批发补货：依据零售商的真实销售，在季中持续销售

到货五周后，一家门店卖出了进货的24件衬衫中的15件。还剩9件，每周卖出3件：三周后，货架就会清空。如果品牌等着买手打电话来，补货会在断货之后才到，而那位来找自己尺码的顾客早已去了别家。

期货订单在季前数月就已敲定，依据的是样衣和预测。补货则发生在季中，此时门店销售已经显示出哪些货真正好卖。对品牌而言，这往往是最稳妥的一笔生意：客户已经熟悉产品，决策快，而每一件被追加的货品都已证明自己卖得动。但前提是要把它组织好：清楚向谁推荐什么、从哪批库存出货、交期多长、条件如何。

为什么批发补货如今更加重要

法国时尚学院（IFM）的数据描绘出承压的零售商群体。2023年，法国独立多品牌买手店的销售额比2019年下降18.7%，而整个时尚市场的降幅为5.6%（IFM市场观察数据，FashionNetwork于2024年2月报道）。2025年前九个月，法国时尚市场仍同比下降1.3%，IFM样本中的100个品牌和零售连锁的销量平均下降1.6%（LSA，2025年11月）。

处于这种境况的门店，往往会减少期货订单，把一部分预算（即开放采购额 open-to-buy）留到季中使用。对品牌来说，补货不再只是补充，而是这一季中每周都可能赢得或失去的一部分。

补货与期货订单有何不同？

首单，即期货订单，是零售商在展会或展厅里确定的选品，往往在上架前六个月。品牌随后根据订货期内收到的订单总量安排生产。批发订货季日历决定了这一节奏。

补货则是季中为替换已售出商品而下的追加订单。数量更少、交期更短，针对的是店内已有的款式，或少数有现货的新品。

NOS计划：以库存承诺换取稳定营收

有些款式并不跟随系列的节奏：基础款、延续销售的畅销款、经典色。这类被称为NOS（never out of stock）或常青款的计划，设计初衷就是全年有货。批发术语表把它们与B2B销售的其他术语放在一起讲解。

它们需要品牌做出承诺：保有库存，或保证较短的生产周期，以便随时供货。作为回报，零售商获得一个可靠的基本货架，不必每季全部重新采购；品牌则在两个订货季之间获得稳定的营业额。

当季系列款则只在还有库存时补货，不作更多承诺。请明确告诉客户每个款式属于哪一类。这样客户才能放心地规划自己的货品组合。

补货起订量应该低于首单起订量吗？

处理一笔补货的成本低于开发一个新客户：客户是熟客，条件已定，选品也已存在。要求与首单相同的门槛，只会让零售商一拖再拖，最后放弃。

因此，许多品牌会设定更低的补货起订量，例如首单起订量的一半，或简单的件数要求。计算方法与批发起订量相同：从处理一笔订单的真实成本出发，再核实这个门槛对一家小店来说是否是现实的补货量。

按需补货、品牌推荐还是自动补货

三种方式往往在同一个品牌内并存：

• 按需补货：零售商自己决定何时补单。方式简单，但往往反应太晚，要等货架上已经断货才行动。
• 品牌推荐：销售人员跟踪客户的销售情况，并向其提交附带数量的补货建议。这是当季系列款最有效的做法。
• 自动补货：在固定日期补固定数量，或根据零售商提供的销售数据补足到约定的库存水平。适合NOS计划，前提是数据交换可靠。

如何计算补货数量

好的补货不是靠猜，而是由三个数字算出来的：零售商的销售、剩余库存和交货周期。售罄率（sell-through）即已售出件数占到货件数的比例，显示什么卖得动；每周销售速度则显示，要撑到下一次到货乃至之后，需要多少件。

回到这家门店的衬衫：

1. 门店进货24件，5周内卖出15件，售罄率为62.5%，销售速度为每周3件。
2. 交货周期为3周，目标是到货后再覆盖4周，则这段时间共需 3 × (3 + 4) = 21 件。
3. 剩余库存为 24 − 15 = 9 件：建议补货量为 21 − 9 = 12 件。
4. 这12件按实际卖出的尺码分配，而不是沿用首单的尺码配比：断码的尺码并不总是预想中的那几个。

这个计算也告诉您何时该下单。按每周3件的速度，剩下的9件正好够卖3周，恰好等于交货周期。决策每晚一周，这个款式就会在货架上缺席一周。

在固定时间点获取零售商的销售数据

品牌并不总能掌握这些数字。最稳妥的做法是在固定时间点向零售商索取：到货后四周，以及季中。咨询公司罗兰贝格在2017年为法国女装成衣联合会开展、并由FashionNetwork报道的一项研究中，也建议品牌在季中依据一线反馈来管理批发渠道的滞销库存。因此，跟踪销售有双重作用：针对好卖的货推荐补货，同时及时发现卖不动的款式。

现货还是待生产：弄清货品从哪里来

推荐补货之前，品牌必须清楚货品从哪里来。现货发货快，但数量有限，而且由所有零售商共享：先下单者先得。对于畅销款或NOS计划，只要生产周期和工厂起订量允许，也可以小批量追加生产。

有些品牌会刻意保留少量产能，专门用于重点客户的补货。无论如何，绝不要承诺一件既不在库存中、也不在生产计划里的货品：事后才告知断货，代价比当初拒绝更高。

补货交期：买手下单前需要知道什么

补货的作用是在销售旺季把货架填满。如果到得太晚，就会撞上打折季，压缩零售商的利润。德国时尚零售行业协会（BTE）早在2018年就呼吁零售商让交货日期更贴近顾客的实际需求时间（FashionUnited，2018年1月）。只要按时送达，补货恰好满足这一期待。

因此，在下单时就要说明哪些是现货、哪些需要生产，以及每一行的预计交货日期。最后，把补货条件（起订量、交期、包邮门槛）写进您的一般销售条款：在法国，一般销售条款一经制定，便构成商业谈判的唯一基础（《法国商法典》第L441-1条）。付款条件也应写入其中，详见批发定金与付款期限一文。

最常见的错误

1. 等零售商打电话来，而他们的销售数据几周前就已预示断货。
2. 按最初的尺码配比补货，而不是按实际销售。
3. 对补货适用与首单相同的起订量。
4. 没有核实现有库存和生产周期就承诺供货。
5. 把应在季中销售的补货拖到打折季才交付。

搭建补货体系：先做什么，后做什么

首先把每个款式归类为NOS或当季系列款，并告知客户：其余一切都取决于此。然后设定一个有别于首单的补货起订量，连同交期和包邮门槛写进销售条款。在销售日程中排定两个收集销售数据的时间点——到货后四周和季中，并把每一次都转化为按尺码列明数量的补货建议。自动补货只用于NOS。每次提出建议前，都要核实库存和交货日期：如果补货会在打折季才到，不如放弃。