数字展厅：通过视频洽谈销售一个系列，从选款到签署

在国内另一端，一家买手店的买手收到了邀请，却没能在订货季期间赶来展会。过去，品牌这时只有两个选择：拎着样品箱坐火车出发，或者接受一张没看过实物就填好的订货单。销售一个系列，意味着要把买手和货品聚到同一个地方：展会展位、展厅，或者客户的门店。

视频洽谈开辟了第三条路。它并不取代专业展会，在展会上，买手可以在一天之内比较、触摸并结识多个品牌。它的用途是把货卖给不会到场的客户：距离遥远的门店、出口客户、错过展会的买手。前提是，屏幕不能让面对面交流的价值流失。准备、主持、成交，每一步都有自己的规则。

为什么要向买手提供数字展厅

线上会议早已不是应急之策。据法国国家统计与经济研究所（Insee）统计，2022年，法国10人及以上企业中有44%召开过远程会议，且规模差异明显：10至49人的企业为38%，250人及以上的企业为92%。最小与最大的企业之间相差54个百分点。在整个欧盟层面，Eurostat的数据显示，2024年10人及以上企业中有53%召开过远程会议。

在买手一端，McKinsey面向13个国家近4,000名决策者开展的B2B Pulse 2024调查提出了“三分之一法则”。在采购的每个阶段，大约三分之一的买手偏好面对面接触，三分之一偏好远程沟通，三分之一偏好数字化自助服务。

这些数据覆盖所有行业，并不限于时尚。但对品牌的启示依然成立：一部分客户希望品牌提供视频洽谈的选项，同时并不放弃见面的机会。对于主要面向小型门店销售的品牌，38%这个数字提醒我们，这种形式还远未成为普遍习惯，何况这项调查根本没有统计10人以下的企业：提供视频洽谈，也意味着要向客户解释怎么用。

远程洽谈适用的场景

凡是出行成本高于其带来的回报，无论对卖方还是买方，视频洽谈都很有用。以下四种情况尤其适合：

• 订货季期间未能前往展会或展厅的老客户。
• 每季都出差并不划算的出口客户。
• 已收到产品线表（列明款号、配色和批发价的文件）、希望在合作前先看看系列的潜在客户。
• 两季之间的简短发布：胶囊系列、新配色、常青款。

展会、实体展厅还是视频：三种互补的形式

做得最好的品牌会把三者结合起来：用展会开发新客户，用展厅接待能够到访的客户，用视频服务其他所有客户。每种形式在销售日程中都有自己的位置，另外两种形式够不到的地方，就由视频接手。参加哪些展会则取决于所在行业：参见按行业划分的专业展会。

在洽谈前准备精选款

远程洽谈并不适合把数百个款号的系列逐一看完。买手面对屏幕时的注意力比在展厅里更短，准备工作决定成败。按以下五个步骤依次进行：

1. 回顾客户的历史记录：订过什么，哪些款在他店里卖得好，补过哪些货。
2. 准备一份精简的选款，贴合其门店和预算，而不是整个系列。
3. 提前几天发送这份选款，并附上批发价和建议零售价。
4. 核实库存、交货期以及适用于该客户的起订量。
5. 洽谈前测试网络连接、屏幕共享、摄像头和灯光。

人员安排也要考虑。两个人配合，洽谈会更顺畅：一人在镜头前讲解并展示货品，另一人录入数量，并回答交期或价格方面的问题。面对出口客户时，要确认时差和洽谈语言。以客户的币种报价，免得通话中还要心算换算；按国家和币种制定的价格表应在销售季之前准备好。

视频洽谈中如何展示面料？

每位买手都会问：隔着屏幕，怎么判断一块面料、一件针织或一道工艺？任何画面都无法取代手感，但有多种方法可以缩小差距：

• 在中性光线下拍摄面料、缝线和工艺的清晰特写。
• 一段简短的上身视频，比照片更能体现垂坠感、动态和透度。
• 对背部或廓形很重要的款式提供360°视图。
• 在洽谈前把面料小样或几件核心款寄给最重要的客户。
• 与客户已熟悉的款式作对比，例如“和上一季那款裤子是同一种帆布”。

通话中，用手持摄像头或手机就可以从各个角度展示一件衣服，把它折起、揉皱、让它动起来。销售人员还必须说明画面无法呈现的信息：克重、成分、护理方式和手感。比如一件细针织衫，视频能展示透度，而重量和柔软度只能靠语言传达。

视频洽谈很少超过一个小时

面对屏幕，注意力维持的时间比在展厅里更短。因此洽谈要遵循一条简单的主线，由销售人员从头到尾掌控节奏：

1. 从客户谈起：本季销售情况、需求和预算。
2. 用几分钟讲述系列的故事，然后进入具体款式。
3. 与客户一起浏览选款，边看边把商品加入购物车。
4. 进行到一半时核对金额、数量和货品组合的平衡。
5. 以一份完整的汇总收尾：款号、颜色、尺码、数量、价格和交货。

双方共同搭建的购物车是这种形式最大的优势。买手看着每一行被加入，可以改一个尺码、去掉一个颜色。事后无需重新录入，订单与沟通的内容完全一致。

在挂断前确认并签署订单

目标是在通话中成交，最迟也要在之后几天内、趁选款记忆犹新时完成。买手核对汇总内容，确认付款条件、定金与付款期限以及交货日期，然后在线签署。

这一签名具有法律效力。在法国，只要能够识别电子文件的作者并保证其完整性，电子文件就与纸质文件具有同等证明力（《法国民法典》第1366条）。关于远程签名的效力以及需要保存的证据，参见订货单的电子签名。

如果买手需要征求合伙人意见或重新核算预算，不要让这份选款就此搁置。把它保存下来、分享给对方，并定好跟进日期。

洽谈之后：四项跟进动作

• 当天发出已签署的订货单，或待确认的选款。
• 在客户档案中记录沟通内容：被放弃的款式、犹豫之处、特殊要求。
• 对未签署的选款，在固定日期以个性化消息跟进。
• 根据门店销售情况，在季中提议再约一次洽谈，以安排补货。

数字展厅的局限及弥补方法

远程洽谈确有局限。首先是触感：在屏幕上初次接触面料的买手要承担风险，下单往往更谨慎。其次是合身度：无法试穿，版型、垂坠感和尺码对应都仍是疑问。最后是注意力：视频通话比展厅洽谈更容易被打断。

弥补这些局限靠的是准确，而不是承诺。附平铺尺寸的尺码表、在每张图片上注明的模特身高和所穿尺码、寄给重点客户的样品，以及写清楚的质量问题退货条件，能够回答屏幕留下的疑问。对于新客户，一笔合理的首单往往好过一笔最终闹出纠纷的大单。

远程洽谈清单

• 已确认洽谈时间，并附上会议链接和预计时长。
• 已提前发送选款，附价格和库存信息。
• 已回顾客户的历史记录。
• 已向重点客户寄出样品并确认收到。
• 图片、视频和360°视图已准备好随时分享。
• 已测试网络、摄像头、声音和灯光。
• 签署前已与客户一起核对汇总内容。
• 已为每份未签署的选款安排跟进。

从错过展会的老客户开始

先从错过展会的老客户开始：他们已经了解品牌，视频洽谈只是替代了出行。为每位客户准备一份精简的选款，提前几天连同价格一起发送，并给最重要的客户寄去样品。通话中，在他们眼前搭建购物车，并在挂断前完成签署。之后再把这种形式扩展到出口客户和收到产品线表的潜在客户，最后用于季中的补货洽谈。