出口批发：首单之前须确定的价格、货币与中间商

对许多设计师品牌而言，第一笔出口订单往往不请自来。海外买手在展会、社交媒体或某家经销商处看到系列，随后提出下单。如果直接把法国本土价目表按当日汇率换算后发给对方，运输成本会侵蚀利润，门店售价也会脱离市场行情。价格、货币、中间商、税务、物流和收款，都应在第一批订单之前定下来。

先瞄准哪些市场？

与其四面出击，品牌不如聚焦于已有积极信号的少数几个国家：买手询盘、线上销售、风格或价位契合、便于参加的展会。

这些信号需要与各项约束一起权衡：标签法规、关税、交货周期、语言。详见我们的指南：2026年须了解的欧盟、美国和亚洲规则。

按国家制定出口价目表，而不是简单换算

为本土市场设计的批发价，一旦出境往往难以为继。从工作室到海外门店，运输、关税和中间商利润层层叠加，直至最终零售价。

因此，大多数品牌会按国家或区域制定价目表，并在每个市场保持协调一致的建议零售价。它建立在四个要素之上：

• 按国家或区域设定价目表，而非自动换算；
• 每份价目表对应一种货币，让客户以本国货币查看和付款；
• 根据各目的地的物流成本设定相应的起订量；
• 为每个市场设定专属的付款和定金条件。

以外币销售：汇率风险由谁承担？

以美元、英镑、瑞士法郎或日元报价能让买手更放心。而品牌则要承担从下单到付款期间的汇率波动。

常见做法有两种。第一种是整季固定外币价格，自行消化汇差。第二种是在下单时锁定汇率。无论哪种方式，向客户显示的价格都必须就是最终向其开票的价格。

代理商、展厅、进口商还是分销商：每种模式要让出多少掌控权

所选的中间商决定了品牌能保留多少利润，以及对价格和客户还能保有多大的掌控。

代理合同的条款详见我们关于批发销售代理的指南。无论采用哪种模式，每个中间商都应只能看到自己的客户、订单和佣金。这是在不失全局视野的前提下管理国际销售网络的前提。

增值税、海关与Incoterm：须写入销售条款的规则

在欧盟内部，向另一成员国已登记增值税的企业客户供货，原则上在发货国免征增值税。品牌须核实客户的欧盟增值税号，并将其注明在发票上。向欧盟以外出口原则上免税，但须能够证明货物已出境。这些规则存在例外情况，应由品牌的会计师确认。

Incoterm（国际贸易术语）明确由谁承担运输、保险和关税费用，以及风险在何时转移。批发中最常用的是EXW（工厂交货）、FCA（货交承运人）、DAP（目的地交货）和DDP（完税后交货）。在FCA条件下，卖方在约定地点将已办妥出口清关的货物交给买方指定的承运人，风险自此转移给买方。所选的Incoterm应写入销售条款，并在每张订单上重申。

如何保障海外客户的收款安全

以下四项预防措施可降低坏账风险：

• 下单时收取定金，新客户尤其如此；
• 根据国家和客户历史，制定明确的付款条件；
• 跟踪每位客户的应收余额，对超出额度的订单予以拦截，同时保留特批的可能；
• 针对风险较高的市场，考虑投保信用保险。

另请参阅我们关于批发中的定金与付款期限的指南。

翻译系列也是出口战略的一部分

日本、意大利或德国的买手，用母语下单会更顺畅。应优先翻译的内容包括系列、产品详情、linesheet、订单汇总和电子邮件。翻译与价目表同等重要。

出口批发：决策的先后顺序

先根据已收到的询盘选定几个国家。在发出任何一份linesheet之前，为每个国家制定以当地货币计价的价目表，并配好起订量和定金。然后根据希望保留的掌控程度选择中间商，再与货运代理一起确定Incoterm。最后，翻译您的销售文件。