批发预付款与付款期限：为一季备足资金的方法

一个系列在门店卖出之前很久，就已经完成了设计、生产和付款。从展会上接单到收回尾款，品牌往往要垫付好几个月的面料、加工和运输费用。一季的资金能否周转，取决于付款条件；它们被放在销售条款末尾，并不意味着分量轻。制定付款条件时，要把两件事分开：一是法国法律的规定，对所有企业一律适用；二是品牌自身的商业政策，可以按客户逐一调整。

如果没有逾期，中小企业本可多出130亿欧元现金

逾期付款已是常态。根据法兰西银行（Banque de France）于2026年9月发布的法国付款期限观察机构2025年度报告，2025年底法国企业的平均逾期天数为13.4天，略高于欧洲平均水平。同一报告估计，如果没有这些逾期，中小企业和微型企业本可多出130亿欧元的现金。

客户规模大并不代表付款有保障。同一报告显示，能在60天法定期限内向供应商付款的大型企业不到一半。对于同时向独立买手店和百货公司供货的品牌来说，不能只靠每年发一次的通用条款，而要针对每个客户分别考虑付款条件。

预付款还是定金：对品牌有什么不同？

这两个词都指下单时支付的款项，但法律效果截然相反。在法国法中，定金（arrhes）是一种解约手段：根据《法国民法典》第1590条，交付定金的一方可以放弃定金而取消买卖，收取定金的一方可以双倍返还而取消买卖。预付款（acompte）是对一笔确定买卖的首期付款，任何一方都无权退出。

假设一家门店下单时支付了3,000欧元，交货前又改变了主意。如果订单上写的是“定金”，门店损失这3,000欧元即可脱身，而品牌可能已经开始为它生产货品。如果写的是“预付款”，门店仍须支付整笔订单的货款。

因此，请在订单、销售条款和发票上明确写明“预付款”，并注明比例和应付日期。

批发付款期限：《法国商法典》的规定

《法国商法典》对企业之间的付款期限作了规定，这些规则属于强制性规定，合同不能将其延长。第L441-10条确立了四个基准：

• 双方没有约定的，付款期限为收货后30天。
• 约定的期限不得超过自发票开具之日起60天。
• 作为例外，可约定月末起算45天，但须在合同中明确约定，且对债权人不构成明显滥用。
• 逾期利息无需催告即可主张；此外还有催收费用定额赔偿，第D441-5条将其定为40欧元。

利率在销售条款中约定。未约定的，适用欧洲中央银行再融资利率加10个百分点，且不得低于法国法定利率的三倍。法国竞争与消费者保护主管机构DGCCRF负责监督这些期限的执行，对法人的行政罚款最高可达200万欧元。

部分行业适用特殊期限，法规也会修订。在起草或修改付款条件之前，请在Légifrance或向DGCCRF核实现行版本。

制定付款计划：预付款、尾款、到期日

大多数品牌会把下单时的预付款与交货时或到期时支付的尾款结合起来。预付款用于支付部分面料采购并锁定客户订单，尾款则在发货后支付。预付比例和起订量一样，应根据自身的实际成本来定，而不是照搬从同行那里听来的惯例。来看一个具体的例子：

• 一笔不含税10,000欧元的订单，预付30%：签署时应付不含税3,000欧元。
• 不含税7,000欧元的尾款在3月15日发货时开具发票。
• 按自发票开具之日起60天计算，到期日为5月14日。

从展会签单到5月14日，品牌往往已经付清了面料供应商和加工厂的款项，预付款必须填补这段资金缺口。如果这位客户按法兰西银行统计的平均逾期13.4天付款，7,000欧元要到5月底前后才能到账。付款计划从展会阶段就要着手准备，因为大多数订单都在展会上签下：具体方法见我们的展会准备与接单指南。

提前付款折扣：一笔需要算清的成本

提前付款折扣是给予在到期日前付款的客户的优惠，例如十天内付款享受2%折扣。以不含税7,000欧元的尾款计算，折扣为140欧元。它能加快回款，但也有代价，应与短期融资的成本相比较。

算法很简单。客户在第10天而不是第60天付款，品牌相当于为提前50天支付了2%，折合年化约14.6%（2% × 365 ÷ 50）。透支或流动资金授信的成本可能更低。

在法国，发票必须注明适用的提前付款折扣条件（《法国商法典》第L441-9条）。许多品牌会直接写明“提前付款不享受折扣”。

把条件写在客户确认的地方

只写在每年发一次的文件里的付款条件，起不到任何保护作用。客户确认的订单上应写明以下五项：

• 预付比例；
• 付款方式；
• 尾款到期日；
• 逾期利率；
• 催收费用定额赔偿。

订单电子签名将这些条件与客户的同意联系在一起，日后催款也更有依据。

不同类型的客户，适用什么付款条件？

对所有客户一视同仁固然简单，却很少公平。如果通过销售代理销售，请把条件表以书面形式交给他们：在洽谈中报出条件的是代理，代理临时许诺的付款期限同样约束品牌。

• 首单：在了解客户付款习惯之前，提高预付比例，甚至要求发货前全额付款。
• 付款一贯及时的老客户：在法定范围内降低预付比例，允许到期付款。
• 上一季付款逾期的客户：季中补货发货前须结清尾款。
• 出口：付款期限还取决于合同适用的法律和客户所在国家（参见外贸批发）。

保障出口收款

在欧盟范围内，第2011/7/EU号指令同样规定企业之间的付款期限原则上为60天（除非明确另行约定且对债权人并无严重不公），并规定催收费用的最低定额赔偿为40欧元（参见欧美批发法规）。欧盟委员会于2023年9月提议以一项更严格的条例取代该指令；欧洲议会于2024年4月通过了立场，但成员国在理事会中未能达成一致。截至2026年10月，该提案仍悬而未决，适用的依然是该指令。对于欧盟以外的客户或尚不熟悉的客户，除预付款外还可以使用以下三种工具。

催收逾期款项而不伤害合作关系

催款要有效，就得遵循事先定好的节奏，让客户逐渐形成预期。四个步骤就够了：

1. 到期日前几天，附上发票，礼貌地发出提醒。
2. 到期日次日再次跟进，重申金额和日期。
3. 由负责该客户的销售或代理致电，随后发出书面催款，提及约定的逾期利息和赔偿。
4. 万不得已时发出正式催告函，并在尾款结清前暂停新的发货。

拖慢回款的五个错误

1. 本想收预付款却写成了“定金”，给客户留下了退出的余地。
2. 忘记在销售条款和发票上写明逾期利率和40欧元赔偿。
3. 口头答应付款期限，事后谁也查不到。
4. 向上一季尚未付款的客户发出补货。
5. 催款太晚，逾期已成习惯。

下一季开始前，按这个顺序来

首先重读销售条款、订单和发票：“预付款”一词、逾期利率和40欧元赔偿必须在这三份文件上都出现。接着按客户类型（首单、老客户、拖欠客户、出口）确定条件表，并在展会前以书面形式交给代理。最后让催款日程与到期日对齐，确保第一次提醒在到期日之前而不是之后发出。文中用到的术语可在我们的批发术语表中查到。