尺码曲线与预配包：在不损失毛利的前提下分配批发订单

一家门店订购了 10 件裤子。接下来要决定 XS 订几件、L 订几件。这一分配决定了哪些货能按原价卖出，哪些要在季末打折处理。对品牌来说，把所有门店的答案加起来，就是发给工厂的数量。因此，尺码曲线既是销售问题，也是生产问题，而它恰恰是在销售代表和买手一起填写尺码矩阵的那一刻确定的。

什么是尺码曲线？

尺码段是一个款式所提供的尺码列表：从 XS 到 XL，从 155 到 175，鞋类则如 36 到 41 码。尺码曲线（英文称“size curve”）说明一定数量应如何分配到这些尺码上，可以用件数或百分比表示。

它通常写成配比的形式。1-2-4-3-2 曲线表示 XS 1 件、S 2 件、M 4 件、L 3 件、XL 2 件。尺码段会列在线表上，这是一份向买手展示系列款式、货号和价格的文件。而曲线则在下单时决定，门店的毛利往往就取决于这一步。

尺码依据的是什么？标准与人体尺寸

尺码并不是通用的度量。欧洲标准 EN 13402 系列以人体尺寸而非服装成品尺寸来标示尺码。其第 3 部分（2017 年版）给出了男性、女性、儿童和婴幼儿的人体尺寸及分档间隔表。国际标准 ISO 8559-2 于 2025 年修订，规定了不同服装类型应标示的主要尺寸和次要尺寸。

但在实际操作中，每个品牌仍保留自己的放码规则。一个品牌的 M 码并不等于隔壁展位品牌的 M 码，这一点也会体现在销售曲线上。

人体尺寸本身也在变化。在法国，法国纺织服装研究所（IFTH）开展过一次全国人体测量调查：2003 年 4 月至 2005 年 4 月间，在 37 个地点用 3D 人体扫描仪测量了 11,562 人。这类研究首先帮助品牌修正版型。对订货曲线而言，它尤其提醒我们：沿用十年前的分配比例，值得重新核对。

预配包还是按件下单：该向买手提供哪种方式？

预配包是固定的组合：按既定曲线分配一定件数，有时跨越多个颜色，买手按其倍数下单。按件下单则相反，由买手自行填写每个尺码、每个颜色所需的数量。

许多品牌两种方式都提供。销售代表先推荐一个预配包以便快速下单，买手仍可修改配比，或在超过一定数量后按件下单。

算例：从 XS 到 XL 的 12 件预配包

以 1-2-4-3-2 曲线组成的 12 件预配包为例。一家门店订购两个颜色、每色 3 包，即共 6 个预配包。

门店共收到 72 件，其中 24 件为 M 码。包的规格也会影响采购决策。批发价 40 欧元（不含税）的单品，一个 12 件预配包就已达到 480 欧元（不含税），6 个预配包的订单则达到 2,880 欧元（不含税）。这个金额可能足以超过起订量，也可能反过来让只想要一个颜色的小门店难以承受该预配包。

如何根据销售历史计算尺码曲线

方法可以归纳为五个步骤，需要按品类逐一进行。

1. 如果有门店销售数据，就以销售数据为起点，而不只看订单。订单反映买手进了什么货，销售反映终端顾客买走了什么。按尺码统计的售罄率，即库存中已售出的比例，是最好的数据。
2. 按产品品类和版型分组。修身裤和宽松毛衣的曲线并不相同。
3. 修正断货的影响。三周内就售罄的尺码说明当初估计偏低，其销量并不能反映真实需求。
4. 换算成百分比，再取整到完整的包。共售出 240 件，其中 XS 18 件、S 42 件、M 78 件、L 63 件、XL 39 件，占比分别为 7.5%、17.5%、32.5%、26.25% 和 16.25%。按 12 件折算，得到 0.9 / 2.1 / 3.9 / 3.15 / 1.95，取整后为 1-2-4-3-2，合计正好是 12。
5. 每季复核曲线并与结果对照。曲线需要随时间不断校准，而不是一次定终身。

取整后总数对不上时

取整后，12 件的包有时会变成 11 件或 13 件。这时应调整小数部分最接近 0.5 的那个尺码，并优先照顾中间尺码：多一件 M 比多一件 XS 更容易卖掉。此外，尺码段中的每个尺码至少保留一件，否则门店永远没有机会测试两端尺码。

回到开头那 10 件裤子，用同样的占比计算。结果为 0.75 / 1.75 / 3.25 / 2.625 / 1.625，取整后变成 1-2-3-3-2，即 11 件。小数部分最接近 0.5 的是 L 和 XL。为了把多出的一件留在中间尺码，就去掉 XL 的那一件：这个包变为 1-2-3-3-1，即 10 件，且每个尺码至少一件。

针对每个客户调整尺码曲线

平均曲线只是起点。有四个因素需要按客户逐一修正曲线。

• 国家。平均体型和选码习惯因市场而异。在法国建立的曲线，用于出口之前应先核实，就像我们在批发出口指南中详述的价格和币种一样。
• 客群特征。客群更年轻或更偏运动的门店，与市中心的经典精品店畅销的尺码不同。
• 门店类型。百货商场通常覆盖整个尺码段，买手店会挑选中间尺码，线上零售商则需要每个尺码都有足够的库存深度。
• 所处的季节阶段。季前订货覆盖整个尺码段，补单则集中在畅销尺码上。

鞋履与珠宝：鞋码与戒指尺寸

逻辑不变，只是尺码表不同。鞋类的曲线按鞋码分配，常常包含半码，而且尺码体系因国家而异。欧码以巴黎码为基础，每码为三分之二厘米。此外还有英码和美码，以及由 ISO 9407 标准（2019 年版）规定的 Mondopoint 体系，它以毫米为单位表示脚长：脚长 260 毫米即为 260。

半码会让尺码表的列数成倍增加。因此，为一个国家设计的曲线用于另一个国家时，必须换算，而不能照搬。

在珠宝领域，ISO 8653 标准（2016 年版）以内圈周长的毫米数来定义戒指尺寸，范围为 41 到 76。不同国家还并存着其他体系。许多品牌只推出少数几个戒指尺寸，或采用可调节的设计，以避免滞销。

铺得太散的曲线会撞上工厂的起订量

按尺码、按颜色汇总后的订单就成为生产单。然而工厂往往按颜色或按款号设有自己的起订量。曲线铺得太散，数量就会分散：两端尺码达不到工厂的起订量，品牌只能在多生产、支付加价或取消该尺码之间做选择。

在各客户之间保持一致的预配包则会产生相反的效果。它们把数量集中起来，让生产更可预测。这也是为什么应该在订货会之前、而不是期间，就确定尺码段和预配包，就像其他需要在展会前准备的事项一样。

扭曲尺码分配的五个错误

1. 不论版型如何，所有款式都套用同一条曲线。
2. 只根据过去的订单建立曲线，而不考虑断货和打折。
3. 强推过大的预配包，迫使小门店接受卖不动的尺码。
4. 展示预配包却不展示其内容。无论在展会上还是在数字展厅中，买手都必须看到每个尺码会收到几件。
5. 下单后在电子表格里手动修改数量，导致发给工厂的数字与客户签字确认的不一致。

先看销售，再定预配包

想让尺码分配更可靠的品牌，应先从经过断货修正的销售数据入手，再按品类和版型确定曲线。由此制定既符合自身起订量、也符合工厂起订量的预配包，并把按件下单留给主推款和了解自身客群的客户。最后，用下一季的销售结果检验每条曲线。文中用到的术语，从 MOQ 到售罄率，都收录在我们的批发术语表中。