批发术语表：70多个术语，说买手听得懂的话

在展会展位上，买手往往还没翻看吊牌，就先问起MOQ、取消日期和Incoterm。销售人员只要在其中一个词上犹豫，就会耽误时间，有时甚至丢掉订单。代理商、买手、展厅、工厂和货运代理都在使用这套由缩写和英语外来词组成的语言。

本词汇表按主题逐一解释这些术语，并指向详细讲解各个主题的指南。如需全面了解，请阅读我们对设计师品牌批发市场的分析。

销售与渠道批发词汇：谁来买、谁来卖、经由什么渠道

这些术语区分了批发的两种节奏，即预订单和补货，以及把系列送到门店的各类中间商。

批发（Wholesale）

品牌将产品出售给专业零售商，再由零售商转售给最终消费者的销售方式。

零售（Retail）

在门店或线上直接面向最终消费者的销售。

系列订货（预订单）

在订货季、生产之前下达的订单，于下一季交货。

补货

在当季针对已有库存的产品追加下达的订单。参见我们的批发补货指南。

订货季

在展会、展厅或预约洽谈中向买手展示并销售系列的时期。

买手

为门店或连锁零售商挑选并订购产品的负责人。

多品牌店

销售多个品牌产品的门店，与品牌自营店相对。

概念店（Concept store）

围绕某种风格世界或生活方式进行选品的多品牌店，通常横跨多个品类。

百货公司

按楼层和柜区组织的大型多品牌零售商，每个品类都有自己的采购团队。

门店（door）

客户的实体店。同一零售商可拥有多家门店，每家都有各自的订货数量和收货地址。

销售代理商

在某一区域代表一个或多个品牌洽谈业务的独立中间人，按佣金取酬，不买断货品。

经销商

以自己的名义买断产品并在某一区域转售的企业，承担库存风险和信用风险。

进口商

设在目的国的经销商，负责清关，往往也承担当地物流。

展厅（Showroom）

向买手展示系列的常设或临时场所，由品牌或第三方经营。

专业展会

仅面向业内人士的活动，品牌在此展示系列并接受订单。参见我们的如何筹备展会方法。

B2B交易平台

按照自身规则和条件，连接大量品牌与大量零售商的平台。

B2B订货门户

品牌专属的订货网站，零售商在此浏览系列并按各自的交易条件下单。参见我们的对比文章交易平台还是自有门户。

寄售

零售商只为售出的商品付款，库存所有权仍归品牌，未售出的商品由品牌收回。

自有品牌（Private label）

由品牌或工厂生产、以零售商品牌名义销售的产品。

系列与产品：从样衣到交货窗口期

批发系列早在上架之前，就已经凭资料和样衣售出。

Linesheet（产品线单）

展示系列中每个款式的销售文件，附有图片、颜色、尺码和价格。详见我们的Linesheet指南。

Lookbook

由场景照片组成的画册，呈现系列的风格世界和整体造型。如今越来越多地以数字形式发布，例如借助Lookbook Studio。

Packshot

在中性背景上单独拍摄产品的照片，用于产品目录和Linesheet。

样衣（sample）

在量产之前提前制作、用于向买手展示的系列单品。

款号（SKU）

商品的唯一识别码，按颜色和尺码细分。

颜色

某一款式的颜色变体，有自己的款号，有时价格也不同。

尺码表

某一款式提供的全部尺码，下单时逐格填写数量。

尺码配比

各尺码的数量分配，例如S码1件、M码2件、L码2件、XL码1件，共6件。它反映门店的客群。

Prepack（预配包）

预先组合好尺码或颜色、作为一个单位出售的组合，用于加快下单并符合尺码配比。参见我们的尺码配比与预配包指南。

常青款（carry-over）

跨季延续的款式，通常全年都可补货。

早春/早秋系列（Pre-collection）

在主系列之前发布的系列，可更早送达门店。

胶囊系列

在两个主要季节之外推出的小型限量系列。

交货窗口期

品牌承诺交付订单的时间段，例如1月15日至2月15日。

取消日期（cancel date）

按订单条件约定，过了这一日期，零售商可以拒收延迟到货的商品。

价格与利润：盈利能力的关键

从生产成本到门店吊牌价，每个环节都要分得自己的一份。

批发价

品牌销售给零售商的不含税价格。参见如何计算批发价。

建议零售价

品牌建议零售商向消费者销售的价格。由于禁止强制规定最低转售价格，它只能是建议。

完整成本

一件产品运抵品牌仓库为止的全部成本，包括面辅料、加工、运输、关税和分摊的开发费用。

加价倍率

售价与进价之间的比率。品牌的倍率连接完整成本与批发价，零售商的倍率连接批发价与门店售价。

加价率

利润与不含税进货成本之比。

毛利率

利润与不含税售价之比。同样的利润下，毛利率总是低于加价率。

价目表

适用于某个国家、某种货币或某个客户的批发价集合。

折扣

因订货量、提前下单或特定客户而在批发价上给予的减让，来自品牌自身的利润。

现金折扣

为换取提前付款而给予的减让。

订单与付款：形成约束、关乎资金的词

批发订单对双方都有约束力，而且往往在交货前就要投入资金。关于现金流，请参阅我们的批发定金与付款期限指南。

订货单

载明客户订购什么、以什么价格、什么条件、哪一批交货的文件。一经签署，即对双方具有约束力。

电子签名

用于识别签署人并将其与所签文件相关联的技术手段。参见订货单电子签名。

MOQ

Minimum Order Quantity，即最低起订量，按金额或件数计算，由品牌或工厂设定。参见如何设定起订量。

免运费门槛

订单金额超过这一标准后，由品牌承担运费。

一般销售条件

规范品牌销售的规则，包括价格表、各类减让、付款条件，通常还涉及交货、退货或起订量。在法国，凡有专业买家索取，都必须向其提供。

定金

为确保生产而预先支付的部分订单金额，通常在下单时支付。

形式发票（Pro forma）

列明订单内容的预备文件，不具发票效力，用于收取定金或准备清关。

付款条件

给予客户的付款期限和方式，例如下单时、交货时或30天内付款。

付款期限

客户结清发票的时限。在法国，企业之间的一般规则（《商法典》第L441-10条）规定，自发票开具之日起不得超过60天；如合同约定，则不得超过月末起算45天。部分季节性行业以及用于出口欧盟以外的采购适用特别规定。

客户应收余额

某一时点客户欠品牌的总金额，需与给予客户的信用额度对照管理。

欠交（backorder）

订单中未能交付的部分，将在之后交货，或经客户同意后取消。

贷项通知单

用于冲销或减少发票金额的单据，例如在退货或事后给予折扣之后。

物流与出口：运费和关税由谁承担

订单一旦跨越国境，就必须明确由谁安排运输、由谁承担风险、由谁缴纳关税。

Incoterm

由国际商会（ICC）发布的国际贸易术语规则，明确由谁承担运输、保险和关税费用，以及风险在什么时点转移。现行有效的是2020年版，国际商会正在筹备下一版，即Incoterms 2030。参见出口批发指南。

EXW（工厂交货）

品牌在自己的场所备好货物供提取，其余一切由买方安排并承担费用的贸易术语。

FCA（货交承运人）

品牌在自己的场所或其他约定地点，将已办妥出口清关的货物交给买方指定的承运人的贸易术语。货物交付时风险即转移给买方，主运费也由买方承担。

DAP（目的地交货）

品牌将货物送到约定地点，进口清关和关税仍由买方承担的贸易术语。

DDP（完税后交货）

品牌承担直至目的地的一切费用，包括进口清关和关税的贸易术语。

HS编码

国际海关商品分类（协调制度）中的编码，用于对每种商品归类并确定适用关税。

EORI号码

在欧盟办理海关手续的所有企业都必须持有的识别号码。

欧盟内部增值税

欧盟不同成员国企业之间交易时，原则上开具不含增值税的发票，由买方自行申报缴纳税款（反向征收）。前提是拥有有效的增值税号。

可售库存（ATS）

尚未被任何订单占用、可用于补货销售的库存数量。

装箱单

列明一批货物中每箱内容的单据，便于客户收货核对和海关查验。

经营管理：衡量零售商那里卖得怎么样

货物交付之后，这些指标会告诉您商品是否真正从货架上卖了出去。

Sell-in

品牌对零售商的销售。

Sell-out

零售商对最终消费者的销售。

Sell-through

某一时期内，零售商收到的产品中已售给消费者的比例（售罄率）。参见sell-through与open-to-buy。

Open-to-buy

买手在某一时期或季节中仍可使用的采购预算。

库存覆盖周数

按当前销售速度，现有库存可支撑的销售周数。

降价

在当季或季末实施的价格下调。它不同于由盗窃、遗失和差错造成的库存损耗。

平均订单额

按时期、展会或客户计算的单笔订单平均金额。

缺货率

被需求的款号中已无库存的比例。

补货率

某一季的客户中，在当季再次下单的客户比例。

对于准备第一个订货季的品牌，顺序很简单：先确定批发价和加价倍率，再确定起订量和免运费门槛，最后确定付款条件和定金，并白纸黑字写进一般销售条件。物流和经营管理方面的词汇，会随着第一批交货逐渐掌握。