇总并请客户签字。每缺少一项信息，无论是交期、成分还是库存，都会多一分犹豫。

两项预防措施可以避免意外：一个即使在展会网络拥堵时也能正常运行的订货工具，以及在签字前就可见的规则，以免事后才发现订单低于起订量。

未在现场下单的买手

许多买手会做笔记、比较多个品牌，展会结束后再做决定。将他们的选品保存为草稿或购物车，并设置带日期的提醒。这份草稿就是后续跟进的基础。

展会结束后：分五步跟进与传递

1. 在随后几天内，向每位客户发送订单汇总。
2. 在犹豫的买手确定预算之前，带着他们的选品进行跟进。
3. 汇总订单，核对每个款式和颜色的数量。
4. 在生产期限内将订货数量传递给工厂。
5. 趁记忆犹新，与团队一起复盘。

用哪些指标衡量专业展会的成效？

筹备专业展会：倒排时间表一览

以下时间节点仅供参考，请根据自身生产日程调整：展前六至八周确定系列和价目表，展前三至四周排满洽谈日程，开展前一天向团队交底，包括特批规则。在展位上，在规则可见的情况下录单，并保存犹豫买手的选品。随后发送订单汇总、跟进、汇总订单并传递给工厂。